Чтение онлайн

на главную

Жанры

СИЛА КОНТРАСТА

Орлов Виктор Евгеньевич

Шрифт:

Это опять таки крайне важно учитывать при описании достоинств или недостатков продукта.

Например, продавец описывает Вам все достоинства некоего предложения, а потом ошарашивает абсолютно неуместной ценой.

И эта цена может махом перевесить все замечательные качества, которые Вы только что услышали.

К таким вещам нужно быть очень внимательным, поскольку они способны занять все мышление человека и помешать ему воспользоваться Вашим предложением.

Представьте себе, что Вам только что расписали все достоинства замечательной выгоды новой стиральной машины, а потом предложили за все эти достоинства просто отрезать Вам руку или ногу - насколько Вы будете согласны на такой обмен?

В курсе писательского мастерства есть специальная тема, посвященная построению убийственных метафор. И вся эта тема основана именно на Законе Контраста.

Контраст работает во многих областях нашей жизни.

Вы можете применить его практически к чему угодно и моментально почувствовать результат.

Классическим примером служит старый школьный эксперимент, когда Вы поочередно суете руку сначала в холодную, а потом в умеренно теплую воду.

В этом случае теплая вода кажется намного горячее, чем на самом деле.

Это и есть закон контраста.

Все это означает, что любой продукт или услуга могут показаны по-разному, если Вы знаете, как этот Закон применять.

Типы контраста

С позиции практического применения, давайте разделим все варианты применения этого закона на несколько категорий и проанализируем некоторые примеры.

Тройная ценность

Этот метод часто применяется продавцами, чтобы заставить их предложение выглядеть вкуснее, чем оно есть на самом деле и побудить покупателя думать, что он получает исключительно хорошую сделку.

Фактически на этом живет весь MUD онлайновой коммерции.

В этом случае Вы добавляете к Вашему предложению некий бонус, который придает ему большую ценность.

В качестве бонуса может выступать что угодно какое-то дополнительное свойство продукта, повышенная скидка, бесплатная доставка, подарочная упаковка, запасные батарейки, более длительная гарантия. бесплатное консультирование и т.д.

Независимо от характера бонуса он создает контраст и повышенную ценность.

Для того, чтобы научиться делать весьма сильные копирайтинговые материалы, весьма полезно поизучать рекламную манеру всевозможных телемагазинов, которые достаточно жестко используют Закон Контраста.

Вы, наверняка, не раз видели, как Вас пытаются заинтересовать какой-то в принципе абсолютно ненужной Вам вещью.

Хитрые телемошенники не называют Вам цену с самого начала - они активно и профессионально разжигают Ваш интерес, показывая в весьма динамичной и наглядной манере все достоинства своей продукции.

Вы смотрите все это и под конец этой презентации весьма настраиваетесь на приобретение.

И тут Вам вдруг залупают весьма высокую цену. Типа Вы ожидали, что эта подушка будет стоить 100$, а она, оказывается, стоит 500.

Ваше очко сжимается, но Вы продолжаете смотреть, поскольку уже прониклись светлой идеей того, как эта подушка изменит Вашу жизнь.

И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.

Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.

Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!

В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.

И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших 10 минут, то сможете выплачивать ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.

КАКОЕ СЧАСТЬЕ!

А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.

И при этом чувствуете себя в кайф.

Почему?

Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.

Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.

Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.

Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.

Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.

Однако, если Вы предложите им приобрести за тот же бакс только кекс, а через секунду добавите, что к этому кексу прилагаются два бесплатных пирожка, то покупателей окажется не 40%, а примерно 70.

Надеюсь, разница весьма убедительна.

Техника «Три по одной цене» - одна из самых частых в практике.

Вы наверняка сталкивались с ней, когда гуляли по супермаркетам.

Помните все эти перечеркнутые цифры на ценниках, рядом с которыми написаны другие?

Или, может быть, Вам предлагали купить пять упаковок чего-нибудь и получить еще одну упаковку бесплатно?

А может быть Вы натыкались на ярлычок, на котором старый вес продукта был зачеркнут и рядом был написан новый увеличенный.

Варианты бесконечны, но суть остается одной и той же.

То же самое происходит, когда Вы имеете дело со страховыми компаниями или компаниями сетевого маркетинга.

А этих случаях начальная цена корректируется в меньшую сторону, исходя из Ваших обстоятельств.

Смысл всего этого в том, что Вы получаете видимость лучшей сделки.

В противном случае Вы чувствовали бы себя обманутым.

Представьте себе, что Вы покупаете конфеты для своей возлюбленной. Толстая тетка продавщица за прилавком видит, что конфет на весах недостаточно и добавляет еще несколько.

Популярные книги

Последний реанорец. Том IV

Павлов Вел
3. Высшая Речь
Фантастика:
фэнтези
5.20
рейтинг книги
Последний реанорец. Том IV

Камень. Книга вторая

Минин Станислав
2. Камень
Фантастика:
фэнтези
8.52
рейтинг книги
Камень. Книга вторая

Бастард

Осадчук Алексей Витальевич
1. Последняя жизнь
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
попаданцы
5.86
рейтинг книги
Бастард

Утопающий во лжи 2

Жуковский Лев
2. Утопающий во лжи
Фантастика:
фэнтези
рпг
5.00
рейтинг книги
Утопающий во лжи 2

Защитник

Кораблев Родион
11. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Защитник

Его маленькая большая женщина

Резник Юлия
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
8.78
рейтинг книги
Его маленькая большая женщина

Прометей: каменный век II

Рави Ивар
2. Прометей
Фантастика:
альтернативная история
7.40
рейтинг книги
Прометей: каменный век II

Покоритель Звездных врат

Карелин Сергей Витальевич
1. Повелитель звездных врат
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Покоритель Звездных врат

Штуцер и тесак

Дроздов Анатолий Федорович
1. Штуцер и тесак
Фантастика:
боевая фантастика
альтернативная история
8.78
рейтинг книги
Штуцер и тесак

Хозяйка усадьбы, или Графиня поневоле

Рамис Кира
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.50
рейтинг книги
Хозяйка усадьбы, или Графиня поневоле

Замыкающие

Макушева Магда
Любовные романы:
любовно-фантастические романы
5.75
рейтинг книги
Замыкающие

Измена. Право на любовь

Арская Арина
1. Измены
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Право на любовь

Играть, чтобы жить. Книга 3. Долг

Рус Дмитрий
3. Играть, чтобы жить
Фантастика:
фэнтези
киберпанк
рпг
9.36
рейтинг книги
Играть, чтобы жить. Книга 3. Долг

Вечный Данж. Трилогия

Матисов Павел
Фантастика:
фэнтези
юмористическая фантастика
6.77
рейтинг книги
Вечный Данж. Трилогия