Секреты продаж строительных материалов

Компанеец Екатерина Евгеньевна

1. Важны деньги. Если их нет – вы будете ждать реализации проекта 5 лет.

2. Проектировщики – люди ленивые и очень загруженные. Ваш шанс попасть в проект – принести готовые решения и узлы или сделать всё за проектировщика.

Очень важно!

В процессе строительства никто не хочет вносить изменений в проект. Это затягивает весь процесс, а затягивание сроков строительства – это серьезные затраты. Чем больше камней преткновения, тем больше шансов, что стройка вообще не закончится. Так бывает со сложными объектами, где много проблем по согласованиям,

земле, охранным зонам и т. п.

Пример

Компания «Технониколь» стала гигантом рынка в том числе благодаря своим готовым решениям. В 2000-х годах я работала проектировщиком. Кругом была разруха. Проектные институты выглядели как после бомбёжки. Не было вменяемой информации о типовых проектах, не было такого количества книг, решений и готовых узлов в интернете.

А представители компании «Технониколь» раздавали всем желающим каталог всевозможных узлов с использованием материалов «Технониколь» и диск с прорисованными узлами в формате dwg.

Конечно же, мы использовали его в работе. Это было легко – «ctrl c» и «ctrl v».

Поэтому материалы «Технониколь» оказались в максимальном количестве проектов. И здесь нет никакой удачи, просто они вовремя поняли про лень и сделали большую работу за проектировщика.

Новинка последних лет – BIM – информационная модель здания.

Это новый метод проектирования с детальным описанием свойств каждого узла и элемента.

Технология уже применяется и, на мой взгляд, в будущем окажет серьёзное воздействие на весь строительный рынок.

Для того чтобы попасть с вашим оборудованием или материалом в BIM-проект, вы должны иметь в наличии отрисованные в AutoCad модели.

Отрисовать модели стоит денег. Не каждый производитель может себе это позволить.

Поэтому несложно предположить, что со временем произойдёт исключение мелких игроков (продавцов материалов и оборудования) с рынка.

С точки зрения законодательства, на 2019 год нет никаких ограничений. Производители и поставщики с BIM-моделями и без них равны.

Но гиганты, такие как Boush и «Технониколь», уже имеют модели своих материалов и оборудования для BIM, а мелкие компании – нет.

В стандартной форме технического задания на проектирование уже появилось «требование» к BIM. Часть проектов, финансируемых государством уже полностью перешли на BIM проектирование.

5. Прохождение экспертизы

Проект отправляется на государственную (или негосударственную) экспертизу. Экспертиза просто проверяет соответствие проекта нормам проектирования, проверяет правильность расчётов. И именно после экспертизы в проекте уже сложно что-либо заменить… Любое повторное прохождение экспертизы – это время и деньги, и этого никто не любит.

Но

умом Россию не понять, поэтому встречается и серьёзная переработка проекта даже после прохождения экспертизы. Это говорит о том, что шанс попасть в проект есть всегда. Просто это вопрос ресурсов и времени.

6. Проект выходит из экспертизы и готов к реализации

Чтобы проект начал реализовываться, нужны деньги и выбор подрядчика. И на этой стадии может всё стухнуть, потому что денег нет. А ещё бывает так, что вы заложили материал на кровлю, а до кровли так и не дошли. Видели такие вековые недострои? Обидно, да? Поэтому только чутьё помогает определить, где есть деньги и будет ли вся эта возня успешной.

7. Подрядчик

Когда появляется подрядчик и приходит в проект, то он всегда может встать в позу и сказать: «Эти материалы – говно, и использовать их я не буду, потому что гарантию не дам». Это право подрядчика, потому что по ГК РФ он должен давать гарантию на строительные работы – 3 года. И это означает, что подрядчик тоже один из сильнейших игроков, который будет задавать тон всей стройке.

Сложно переубедить человека, когда он рискует своими деньгами и несет ответственность за результат по закону РФ.

Но заказчик может сказать любому подрядчику – «ну и иди отсюда тогда, вредина».

Поэтому всегда важно определиться, кто на стройке главный и кто задаёт тон.

Кроме этого, у генподрядчика может быть орда субподрядчиков, и, может быть, с каждым из них можно договориться отдельно. Всё это выясняется только опытным путём. Это важный момент определения ЛПР по конкретно вашему вопросу.

Кстати говоря, это может быть проектировщик, который способен убедить всех, как будет правильно. И всегда может сказать, что есть авторский надзор и его право выбрать технологию, потому что он несёт уголовную ответственность, если всё рухнет и погибнут люди.

8. В процессе стройки может всё что угодно случиться, и нет стандартных ситуаций

У генподрядчика может быть тысяча субподрядчиков. И каждый субподрядчик может сам решать, что он будет применять в качестве материалов для строительства в рамках проекта. Также может произойти смена генпроектировщика. А генпроектировщик может нанять для выполнения работ субпроектировщика.

Придется приспосабливаться к ситуации и находить со всеми общий язык.

9. Завершение стройки и передача в эксплуатацию

После того как стройка закончилась, объект начинает эксплуатироваться. И все вопросы решаются эксплуатирующей организацией (управляющей компанией). Если Вы не продали на новый строящийся объект свои материалы (оборудование), Вы можете вернуться к нему позже.

Строительство, реконструкция и ремонт – это один и тот же процесс, по сути.

Но в ремонт вписаться гораздо проще, потому что меньше лиц принимает участие в процессе согласований.