Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах
Шрифт:
Материальная выгода. Способы использования откатов для вербовки ОВР мы подробно разбирали в книге «О.Т.К.АТ. – Особая Техника Клиентской Аттракции». Поэтому всех желающих отошлем к первому «учебнику» по откатингу, который уже успел стать бестселлером.
Шантаж. Если вы думаете, что сбор и использование компромата, так часто применяемого в практике разведслужб, отсутствует в практике продаж, то вы ошибаетесь. Насколько нам известно, многие компании фиксируют неблаговидные факты из жизни сотрудников фирм-контрагентов (например, получение отката), а потом используют данное обстоятельство при ведении переговоров. Само собой, подобные
Личные интересы. Основная сложность в этом случае заключается в нахождении связи между нашим предложением и личными интересами ОВР. Не всегда интересы упираются только в деньги. Намного важнее для любого штатного сотрудника крупной организации сохранить свое место. Для достижения этой цели он постарается:
показать свою незаменимость;
продемонстрировать видимость бурной деятельности;
решить проблему организации;
быть проводником перемен;
единолично владеть информацией;
обезопасить себя (снизить возможные риски) и т. д.
Главное – нащупать эти личные интересы в процессе общения с ним или другими сотрудниками, а дальше уже правильно обрисовать наше предложение с точки зрения его интересов.
Следует обратить особое внимание на определения возможного нематериального мотива сотрудничества на основе половозрастных характеристик объекта (табл. 9).
Таблица 9. Нематериальные мотивы сотрудничества
Молодые женщины. Особенности ОВР данной группы в том, что зачастую они не мотивированы деньгами (их содержат сначала родители, затем мужья и т. д.), работу воспринимают как промежуточный этап, приобретение опыта, а иногда как место общения. Стараются избегать единоличных решений, пытаются переложить принятие решения и ответственность на своего руководителя. Основной путь вербовки объекта данного типа – установление неформальных отношений, при разности полов необходимы элементы флирта, в противном случае модель «закадычные подруги», при разнице в возрасте – модель «родитель – ребенок».
Зрелые женщины. Мотивом сотрудничества может быть установление неформальных отношений с прощупыванием тем «личная жизнь» и «недовольство организацией». Ведь большей части зрелых женщин не хватает «свободных ушей». Мощным способом вербовки объекта данной группы может являться решение личных проблем (помощь в поступлении ребенка в вуз, решение вопроса с призывом сына в армию).
При работе со «слабым» полом следует учитывать еще одну особенность: большинство женщин способно на абсолютно нелогичный, глупый, необъяснимый поступок, продиктованный исключительно сиюминутными эмоциями, и что самое неприятное – никто не может предсказать, когда именно эти эмоции возникнут, даже сама женщина.
ИЗ ДОСЬЕ
Бывший комендант штаба французской армии Эмиль Массар в своей книге «Шпионы и шпионки в Париже», изданной в 1936 году в Париже, писал по этому поводу: «Англичане
13
Доронин А. И. Бизнес-разведка. – М.: Ось, 2006.
Молодые мужчины. В отношении объектов этой группы действует известная поговорка: «Понты дороже денег». То есть одним из способов вербовки является введение объекта в новый для него круг общения с знаковыми (для него) персонами. Главное – чтобы «точкой входа» и «причиной нахождения» в этой новой тусовке был представитель поставщика. Также молодого мужчину могут заинтересовать проекты, которые способны положительно повлиять на его статус в компании и в ряде случаев быть причиной его карьерного роста. Поэтому именно они часто «ввязываются» в реализацию сложных IT-проектов, так как желание приобрести (новый статус, опыт, должность) еще сильнее, чем боязнь потерять.
Зрелые мужчины. По мере приобретения всех необходимых составляющих материального благополучия сами по себе деньги уходят на второй план. На первый выходит уважение, признание его высокого статуса как специалиста, руководителя и т. д. Основным приемом вербовки сотрудников данной категории (и чем ближе к пенсионному возрасту, тем в большей степени) является установление неформальных отношений с преклонением перед их опытом, знаниями, статусом. Подстраиваясь «снизу», необходимо прощупывать темы хобби, увлечений, интересов – это, с одной стороны, способствует углублению отношений, с другой – дает почву для формирования предложения, от которого данный закупщик не сможет отказаться. Само собой, что подарок (в данном случае не следует предлагать деньги: если они нужны, закупщик сам попросит «перевести» подарок в денежные единицы) следует дарить не «за дело», а как «дань уважения».
С данной группой прекрасно работают «борзые щенки», к коим следует отнести и различные подарки (зачастую по стоимости равные годовой зарплате), и поездки за границу с проживанием в пятизвездочных отелях и всем необходимым «джентльменским» набором, и даже… тот же самый «пиар», который закупщику иногда нужен не меньше, чем поставщику. Фотография закупщика в обнимку с президентом крупной компании-производителя или политическим деятелем, проплаченная статья о нем в журнале или премия «Лидер индустрии» – всех нематериальных откатов не перечесть. И «пиарится» в этом случае не компания, сотрудником которой является объект, а в первую очередь он сам. Этот способ максимально обеспечивает удовлетворение потребности в уважении.
Само собой, описанные группы выделены достаточно условно: надеяться найти ключ к человеку, определив только его пол и возраст, в достаточной степени наивно, но в качестве базовой гипотезы мы призываем взять приведенную выше классификацию.
Привлечение
Самый действенный вариант – нахождение точек соприкосновения. Перечислим основные точки соприкосновения, использу емые в практике разведки.