Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать? 455 приемов борьбы с возражениями
Шрифт:
Продавец сделал все для того, чтобы покупатель покупку не совершил. Но покупатель все равно отдал деньги!
Какое отношение все это имеет к тому, какой тактикой пользуется в собственных продажах Деревицкий?
Меня мало. Всего 84 кг. Я не могу провести более семи-девяти тренингов в месяц. А столько программ легко продается лишь с помощью сайта www. dere.com.ua — моим региональным директорам остается лишь вынимать заказы из моего электронного почтового ящика. Это первое, что упрощает продажи.
Да, цена тренингов высока. И потому время от времени региональные директора подключают меня к переговорам
И заказчики требуют скидку. И пусть вы, читатель, в ваших торгах тоже сможете отвечать примерно вот так:
— А зачем скидка? Вы хотите отдать мне поменьше? То есть хотите, чтобы я чего-то недополучил? А-а, у моих конкурентов тренинг продаж можно заказать дешевле. И вас интересует, почему так дорого? Понимаете, дело в том, что мне не нужны клиенты, которым нужен «тренинг продаж». Таких заказов вполне хватает, искать и бороться за них не надо. Мне нужны клиенты, которые хотят получить «тренинг продаж Деревицкого». А вот такого товара ни у одного из моих конкурентов нет. Вот это и позволяет мне держать высокую цену. Мне нужны деньги. Нет, не для бизнеса — с ним все в порядке. Да и не люблю я эти бизнес, продажи, коммерцию — все это лукавое, аморальное и продажное. Просто та жизнь, к которой я привык, стоит достаточно дорого. Если вам нужен не просто «тренинг продаж», то давайте не будем об этих скидках, ладно?
И заказчики почему-то соглашаются. Вот так и торгую.
Помните, как весь мир называл Андрея Андреевича Громыко? Правильно — «мистер Нет»!
Этот прием лучше не объяснять, а иллюстрировать.
— Никакие тренинги моему персоналу не нужны!
— Я понимаю. Значит, наверняка у вас есть опытные продавцы, которые обучают, как-то подтягивают начинающих.
— Ни черта они не подтягивают!
— Так, может, и не надо ничего менять? Может, пусть все так и остается?
— Нет! Надо же что-то делать!
— Но что же делать, если тренинги вашим продавцам не нужны?
— Как это «не нужны»?! Очень даже нужны!
Двадцать секунд, четыре информационных посыла — и клиент начинает отстаивать абсолютно противоположную точку зрения.
Или:
— Эти фигастеры слишком дорогие!
— Я понимаю, гораздо лучше покупать самые дешевые — такие, какими вы пользуетесь сейчас.
— Нет, дешевые — вовсе не лучшие!
— Ну, тогда мы подождем, пока у вас появятся деньги, когда вы старыми фигастерами заработаете на новые.
— Ни черта этими старыми не заработаешь.
— Значит, отказываемся. Ведь больше денег взять негде.
— Как это «негде»? Я достану, найду!
Есть хорошие общеизвестные фразы, работающие на продажу. Но, увы, не все из них мы можем легко адресовать нашему клиенту. Например:
— Скупой платит дважды.
— Ты ведь не так богат, чтобы покупать дешевые вещи.
— Погнался поп за дешевизной…
Чувствуете «шероховатость» этих выражений? Их можно произносить, но в сделках не со всяким клиентом.
Есть одна волшебная фраза. Вот она:
Преимущества — важнее цены!
Волшебство этих слов в том, что при полном отсутствии
Я говорю клиенту:
— Преимущества — важнее цены!
У него под черепной крышкой эхом отзывается:
— Да, я знаю — скупой платит дважды.
Используй именно эту фразу. Она работает.
Играем страхами
Секс, деньги, страх, власть — четыре главные ноты музыки коммуникаций. Пора несколько слов сказать о страхах. Еще раз мы этой темы коснемся в серии приемов раздела «Сопротивление изменениям».
В моей торговой практике был случай, когда торговый агент получил от клиента и выполнил вот такое предложение:
— Я куплю у тебя только один раз. Тебе это надо?
— Да. Согласен. А почему только один раз?
— Я хочу просто напугать своего старого поставщика, твоего конкурента. Я куплю у тебя по твоей обычной цене, но документацию ты мне сделаешь так, как будто цена была на четверть ниже. Я покажу бумаги на нашу сделку старому поставщику, и он будет вынужден сбросить мне цену. Согласен?
— Согласен.
Если такое предложение торговец мог получить от клиента, то почему бы иногда самому торговцу в случае абсолютно глухого ценового тупика не выступить с аналогичным предложением?
Дружба стоит дорого.
Мы платим безумные деньги, дабы сохранить симпатии тьмы лукавых и наглых людей из нашего окружения. Это среди прочего еще и плата за милую нашему сердцу стабильность.
Уже несколько лет я прошу слушателей:
— Кто может — вспомните, кто не может — представьте: советский шпион в 1965 году вербует западного берлинца. Вот он перечисляет сытому капиталисту прелести своего коммерческого предложения: зарплата — 320 рублей (по тем временам очень хороша!), плюс «прогрессивка» — 90, плюс «тринадцатая» зарплата, отпуск — 24 рабочих дня, плюс — еще четыре дня за дежурство в ДНД [32] (расшифровать?). Удалась бы вербовка?
32
Добровольная народная дружина — общественная организация, оказывающая помощь милиции (полиции) в охране общественного порядка. Прим. ред.
— Нет! — категорично выносят приговор ребята.
— Но вообще, удавалось вербовать буржуев?
— Да!
— Так значит, на чем-то, что не имеет никакого отношения к параметрам «коммерческого» предложения: на алчности, на страхе, на пороках, на любопытстве, на авантюрности, на легкомыслии! Верите, что и в наших продажах главную роль играют не цифры, не факты, не цены и скидки, не рацио, не логика, а эмоции?
— Да!
Верить-то верят, но, когда начинаем разыгрывать ситуации продаж, снова оперируют цифрами, фактами, пытаются взять не на «понт», а на логику, не ловят клиентские реакции, настроения.