Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей
Шрифт:
Жанр публичных выступлений сегодня предполагает обыденность. Мы лучше откликаемся, когда люди говорят с нами неофициально, а не читают нам нотации или декламируют речи в стиле середины прошлого века. Однако это не является оправданием для отсутствия четкости, каши во рту и бесконечных «э-э-э» и «хм-м».
Говорите отчетливо и ясно, варьируя темп, заканчивайте предыдущую фразу, прежде чем перейти к следующей, и в целом стремитесь к точности. Слушать речь или презентацию – тяжелая работа для аудитории; запомнить услышанное еще труднее.
Вы должны облегчить эту задачу, говоря понятно, убедительно и доступно для восприятия.
Резюме
– При
– Мы бессознательно подчиняемся лидерам, издающим более сильные низкочастотные звуки.
– Можно научиться повышать лидерский потенциал голоса посредством дыхания и других вокальных упражнений, а также добавляя голосу авторитетности.
Глава 5.
Вести диалог как лидер
Как комбинировать голос и язык телодвижений, чтобы добиться успеха
Ученые Массачусетского технологического института выяснили, как можно спрогнозировать успех рекламной акции для привлечения капитала с поразительной точностью, даже не знакомясь с деталями этой кампании. Невысказанные сигналы – положение тела, вышагивание, паузы в речи – поддаются измерению, после чего по ним можно достоверно предсказать успех или неудачу. В этой главе я рассматриваю так называемые сигналы искренности и предлагаю способы их усиления для достижения успеха.
Такова месть «ботаников». Ученые Массачусетского технологического института обнаружили, что, говоря словами ведущего исследователя Сэнди Пентланда: «У людей имеется второй канал коммуникации, который имеет дело не со словами, но с социальными связями. Этот социальный канал оказывает глубочайшее воздействие на основные решения, принимаемые нами в жизни, даже несмотря на то, что мы обычно не отдаем себе в этом отчета». И действительно, Пентланд сделал все от него зависящее, чтобы показать миру, «насколько могущественной и всепроникающей является эта форма общения в наших повседневных жизнях, насколько она способна изменить наше представление о нас самих и организациях, в которых мы работаем, и как мы можем использовать эту информацию для того, чтобы лучше распорядиться своей жизнью» [61] .
61
Alex Pentland with Tracy Heibeck, Honest Signals: How They Shape Our World (Cambridge, MA: MIT Press, 2008), 1-19.
Пятый сигнал влияния. Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых рабочих и социальных ситуациях?
Пентланд говорит о языке тела, том самом втором диалоге, со всем евангелическим энтузиазмом новообращенного – в данном случае новообращенного инженера, который до этих пор занимался исключительно вербальным содержанием того, что другие люди говорили ему и вокруг него. Он продолжает: «Мы обнаружили, что многие типы человеческого поведения могут быть достоверно предсказаны на основе поведенческих биологических сигналов искренности. Эти древние сигнальные механизмы, доставшиеся нам от приматов, такие как синхронизация, мимикрия, активность и постановка ударений, формируют бессознательные коммуникативные каналы между людьми».
Отличающей и интригующей чертой работы Пентланда, однако, является то, что он пошел дальше большинства исследователей языка телодвижений, используя поведение в качестве инструмента для предсказания. Это стало возможным благодаря тому, что он отринул прежний подход к языку тела, о котором я говорил выше, – попытки составить нечто вроде энциклопедии жестов с буквальным переводом значения каждого движения. Вместо этого Пентланд со своей командой сосредоточился на поведенческих шаблонах, «созвездиях» невербальной активности, которые, взятые в совокупности, оказались достоверным и содержательным инструментом для предсказания намерений и поведения людей.
«Эти социальные сигналы, – отмечает Пентланд, – не просто запасной канал или дополнение к нашему сознательному языку; они формируют отдельную коммуникативную сеть, которая имеет огромное влияние на наше поведение. Фактически эти сигналы искренности предоставляют нам вполне эффективную возможность заглянуть в наши намерения, цели и ценности.
Исследуя этот древний канал связи, например независимо от слов и даже от того, что за люди их произносят, можно достоверно предсказывать исход свиданий, встреч с потенциальным работодателем и даже переговоров о размерах заработной платы».
Так что же это за сигналы искренности? Пентланд называет их так, поскольку хочет подчеркнуть, что невербальные сигналы и поведенческие шаблоны, в отличие от слов, в целом честны и раскрывают наши настоящие намерения. Как я уже говорил, мы можем научиться лгать с помощью слов и даже с помощью лица, но всю систему нашего невербального общения очень сложно подделать.
Вот четыре сигнала искренности, или поведенческих шаблона, характеризующих человека в процессе общения.
– Влияние – до какой степени он контролирует беседу.
– Мимикрия – насколько он отражает своего собеседника.
– Активность – насколько он энергичен.
– Устойчивость – насколько твердо он стоит на ногах.
Давайте посмотрим, что включают в себя эти термины. Влияние означает степень контроля разговора – в том смысле, что другие копируют ваши речевые шаблоны и бессознательно подчиняются вам. Здесь все достаточно ясно: вероятнее всего, вы берете на себя большую часть разговора – по меньшей мере 51 % от всего объема, а это предполагает, что вы должны предварительно подготовиться, знать материал, о котором идет речь, и иметь некоторую заинтересованность в обсуждаемом предмете. Долго притворяться, что все это у вас есть, вероятно, не получится.
Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».