Семь секретов прирожденного продавца
Шрифт:
Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное, чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.
Если вы — опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать
Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.
Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.
Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.
Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. «Вы — босс?» — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: «Он ищет работу».
Босс сказал: «Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!» И ушел.
Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.
Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: «Отделайтесь от этого прилипалы!» Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.
Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.
Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!
Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером
Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?
Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ
Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)
Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.
Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.
Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.
Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.
Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.
Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:
«Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам».
Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:
«Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?»
Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: «Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!»
Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано с другим, но на самом деле своим вопросом он заявил:
Если вы не начнете пользоваться зубной нитью, то начнете терять ваши зубы!