СИЛА КОНТРАСТА
Шрифт:
Затем высказывается второй - меньший по напрягу вариант (вспомните фильмы про плохих и хороших полицейских).
В этом случае это второе предложение принимается намного более охотно - по закону контраста.
Социальные стереотипы (которые любой Мастер Влияния должен знать как Отче Наш) требуют чтобы мы давали какую-то компенсацию в обмен на наш отказ сделать что-то.
Когда наш собеседник принимает наш отказ, то мы воспринимаем это как одолжение и чувствуем себя обязанными принять от него другой вариант.
Более того - если Вы через какое-то время попросите человека сделать для Вас еще что-то (третья просьба), то он сделает это тоже намного охотнее...
Не вдаваясь в подробности, скажем, что такие трюки весьма эффективно можно применять в межполовых отношениях. На всякий случай рекомендуем новую бесплатную рассылку в которой этот и другие сабжи будут активно рассматриваться...
Вообще весьма прикольно знать, как много можно добиться, например в переговорах, просто заткнув в задницу свои амбиции и непримиримость ко всякого рода компромиссам и начав исповедовать простой и эффективный ритуал: я тебе уступаю в мелочи - ты мне уступаешь в мелочи - и так далее...
Если бы люди следовали ПРОСТЫМ рекомендациям, им не требовались бы тонны сложных знаний и километры противогеморроидальных свечей.
В любой игре нужно периодически проигрывать партнеру - иначе с вами просто никто не станет играть...
Это не относится к Олимпийским Играм...
Это относится к продуктивным отношениям. Никто еще не выиграл от того, что умеет побеждать всех и вся...
Применение Закона Контраста для убедительной писанины (и, конечно, в копирайтинге) сводится к тренировке навыка написания таких текстов, которые постоянно что-то позиционировали 6Ы и сравнивали.
Давайте приведем утрированный пример - письмо сообразительной студентки своим родителям с просьбой о финансовой поддержке:
"Дорогие мамочка и папочка!
Надеюсь, это письмо застанет Вас в добром здравии и бодром состоянии духа. Я так скучаю по Вам и жалею, что не могу выразить Вам свои чувства лично.
Я знаю что и Вы любите меня, однако мне все же очень трудно обращаться к Вам за помощью в той ситуации, в которой я оказалась...
Нет-нет! Я не хочу чтобы Вы переживали слишком сильно - я уже вижу, как ты мамуля хватаешься за сердце и пытаешься найти в моем письме строчки о том, что же со мной произошло...
Поэтому, вымотанная и несчастная, я перехожу к сути...
Сейчас мне уже лучше - у меня есть еда и крыша над головой, хотя несколько последних недель я спала на улице и выпрашивала подаяние...
В конце концов, после долгих мытарств я встретила человека, который позволил мне за небольшую плату снять жилье. Это так здорово когда у тебя есть свой уголок... Пусть даже над моей головой в потолке огромная трещина, из которой дует холодный зимний ветер...
Это не страшно - нас в комнате пятеро и мы своим дыханием согреваем друг друга...
Мамочка не переживай, если к тебе вдруг придут менты и начнут спрашивать насчет меня ничего страшного -
просто небольшое недоразумение - думаю все обойдется...
К сожалению мне сейчас нужна огромная сумма денег, чтоб отвязаться от нехорошей компании которая меня шантажирует и угрожает убийством - хотя я уверена что у них на это духу все-таки не хватит...
Я очень рассчитываю на Вашу поддержку!
Я знаю, что в своей жизни натворила много плохого, но надеюсь, что молитвы и раскаяние помогут мне заслужить Ваше прощение...
Мамочка и папочка! На самом деле я пошутила :)
Просто мне срочно нужно купить себе новую дубленку, а у меня не хватает 200 баксов. Буду очень Вам благодарна за помощь!
Целую Вас крепко-крепко!
Ваша Муся"
Грамотное использование Закона Контраста является очень мощным оружием, способным заменить многие другие тактические приемы.
За одно и то же предложение Вам могут набить морду, а могут искренне поблагодарить - такова его сила...
Когда Вы общаетесь с упрямыми людьми, их стандартной реакцией является отказ в ответ на любое Ваше одиночное предложение.
Поэтому (если Вы конечно не настроили их сильно против себя в предыдущей беседе) здесь логичнее всего применить именно эту технику, дабы включить в голове упрямца социальный стереотип.
(По сути здесь мы имеем наглядную демонстрацию работы так называемых "нэнов" (см. сайт consillieri.com)
– программ, содержащихся в наших головах, которые только и ждут, дабы их запустили чьи-то "шаловливые ручонки" - мемы. Когда Вы предлагаете второй вариант своего предложения, то выключаете "упрямый нэн" несогласия и включаете нэн "социального поведения").
Еще одно важное применение Закона Контраста, о котором Вам будет сложно найти инфу в другом месте -это так называемый "обман радара"...
Дело вот в чем...
Весьма часто в бизнесе мы пытаемся ответить на такой вопрос: На сколько можно поднять цену на наш товар, чтобы этого никто не заметил? :)
Или: сколько конфет мы можем украсть из коробки, чтобы наша мама думала что все конфеты целы?
Какая разница в возрасте действительно становится заметной?
Многие маркетологи предпочтут выпустить товар в другой упаковке или меньшего размера, нежели назначить на него более высокую цену...
Если мы не замечаем разницы, то думаем, что имеем дело с тем же предложением, не так ли?
Какова разница между невинным поцелуем и сексом -можно ли пройти весь путь от одного к другому так, чтобы разница в шагах не замечалась?
Любопытно, правда?
В случае же если мы запускаем новый продукт - мы наоборот стараемся сделать разницу между ним и остальными предложениями как можно более существенной.
На этом основан весь маркетинг и копирайтинг похожих или аналогичных продуктов - что характерно для коммерции в Сети.