Сам себе риэлтор. Решение вашего квартирного вопроса

Шабалин Вадим

КЛАССИФИКАЦИЯ КВАРТИР НА РАЗЪЕЗД В ЗАВИСИМОСТИ ОТ ИХ СУММАРНОЙ ЖИЛОЙ ПЛОЩАДИ, М²

Большую роль в успешном подборе варианта играет местоположение дома, ведь при проведении расселения Вам преимущественно придется вести «адресную» рекламную кампанию именно в том районе, который Вы выбрали. Поэтому заранее «присмотритесь» к тем домам, где хотелось бы жить, изучив их достоинства и недостатки, причем на перспективу (например, в Москве многие обеспеченные люди в 1992–1996 гг. купили дорогие квартиры в зданиях, под окнами которых впоследствии

было построено Третье транспортное кольцо). Выбрав таким образом тип квартиры, дома и район, нужно переходить к практическим действиям – запуску рекламы на поиск конкретных вариантов.

2. Организация рекламной кампании.

Этот этап работы лучше поручить агентству недвижимости, офис которого находится в выбранном Вами районе: каждая риэлторская фирма ведет «работу по территориям», т. е. находит жильцов коммунальных квартир через домоуправления, полицию, а также «инициативников». Если Вы хотите провести рекламу самостоятельно, то лучше всего задействовать следующие ее виды: адресная расклейка по подъездам выбранных домов; рассылка в почтовые ящики и особенно в двери коммунальных квартир; обратная реклама путем считывания объявлений в базах: в Москве лучше использовать ЦИАН и АВИТО, включая и предложения по продаже комнат; частная реклама по территориям: домоуправления, участковые, старшие по подъездам или даже старушки на лавочках. Можно также использовать и электронную систему поиска: на радиорынках Вы покупаете базу данных «адрес по телефону, телефон по адресу» (в Москве – МГТС) и задаете критерий поиска «по домам» (например, Вам надо узнать, сколько коммуналок осталось в доме по адресу: Москва, Ломоносовский проспект, 14). База выводит на экран данные, в каких квартирах этого дома установлен телефон коллективного пользования (КЖ – коммунальное жилье) и его номер. Единственный недостаток этого способа заключается в том, что аналогичные действия уже много раз до Вас проделывали профессиональные риэлторы. Практика работы агентств показала, что вышеуказанные виды рекламы позволяют найти в среднем 2–3 варианта с 4-5-подъездного 8—9-этажного «сталинского» дома, а в дорогих районах (центр и престижные проспекты) – еще меньше, ведь все «сливки» там уже давно сняты профессионалами. Возможно, Вам попадутся просто «квартиры на разъезд» (об этом см. выше), однако эффективность работы с ними, безусловно, ниже.

3. Работа с жильцами коммуналок.

Итак, распространенная реклама «заработала»: на Ваш контактный телефон стали поступать звонки. К сожалению, почти две трети из них (в практике работы агентств – 55–65 %) сразу же попадают «в балласт» – у жильцов либо очень высокие запросы по расселению, либо они хотят продать квартиру «в чистом виде», т. е. до 100 % оценочной стоимости, а иногда даже и дороже (см. таблицу 3.6.1 предыдущего вопроса). Конечно, стоит записать их варианты и координаты, а также «для общего развития» съездить посмотреть квартиры, однако какой-либо материальной выгоды сделки с указанной категорией граждан вряд ли принесут. Оставшаяся треть звонков будет приносить более реальные предложения, при этом сразу старайтесь вступить в доверительный разговор именно с тем жильцом, который Вам непосредственно позвонил (риэлторы на своем жаргоне называют таких клиентов «основной сосед»). Как показала практика, именно этот человек пытается «продвинуть» в своей квартире расселение, и именно он сообщит Вам необходимые сведения о психологически слабых сторонах других соседей.

Переговоры с жильцами по поводу условий разъезда должны вестись сепаратно, и сама технология их проведения очень похожа на аналогичные действия при «саморасселении». Наконец, требования по варианту сверстаны, бюджет (см. таблицу 3.6.2) составлен (естественно, в нашем случае отсутствуют расходы по графе «за работу инициативника»), Вы выбрали для себя схему покупки (сразу или по частям). Теперь можно приступать к непосредственному подбору маленьких квартир.

