Секреты лучших продавцов мира. 21 способ начать зарабатывать больше 1 миллиона долларов в год
Шрифт:
После того как вы оставите только те элементы, которые влияют на ваших клиентов – как на уже имеющихся, так и на потенциальных, – посмотрите на каждый. Как бы сложно это ни было, думайте как ваши клиенты. Спросите себя: «Что из этого списка клиенты могли бы рассматривать как препятствие для ведения со мной бизнеса?» Посмотрев на процесс продаж глазами клиента, вы почти наверняка увидите многие возможности сделать его более ПРОСТЫМ.
Для продавца страховых услуг Джоан одна из таких возможностей заключалась в «прореживании» мусорной почты – как бумажной, так и электронной. Для Сонни главным оказалось «не усложнять язык при торговле роскошью». И у вашего собственного процесса, несомненно, есть несколько возможностей, которые
3. ПЕРЕХОДИТЕ К УПРОЩЕНИЮ. Сократив список только до тех составляющих, которые влияют на клиентов, вы рассмотрели, как их упростить для создания ценности с точки зрения потребителя. Давайте упростим ситуацию, чтобы прилагать меньше усилий, и сделаем следующий шаг. Но какой? Одно из предложений: выберите компонент, с которым вы можете справиться быстрее и с относительно небольшими проблемами (подробнее об этом изложено в секрете № 5 «Быть на ступеньку выше»). В нашем случае с небольшой финансовой компанией там в конечном счете пришли к выводу, что процесс был довольно упорядочен, а усилия следовало направлять на подчеркивание истории продаж. Но более подробно об этом в секрете № 3 «Рассказ хорошей истории».
Каждая презентация в Creative Ventures происходит на сцене, которую мы называем «мастер-палубой». Всякая идея при составлении очередной программы обучения фиксируется на слайде с иллюстрациями, которые эту идею отображают. По окончании работы у нас оказывается огромное количество таких «внутрикухонных» слайдов, сделанных с помощью Power Point. Но поскольку обычная презентация занимает около 90 минут, нам приходится редактировать содержание нашей «мастер-палубы», используя то самое «продуманное упрощение» и идя сверху вниз. Такое сокращение общего числа слайдов и выделение среди них наиболее важных представляет для нас огромную проблему.
После этой работы мы начинаем смотреть на презентацию с точки зрения аудитории. Сидя на зрительских местах, мы снова пробегаем по оставшемуся материалу и делимся между собой впечатлениями о каждом слайде. Насколько соответствует графический образ идее, которую мы пытаемся донести? Воспримет ли ее большинство зрителей? Сможет ли наша программа провести аудиторию от пассивной мысли «я получил информацию» к активной позиции «я могу это сделать»? И если такой мостик будет выстроен, программу можно считать успешной.
«ПРОСТОТА» означает максимальное облегчение процесса покупки для клиента. Грамотно упростив продажи, вы сразу успешно выделитесь на фоне конкурентов.
Кажется, мы скоро не сможем говорить о ПРОСТОТЕ без упоминания Apple. Их элегантная изобретательность легендарна. Я могу целый день писать о мастерстве Apple в этой области, но дам вам только один замечательный пример: белые наушники.
Это случилось в 2005 году. Я проводил консультации в штаб-квартире Apple в Силиконовой долине в рамках внутренней программы обучения компании (теперь она называется Apple University), после чего отправился в Сан-Франциско для встречи со следующим клиентом. Гуляя по Маркет-стрит, я вдруг начал замечать, что у многих людей и провода, и сами наушники имеют белый цвет. Они были повсюду! И каждый раз, когда я их видел, я уже знал, что владельцу принадлежит не просто MP3-плеер, а Apple iPod.
Зачем это было нужно? Apple сделала простое дизайнерское решение, принятое после нескольких месяцев рассмотрения. ПРОСТОТА заключалась не в том, чтобы сделать продукт белым, а в том, чтобы он не был стандартным черным. Поэтому даже если вы и не видите, какой именно бренд MP3-плеера спрятал человек в карман, белые и только белые наушники сразу же телеграфировали: «iPod». Другими словами, каждый владелец iPod стал ходячей iPod-рекламой.
Важнейший секрет № 2
Формула Джордана
Понятие «формулы Джордана» непосредственно связано с вашей приверженностью к профессии. Речь идет об усилиях, которые вы делаете за кулисами, чтобы стать суперзвездой. Никто не иллюстрирует этого лучше, чем легенда NBA Майкл Джордан, и именно поэтому Важнейший секрет № 2 назван в его честь. Вне всякого сомнения, M. J. был одарен огромным врожденным талантом. Но одного таланта было бы недостаточно, чтобы сделать его, возможно, величайшим баскетболистом всех времен. На это ушли годы строжайшей дисциплины, бесчисленные часы тренировок и тысячи изнуряющих просмотров видео для изучения игровых ситуаций.
Такие люди, как Майкл Джордан, – продавцы-миллионеры своей профессии.
Я вовсе не преследую цель подсластить ситуацию: да, эта книга о суперзвездах, об элите, об одаренном подмножестве. Я бы отважился сказать, что выдающиеся люди в любой сфере деятельности обладают определенной степенью врожденной проницательности, с которой большинству людей недостаточно повезло, и естественный талант, несомненно, играет определенную роль при рождении суперзвезд. Однако это не единственное, что обеспечило им успешность. Все остальное – тяжелый труд. «Миллионеры» понимают, что, какие бы врожденные «подарки» они не имели, они никогда не станут лидером без работы и пота. «Врожденный талант + последовательная, целенаправленная, длительная работа = суперзвезда» – это и есть Формула Джордана.
«Я не родился певцом и гитаристом, – сказал Джек, еще одна суперзвезда продаж, с которым я беседовал. – На самом деле у меня слишком плохой голос, но я научился играть на гитаре. Я не родился капитаном корабля, потому что часто страдаю морской болезнью, но я научился управлять яхтой. Я никогда не был великим продавцом, но я превратился в одного из них».
Джек не преувеличивал: он действительно маэстро продаж. Будучи американцем первого поколения от корейских родителей, он свободно говорит и на корейском, и на английском языках. Умело применив знания о культуре своих соотечественников, он стал королем финансовых услуг в нью-йоркском Koрeя-таун, полностью состоящем из потомков корейских переселенцев. Безусловно, Джек – культурное явление, но и он может рассказать, сколько усилий ему пришлось приложить, чтобы стать тем, кто он есть сейчас.
Джек – ярко выраженный интроверт. Ему, тихому и профессиональному, не хватает естественной бравады, обычно присущей топ-специалистам. «Мне трудно создать эмоциональный импульс, такой необходимый для торговли, – признался Джек. – Это не приходит естественным путем. Над этим нужно работать, что я все время и делаю!»
Джек часами практиковался над тем, чтобы стать более общительным, начиная от онлайновых видеокурсов и заканчивая Toastmasters [9] . «Я искал уверенности, – пояснил Джек, – мало того, она была мне необходима. И чем больше я работал в этом направлении, тем больше продвигался в профессиональной деятельности». Он и до сих пор продолжает оттачивать свои навыки общения с людьми.
9
«Тостмастерс Интернешнл» (Toastmasters International) – международная некоммерческая образовательная организация, целью которой является развитие у ее членов навыков общения, публичных выступлений и лидерства. Процесс обучения заключается в регулярном посещении местных, чаще всего англоязычных, клубов организации и прохождении в них программ развития ораторского мастерства и лидерства.