Стартап. Настольная книга основателя
Шрифт:
За исключением, наверное, сайта CIA.gov, нет интернет-бизнеса, который бы не хотел увеличить посещаемость своего сайта или привлечь внимание людей к своим товарам или услугам. Посетители — жизненная сила любого онлайн-бизнеса.
Диагноз: вы в опасной близости от гибели. Веб-сайтов в сети миллионы, и простым наличием сайта посетителей не привлечешь.
Вы в опасной близости от гибели. Используйте все инструменты, описанные ранее.
Решение
Вернитесь
Рассылайте больше электронных писем, обзаводитесь друзьями в Twitter, просите друзей приглашать своих друзей, снимите забавный ролик для YouTube и попробуйте получить как можно больше просмотров.
Подумайте о смене URL на более удобное для поиска название (например, «instantlove.com» вместо «socialdatinginc.com»).
Заплатите умным людям, которые бы оптимизировали ваш сайт таким образом, чтобы его можно было легко найти через поисковик.
Совершите какой-нибудь безумный поступок… устройте шоу, разбросайте флаеры на улице, повизжите, разведите огонь на голове — только сделайте это без промедления!
Нужные приемы: используйте все средства, описанные на предыдущих страницах, а затем выходите в Интернет и ищите новые. Начните с www.steveblank.com, где найдете целый ворох новых идей.
Проблема: посетители заходят на сайт, но не остаются
Эта распространенная проблема открывает массу возможностей для оптимизации.
Диагноз: наиболее вероятная проблема кроется в каких-то недочетах в вашем ценностном предложении и позиционировании продукта, так что принимайтесь за тестирование альтернативных версий. Оцените используемые приемы привлечения и проранжируйте их в зависимости от эффективности (наибольшее количество активаций при наименьших затратах времени и усилий). Начинайте с самых неэффективных инструментов и тестируйте альтернативные варианты.
Решение
Для начала измените свое ключевое сообщение, используете ли вы электронную рассылку, баннерную рекламу или плакаты на бипланах Второй мировой войны.
Если вы, например, пользуетесь контекстной рекламой, притормозите все программы и начните сначала. Потратьте больше денег на клик, измените географию или часы активности ключевых слов. Экспериментируйте с покупкой других сервисов, проведением тестов с альтернативным рекламным текстом.
Протестируйте альтернативные призывы к действию. Предложите что-нибудь бесплатно, например, пробную версию или приз за посещение сайта. И никогда не останавливайте процесс оптимизации.
Измените предложение. Если вы продаете годовые подписки, тестируйте ежемесячное предложение или опцию «первые 30 дней бесплатно». Придумайте другие причины, почему людям стоит зайти на ваш сайт.
Проводите побольше личных бесед с покупателями. Выясняйте, что им нравится и, самое главное, что не нравится.
Позаботьтесь о наличии большого количества призывов
Нужные приемы: тестирование текста, A/B-тестирование и анализ ценностного предложения (уникальное торговое предложение, рекламируемые свойства, вводное предложение и т.д. — и это лишь краткий перечень).
Проблема: люди посещают сайт, но не кликают (нет активации)
Диагноз: серьезная проблема зачастую маскируется «индексом тщеславия», когда члены команды радостно хлопают друг друга по плечу, поздравляют с ежедневным ростом числа уникальных посетителей и просмотров. И что?! Если люди приходят на сайт или обращают внимание на приложение, но не увлекаются им, они ничего не покупают и не пробуют — ваш бизнес мертв. Точка.
Если бы сейчас мы забили тревогу, а ваш администратор или маркетолог не знали бы, что нужно делать, самое время призвать на помощь консультантов (предпочтительно фрилансеров), закупить десятки книг по оптимизации, позвонить домой и предупредить, что вы там пока не появитесь, так как ваш бизнес под угрозой краха.
Решение: приложите все мыслимые и немыслимые усилия для выявления причин ваших бед, только помните: не тестируйте слишком много за раз. Начните с беседы с покупателями, которые были привлечены, но не активированы (будем надеяться, у вас есть их электронные адреса). Но не ограничивайтесь одними письмами, позвоните им сами или попросите позвонить вам. Выясните, что им показалось скучным или неинтересным.
После этого переходите к реализации процесса оптимизации.
Найдите страницу, с которой уходит большинство посетителей. Без промедления протестируйте более активные призывы к действиям и усовершенствуйте навигацию на этой странице.
Протестируйте новые призывы к действиям: «Кликните, чтобы сделать то-то», «Подпишитесь и получите бесплатный…»
Проведите исследования с помощью тепловых карт, чтобы понять, на какие области страницы смотрят посетители, и переместите элементы призыва к действиям поближе к этим областям.
Протестируйте более настойчивые, мягкие или абсолютно новые призывы к действиям: более убедительный текст, более крупные кнопки, может, к примеру, мигающая или яркая кнопка «Попробуйте сейчас».
Проследите, чтобы в каждом вашем сообщении обещание отсутствия спама находилось на видном месте.
Проведите проверку удобства использования, понаблюдайте, как пользователи изучают вашу главную страницу сайта. Какие вопросы они задают, на какие кнопки кликают, что-нибудь вызывает у них вопросы или замешательство? Спросите напрямую: «Что вам не нравится в моем сайте, продукте или предложении?»
Кнопки: подавляющее число людей кликает на большую уродливую кнопку или на маленькую розовую? Им больше по душе круглая или квадратная кнопка, расположение ее посередине или в нижнем левом углу страницы?