4. Подбор маленьких квартир для жильцов.

Конечно,

лучше всего уговорить кого-либо из соседей поехать на жилплощадь, которую Вы в настоящий момент занимаете сами, даже если она чуть лучше по своим потребительским качествам и дороже, чем «согласованная» с ними при составлении бюджета расселения. Например, Вы живете в «двушке» 44/29/6 кв. м в 9-этажном панельном доме 2-й категории рядом с метро «Беляево», а по бюджету одним соседям (лицевой счет № 3) достаточно найти аналогичную рядом с метро «Шоссе Энтузиастов», а другим (лицевой счет № 2) – «однушку» в Вашем районе, но в лучшем типе дома (2А1). Жильцы со счета № 3, безусловно, с благодарностью примут Ваше предложение (естественно, заранее, при согласовании условий о своей квартире говорить никому из жильцов не следует), а соседи со счета № 2 могут от такого «благодеяния» и отказаться (профессионалы в этом случае сознательно применяют к подобным гражданам прием «предложение квартир большей площади, но худших потребительских качеств»).

Если же ни одна из своих «маленьких» квартир жильцам не подходит (или нет смысла ее предлагать), то Вам, уважаемый читатель, придется на несколько недель переквалифицироваться в покупателя (подробно об этом мы уже говорили в главе 3.5, повторяться здесь не будем). При этом примите к сведению рекомендации по показу маленьких квартир жильцам коммуналки, которые используют профессиональные риэлторы – эти приемы позволяют справиться с поставленной задачей более эффективно:

• количество показов.

Обычно стороны договариваются на просмотр 5–7 (не более!) вариантов, соответствующих потребительским качествам, оговоренным ранее. При этом сразу предупредите жильца, что «седьмой» вариант может оказаться хуже, чем «первый», а продавцы квартир подолгу ждать не будут;

• дозированное предложение вариантов.

Профессионалы при показе руководствуются следующим правилом: клиенту сначала предлагается худший из возможных вариантов (не несколько, а только один!), и только после окончательного отказа в ход идет следующий. Грубейшая ошибка при этом – дать жильцу возможность самому искать себе квартиры – стоимость их в дальнейшем будет значительно выше;

• варианты «вне программы».

Возможно, что при подборе квартир для кого-либо из соседей Вам попадутся варианты, формально не соответствующие их требованиям (например, однушка в девятиэтажке для лицевого счета № 2 или «двушка» в хрущевке для 3 л.с.), но сами эти квартиры «смотрибельные» – т. е. чистые, ухоженные, в тихом зеленом месте, с хорошим ремонтом и мебелью. Обязательно позвоните жильцам и предложите съездить их посмотреть «вне зачета» – на практике бывало много случаев, когда такое жилье вполне устраивало клиентов;

• просмотр неотремонтированных квартир.

На рынке всегда присутствуют варианты, которые риэлторы называют «убитыми»: квартиры после пожара или затопления; жилплощадь, в которой долго жил тяжелобольной человек и там же умер; жилье асоциальных элементов в плохом техническом состоянии. Такие квартиры трудно продать даже по более низкой цене, и если Вы привели туда на просмотр своих коммунальщиков, то обязательно предложите им доплату или выполнение ремонта: «Смотрите только на стены, ремонт мы вам сделаем…» То же самое относится и к «бетонным коробкам», т. е. квартирам в новостройках без внутренней отделки (см. главу 3.12);

• техника осуществления показа.

Как показала практика, жильцы коммуналок ходят смотреть свое новое жилье минимум 2 раза: на первую встречу выезжает самый опытный и авторитетный член семьи, и если квартира ему приглянулась, то ее посещают «все чада и домочадцы» (однажды автор был свидетелем случая, когда на просмотр собрались 19 человек). О стандартной технике проведения показа подробно речь шла в главе 1.5.

5. Юридическое оформление сделки.