Разрушая твои границы
Шрифт:
— Присаживайтесь, Марина, будем продолжать. Читали какие-нибудь книги по маркетингу?
— Неа, — помахала она головой. Да… у нас тут все не один тренинг посетившие, а у них глушь.
— Хорошо, тогда с сегодняшнего дня начинайте. Я сейчас читаю «Нет, спасибо, я просто смотрю» Фридмана, можете тоже её почитать. Вы выбираете из книги 1–2 тезиса и тестируете их на клиентах, коллегах. Обязательно в конце дня пишите отчёт о своих наблюдениях, рассуждениях, почему что-то получилось или нет. Для себя. Например, я сейчас читаю главу. Проявляйте эмпатию, а не симпатию. Подумайте над тем, что проявляя симпатию мы проявляем чувство жалости к тому, что испытывают покупатели. Проявить эмпатию означает понимать, что именно они испытывают, как бы оказаться на
Прислушивайтесь к идеям ваших покупателей, а не только к их словам. Они не всегда знают правильное название нужного им товара, марки автомобиля. Если вы действительно разбираетесь в своих товарах и внимательно слушаете, то сможете «расшифровать», что покупатель имеет в виду, и обслужить его без демонстрации своего преимущества или потери продажи.
С этим мы и будем сегодня работать. Пойдём. Я повёл её в зал.
— Когда ты заключила сделку в нашем салоне — ты прочувствовала интересы и потребности клиента и тогда ты сделала это неосознанно. А ты должна осознанно подходить к этому процессу и думать. Давай подойдём к тому мужчине, — указал я на молодого человека.
Показывал Марине, какие задавать вопросы. Я зашёл издалека. Пытался понять интересы клиента. Помогал с названиями марок. Разговор закончился тем, что он взял мою визитку. Пусть он и не кинулся сразу купить автомобиль, но его точно заинтересовало моё предложение. Марина молча за всем наблюдала, что-то помечала.
Мне всё больше нравилась эта девушка. Она умела быть серьёзной, собранной, сдержанной, когда это требовала работа и непредсказуемой, весёлой, нескромной вне её. Когда закончили с этим клиентом, я пошёл в кабинет. Только очутившись там, понял, что потерял где-то Марину. Выйдя в зал, заметил её, стоящую посередине салона, и внимательно рассматривающую что-то по периметру помещения. Будто в её голове созревала какая-то идея, прищуренные глаза, лёгкая улыбка на лице. Сделала запись в блокноте. Отставила его на стойке, включила что-то на телефоне и пошла к машине, обходила её со всех сторон, открыла двери села внутрь. Я не понимал, что она делала, но не стал просто подходить и спрашивать. Эта была как загадка, которую я хотел решить сам. Она обхватила руль руками, откинула голову на подголовник и закрыла глаза. Двигалась, как будто в такт музыке. Казалось, она сейчас нажмёт на газ и уедет. Но нет. Она открыла глаза, глянула по сторонам и, заметив меня, на секунду задумалась, потом уверенно вышла из машины и направилась ко мне.
— Пошли к директору, — с горящими глазами предложила девушка.
— Зачем? — удивился я, все старались избегать его, а эта сама стремилась на ковёр.
— Там узнаешь, — и, хитро улыбаясь, взяла меня за руку и потянула за собой.
Мы шли за руку по салону в сторону дверей наверх к директору. Не ошибался ли я, подумав, что она сдержана на работе?
Двенадцатый кирпич. Марина
Ещё утром я получила кучу благодарностей и похвалы по поводу моего творения. Все отметили душевность и позитив ролика.
Подъезжая к салону, я начала немного переживать. Меня не было тут четыре дня, как будто это место стало для меня чужим и надо знакомиться со всеми заново. Но, как только я появилась в здании, ко мне сразу подошли девчонки, расспрашивая про здоровье. В их окружении я немного расслабилась, поняв, что всё нормально, ничего не изменилось. Алексей не стал меня ждать и убежал по делам.
