Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
Шрифт:
Наблюдение первое. Я не верил, что опросник моего нового фармацевтического клиента по продажам даст результаты, в которых нуждалась компания. Без изучения мыслей и действий самих продавцов ей вряд ли удастся выяснить, что именно делает команды по продажам успешными или безуспешными. Опрос в его нынешнем виде, возможно, выявит некоторые тенденции, но не принесет ничего значимого.
Наблюдение второе. На состоявшемся национальном собрании страховщиков, как оказалось, никто и понятия не имел, что именно делала их победительница, чтобы получить звание Национального продавца года.
Я просто умирал от желания разобраться в этих
К тому времени, когда самолет приземлился, у меня уже был готов первичный набросок большого нового проекта. Во-первых, я планировал опросить суперуспешных продавцов в максимально доступном мне количестве. Во-вторых, я решил, что буду задавать им только открытые вопросы, чтобы интервьюируемые могли рассказать истории, которые раскроют их истинное поведение. И наконец, я не хотел сосредотачиваться только на одной отрасли, а еще опросить специалистов, торгующих различными продуктами и услугами в компаниях с разными культурами.
Я подозревал, что во всех отраслях топ-продавцы обладают приблизительно одинаковыми моделями поведения и стилями ведения практической работы независимо от того, что именно они продают. Помогая разрабатывать стратегии отделов продаж, я уже наблюдал некоторые действия подобного рода. Моя гипотеза заключалась в том, что в ходе такого исследования будут выявлены, идентифицированы, а затем и классифицированы конкретные действия, которые может повторить любой человек. Я разработал исследование, цель которого – узнать, как топ-продавцы достигли своих выдающихся результатов.
Для начала я выбрал пять компаний, с которыми уже работал. Они занимались пятью различными видами деятельности и были достаточно крупными, чтобы предоставить репрезентативную выборку суперуспешных продавцов. Это были следующие отрасли:
– финансовые услуги;
– страхование (вместе с ней я на национальной встрече и присутствовал);
– реклама и маркетинг;
– медицинское оборудование;
– фармацевтические препараты.
Поскольку Creative Ventures начала активно работать с еще двумя отраслями, а хорошее исследование не может носить статичный характер, я добавил в список:
– недвижимость;
– автомобили.
В этих двух отраслях также немало топ-продавцов. Кроме того, я учел, что в одних областях в значительной степени продажами занимаются мужчины, а в других (в частности, в сфере недвижимости) – женщины.
Начиная исследование, я подписывал соглашение о неразглашении информации, в котором обещал не называть ни компанию, ни самих продавцов. Все имена в этой книге вымышлены, и мне пришлось изменить некоторые идентификационные данные с целью защиты конфиденциальности собеседников. Поскольку я никогда не планировал публиковать это исследование в виде книги, я не претендую на дословное воспроизведение интервью и содержание некоторых бесед воспроизвожу по памяти. Большинство компаний чрезвычайно осторожно относится к информации о собственных процессах продаж и стремится максимально ее защитить. Но я ничего не придумывал, все эти компании реально существуют, и, более того, вы определенно слышали о большинстве из них в повседневной жизни. Также реально существуют и сами респонденты со своим поведением.
Начал я с того,
Неплохая сделка, не так ли?
Оказалось, что не все так просто: почти каждая компания ответила твердым отказом!
Нет? Почему?
К моему удивлению, все компании, кроме одной (той самой страховой), считали, что процессы продаж и поведение ведущих продавцов – тайна за семью печатями. Эти секреты, по их мнению, были настолько уникальными и мощными, что их раскрытие перед необразованными и непрофессиональными рыночными ордами нанесет вред позициям компании.
Неужели? Фактически традиционная идея продаж – обмен денег на товар – возникла примерно с тех пор, как римляне придумали валюту, то есть примерно в 200 году до нашей эры.
– Вы действительно полагаете, что поведение ваших продавцов является секретом? – спрашивал я у представителей компаний. – Разве не было бы и для вас, и для ваших продавцов невероятно ценным узнать, что работает, а что – нет? Разве вам не хотелось бы выяснить, какие практики продаж настолько мощны и эффективны, что выводят вас на межотраслевой уровень? И какие конкретные действия совершают лучшие из лучших, независимо от того, что они продают?
– Ну если все так, как вы сказали… – задумались клиенты.
В конце концов я получил согласие от всех.
Первоначальное исследование заняло около четырнадцати месяцев и сопровождалось поездками по всей стране, а затем потребовало дополнительных месяцев работы со стороны моих коллег из Creative Ventures. С их помощью я пробивался сквозь горы исследовательского материала в поисках образцов поведения, которые впоследствии и превратились в 21 секрет. С тех пор я продолжаю расширять и регулярно обновлять данные, если нахожу новые идеи у новых торговых суперзвезд. Иногда мне удается добавить в свой список и новые виды деятельности, начиная от семейных инвестиций и заканчивая одним парнем, который пришел к миллионному успеху, торгуя сладкими пирожками. Я лично беседовал с каждым продавцом-миллионером (кстати, в число 175 респондентов входила и та самая Мэри, Национальный продавец года среди страховщиков) и просил ответить на 10 вопросов, подталкивающих к всестороннему обсуждению их поведения.
Вот вопросы, которые я задавал:
1. Расскажите мне о своих ключевых навыках.
Что, по вашему мнению, напрямую связано с вашим успехом? Строятся ли ваши навыки на основе непрерывного образования?
2. Расскажите мне о ваших продуктах и отраслевых знаниях.
Как много вы знаете о том, что продаете, и как это связано с вашим успехом?
3. Расскажите, как вы контролируете свой рабочий день.
На каких задачах вы больше фокусируетесь, чтобы достичь своих целей?
4. Расскажите, как вы используете вспомогательный персонал.
Как члены вашей команды способствуют вашему успеху?
5. Расскажите, как вы строите отношения с текущими клиентами.
Как вы сопровождаете их вне бизнес-транзакций?
6. Расскажите, как вы находите новых клиентов.
Как вы ведете свою книгу продаж? Вы находите новые перспективы по рекомендациям уже существующих клиентов или каким-либо другим способом?
7. Расскажите, как вы планируете.