РАЗОБЛАЧЕНИЕ МАГИИ, или Настольная книга шарлатана
Шрифт:
«Чем отличаются различные направления гипноза?
В классическом директивном: «Ваши глаза закрываются!»
В эриксоновском: «В какой-то момент вы можете закрыть глаза…»
В новом: «Закройте, пожалуйста, глаза».
Если контакт хороший, можно просто попросить.
Наполеон помнил свих солдат по именам, по крайней мере поддерживал эту легенду, он интересовался их личной жизнью, как-то поддерживал, заботился. Помогал семьям ветеранов. Дом инвалидов - он же дворец ветеранов в Париже - был специально построен для солдат Наполеона. Их память, ордена, слава, мундиры - император всегда
И солдаты его любили. А моральный дух как сильно поднимался, когда в самую последнюю дивизию или корпус прибывал САМ ИМПЕРАТОР ! Его - любили. Его любили не только солдаты, не только французы, но и поэты и художники в странах, противостоявших ему: Пушкин и Байрон тому примеры.
Когда почему-либо не удавалась атака, он бросался вперед, а солдаты бросались за ним - прикрывать, и брали очередной мост или крепость. Вспомните самое большое чудо наполеоновской истории - возвращение с острова Эльба. Когда с беглым императором шла лишь тысяча гвардейцев, а против него выступили все вооруженные силы Франции. Они сталкиваются, но гвардейцы Наполеона свои ружья не поднимают. А он просто идет впереди, становиться перед строем и говорит: «Кто хочет стрелять в своего императора - стреляйте». И солдаты опускали оружие. И снежным комом все войска переходили на его сторону. Это вопрос контакта.
В 91-м году, Ельцин Борис Николаевич. Неважно, что его лично толком никто не знал - его любили. И на этой волне огромной любви Ельцин получил все что хотел. Конечно, его использовали, конечно, его двигали, но использовали именно его, ставили именно его, потому что его любили в народе.
Аналогичная история с Кеннеди - неважно кто он был на самом деле.
Аналогичная история с Мартеном Лютером Кингом - неважно кто он на самом деле - важно, что его любили.
Не говоря уже о Рональде Рейгане.
По большому счету нет никакого иного вопроса кроме вопроса контакта. Контакт - это то, что обеспечивает сотрудничество.
Вопросы имиджа - это вопросы контакта. Репутация, ореол, реноме, вопросы внешности, голоса, знакомств, слухов, сплетен - это все вопросы контакта. Контакт должен быть. Контакт - это самое главное.
Теперь, когда мы уже можем оценить всю важность, ценность и необходимость контакта, вернемся к вашему клиенту, который все еще стоит в дверях.
Контакт опирается на подстройку. Подстройку иначе можно назвать попаданием в сознательные (или бессознательные) ожидания того, к кому вы подстраиваетесь. Подстройка - это соответствие ожиданиям. Естественно, позитивным ожиданиям.
Впрочем, если мы хотим напугать или сглазить, соответствовать нужно ожиданиям негативным.
Смыслом подстройки является достижение физиологического соответствия. Разными способами, но достижение именно физиологического соответствия.
Самый низший уровень (но не значит что самый простой или необязательный) - это подстройка по телу.
Вы смотрите на тело человека и стараетесь принять похожую с ним позу. А точнее, напрячь именно те мышцы, которые напряжены у него, и расслабить те, которые у него расслаблены. Важно так же распределить вес тела. Проверьте, насколько удобно вам в «вашей» новой позе - ведь клиенту в ней комфортно. Помните, цель не в том, чтобы максимально повторить человека.
Это тоже можно, но полезно для самых начинающих, и старайтесь чтобы ваш клиент не подумал, что вы его передразниваете.
Задача - почувствовать его внутреннее состояние, физиологическое состояние. Эта его поза с завернутыми в узел ногами под стулом лично для него в данный момент времени органична. И если, опираясь на подстройку по позе, вы поймаете похожее внутреннее состояние - контакт установится, потому что появится сочувствие.
Сочувствие - это возможность чувствовать то же, что и ваш клиент. Сочувствие и жалость - не одно и то же.
И если вы уже поймали, и вам удобно в такой позе «буквой Зю», как у вашего клиента. можно переходить к более тонкой подстройке - по дыханию и внутреннему ритму.
Вы же помните, что самое важное сейчас уловить внутреннее состояние, а оно напрямую выражается в том, как человек дышит.
«И думая, что дышат просто так, они внезапно попадают в такт такого же неровного дыханья», - В.Высоцкий.
Вы внимательно смотрите на своего партнера по общению и стараетесь делать вдох и выдох одновременно с ним. Сделайте так, чтобы можно было видеть или слышать, или чувствовать ритм его (или ее) дыхания.
Может, это будет игра света и тени на блузке, может быть, равномерное сопение, или вы положите руку ему на спину.
И вот вы уже дышите в такт. Вы можете дышать один в один - один его вдох на один ваш. Можете через полтора - его вдох-выдох-вдох на ваш вдох-выдох. Через два - два его вдоха на один ваш, или наоборот. Но главное, в такт. Важно понять, что именно «в такт», не обязательно «так же». Потому что ваш клиент может быть глубинным ныряльщиком и делать один вдох в две минуты, или сердечником, и дышать одновременно с секундомером. Вам так может быть… не очень комфортно.
Другие подстройки по ритму относятся обычно к перекрестным подстройкам. Человек может кивать головой, а вы в такт ему качать носком ботинка.
Человек может постукивать ручкой, а вы в такт перебираете четки или переключаете графики на мониторе.
Опять напомним, «в такт» - это не обязательно так же.
И когда у вас уже все получается, и вы чувствуете себя комфортно, можно считать, что невербальный контакт установлен - что и требовалось.
У профессионалов, какой бы магической школе они ни принадлежали, на установление невербального контакта уходит от пяти секунд" до нескольких минут, в зависимости от сложности «объекта».
Техники «подстройки» надо не столько знать, сколько выполнять. Лучше всего автоматически - бессознательно: потратив однажды время на хорошее обучение-тренировку и закрепив на практике. Так же как у водителя есть навык переключения скоростей. Хороший водитель всю эту процедуру не осмысливает, он ее просто выполняет как «врожденный» навык. Мы не задумываемся, как держим вилку, как встаем со стула или как заворачиваем язык, произнося отдельные звуки. Мы это просто делаем. Также автоматически мы подстраиваемся и устанавливаем контакт, как само собой разумеющееся.