Чем больше я работала с ним, тем больше убеждалась, что он на работе — генератор. Алексей не даёт время раскачаться, посплетничать, собрать мысли. Только я зашла в кабинет, сразу усадил меня и начал навёрстывать упущенный за два дня материал. Потом мы пошли в шоурум, где он показывал мне на клиенте, как отрабатывать навыки и знания. Наш подопытный начал расспрашивать про внешние и внутренние опции в машине и это натолкнуло меня на одну мысль. А ведь действительно все работают и должна быть относительная тишина, но никто не думает про клиента, который выбирает
Я так была поглощена своей идеей, что не сразу сообразила, как мы уже шли с Алексеем за руку по салону. Мне всего лишь надо было сдвинуть его с места и придать небольшую скорость. Благо он не сопротивлялся. Надо было действовать сразу, иначе потом я передумаю и испугаюсь. Крепкая, достаточная крупная, тёплая ладонь сжала мою. Дойдя до стеклянной двери, ведущей на второй этаж, я отпустила его руку. Хотела сама открыть нам дверь, но Алексей обогнул меня и первый взялся за ручку. Не могу привыкнуть к его гипервежливости.
— Ира, привет. Геннадий Палыч у себя? — Спросил Алексей.
— Да, — махнула головой она.
— Можно нам зайти?
— Сейчас узнаю, — Ирина набрала короткий номер и узнала, не могли бы пройти к директору, — проходите, — положив трубку сказала она.
— Алексей, Марина? Присаживайтесь, я вас слушаю, — встретил нас шеф.
— Марина, хотела нам что-то рассказать, но я и сам пока не знаю что, — пожал плечами Алексей и откинулся на спинку стула. Приложив указательный палец к губам, глянул сначала на директора, потом на меня.
— Мы вас внимательно слушаем, Марина Александровна, — улыбнулся директор.
— Хорошо. Сегодня я буду в роли покупателя, — я поставила посередине кабинета два кресла и отошла в сторону. — Представьте. Я захожу в салон, выбрать себе автомобиль, присмотрела один, вон тот, — и указала пальцем на два стула.
Подойдя к стульям, присела ни них.
— Я подошла, всё изучила, посидела в салоне автомобиля. Да, красиво, комфортно, но я задействовала только зрение и осязание, — они непонимающе на меня смотрели. Я опять отошла к окну. — А вот я пришла в другой салон, — включила на телефоне музыку, — там, где есть музыка, всегда другая атмосфера. Я кайфую уже от того, что там есть звук. Хит, который я люблю. Или что-то из ретро. Выбрала автомобиль. Села в салон. Включила музыку. Она сразу окутывает меня со всех сторон. Воображение сразу рисует картинки: я еду домой, на работу, с любимым или одна, слушаю ту мелодию, которая нужна мне сейчас. Я хочу это купить. Эти эмоции и наслаждение. Чувствуете разницу?
Закончила свою речь и посмотрела на мужчин.
Они сидели немного удивлённые моей наглостью и неформальным повествованием. Однако не смеялись.
— Что скажете, Алексей? — спросил шеф. Я взглянула на Лёшу со смесью надежды и «только-не-согласись».
— Что вы предлагаете, Марина Александровна? — уточнил он.
— Я предлагаю установить в помещении колонки с музыкой, а в салоне автомобиля тоже добавить возможность послушать музыку, там есть только радио, которое, вдобавок, надо настраивать, но никто не будет этим заморачиваться. Музыку подобрать современную, умеренно ритмичную.
— К чему это должно привести? — продолжал расспрашивать Алексей.
— К увеличению числа закрытых клиентов.
— Вы реализовывали такую идею у себя в салоне? — Мне хотелось дать ему по голове, зачем куча вопросов, и я не могла облажаться, должна была защитить свою идею.
— Нет, она мне пришла в голову только сегодня утром, когда вы, Алексей Дмитриевич, пытались узнать интересы клиента.
— Вижу, вы внимательно меня слушали, Марина Александровна, — улыбнулся он мне, — Геннадий Павлович, и я думаю что можно опробовать эту идею. Скажем я бы посмотрел наши результаты сейчас и через два месяца. Повлияет ли это как-то на увеличение количества заказов, на скорость закрытия клиента, на продуктивность работы.