Путь клиента. Как построить воронку онлайн-продаж
Шрифт:
Через воронки сбора лидов продают продукты знакомства. С их помощью собирают контакты в базу. Например, мануальный терапевт может запустить в соцсетях лид-магнит видео, где он показывает, как делать зарядку, если у вас у вас болит спина. Это видео будет началом воронки сбора контактов. Потенциальные клиенты досматривают видео до конца, и дальше могут подписаться на этого специалиста, чтобы смотреть другие видео или читать
Через воронки предложения предлагают обычно первый, самый интересный продукт. Цель воронок предложения – добиться, чтобы клиент одержал «маленькую победу». Первый результат клиента – это наш первый большой шаг на пути выстраивания отношений с ним.
Мануальный терапевт подключает воронку предложения для тех, кто уже подписан на его полезный контент. Его первым продуктом может быть сеанс массажа. Он рассылает предложение по базе, предлагает массаж своим подписчикам. Люди, которые смотрели его видео, уже начали ему доверять: они читают условия на странице предложения и думают: «Да, массаж бы мне сейчас не помешал». Многие нажимают кнопку «записаться».
Через презентационные воронки он подробно рассказывает о более сложных и ценных продуктах, и так продает их. Те, кто пришли на массаж и получили первые результаты (боли уменьшились), готовы рассматривать уже полноценные предложения. В случае мануального терапевта – это полный коррекционный курс. Клиенту отправляют презентацию курса, рассказывают, что будет происходить на курсе, показывают отзывы и результаты клиентов. Помним, что клиенты уже доверяют и уже получили первые результаты, поэтому часть людей записывается на полный коррекционный курс.
Внутренние воронки помогают работать с клиентом индивидуально и продавать суперценные продукты. Так как трафик очень дорогой, и нам нужно его окупать, необходимо предлагать клиентам не просто полезные продукты, но и продукты, которые обладают суперценностью, за которую клиенты готовы платить существенно больше.
Суперценные продукты требуют уже индвидуального предложения. Мануальный терапевт использует для этого внутреннюю или CRM-воронку. Там он видит, какие клиенты уже прошли три ступени лестницы ценностей: подписались на его контент, сходили на массаж и прошли оздоровительный курс. Он добавляет воронку телефонии и приглашает давних клиентов на индивидуальную программу «Здоровая спина». Она самая дорогая, но дает пациентам самый лучший результат: они надолго забывают о болях
***
Работа воронок основана на том, как люди используют интернет. Действия внутри воронок – естественны для пользователей: они так же изучают интересные страницы, смотрят видео или читают статьи, открывают письма, переписываются в мессенджерах. Воронка состоит из понятных и нужных в данный момент для них вещей.
Но как заточить эти «понятные вещи» под цели бизнеса? Для того, чтобы предпринимателям и маркетологам было легче и понятнее работать с воронками, мы разработали готовые страницы и готовые связи между ними. Шаблоны воронок. Мы будем разбирать их подробно во втором разделе.
Еще раз повторю, почему так важно выстраивать путь клиента. Рынок перевернулся. Клиент больше не покупает с первого раза. Если раньше клиент сам ходил, искал и находил вас, то сейчас предложений так много, конкуренция такая высокая, что, если вы не будете вести клиента «за ручку» к вашим продуктам, это сделает кто-то другой. Тот, кто использует воронки – тот и будет продавать в этом десятилетии стабильно и много. Вы должны заниматься построением долгоиграющих отношений с клиентами. Вы должны разобраться с воронками и начать их использовать в своем бизнесе.
Глава №5
«Крючок, история, предложение»,
где мы выясняем, какие три шага продвигают клиента по лучшему пути
Продажи строятся на доверии, и в основе всего лежат отношения продавца и покупателя. Отношения бывают разные.
В каждый момент времени у клиента есть свои потребности. Вначале клиент хочет просто узнать больше информации, потом попробовать, и только потом – что-то купить. С разными клиентами у нас могут быть разные отношения. С кем-то мы только познакомились, а кто-то у нас покупает несколько лет. Очевидно, что для каждого клиента в данный момент существует лучшее предложение.
Но если посмотреть на всех клиентов, на то, как мы с ними работали когда-то, то окажется, что есть самый лучший путь, который помогает клиенту быстрее решить свою задачу, а нам помогает эффективнее работать с клиентом, делая раз за разом правильные шаги в его сторону. Это и есть идеальный путь клиента, который нам нужно построить. Это и есть та самая заветная воронка, по которой должны проходить все наши будущие клиенты.
Конец ознакомительного фрагмента.