Стратегические секреты консультанта. Часть 2
Шрифт:
На этой матрице определяющими являются потребности покупателей, под которые должны своевременно подстраиваться существующие и новые продукты фирмы.
Применяем теорию на практике
Для иллюстрации применения матрицы «Продукт-Потребность», рассмотрим условный пример. Обратим внимание на один из важных квадратов матрицы —Новая потребность – Новый продукт.
Пусть некая консультационная фирма предлагает клиентам свой новый продукт – семинары по теме разработки стратегии и другим управленческим темам. Но, быть может, одна из важнейших новых потребностей руководителей бизнеса в условиях кризиса – иметь возможность обменяться с коллегами
Для нашего примера миссия консультационной фирмы будет выглядеть примерно так. Совместно с партнерами мы предлагаем руководству малого и среднего бизнеса обучающее консультирование в форме семинаров, круглых столов, форумов (по стратегии, качеству, тайм-менеджменту). Наша главная цель – создать комфортные условия для широкого обмена мнением по актуальным вопросам реформирования бизнеса в условиях кризиса. Точка.
И никаких добавлений о ваших замечательных сотрудниках, заботе об обществе и др. А реальная, а не показная, социальная ответственность вашего бизнеса будет заключаться, в таком случае, в выживании и развитии и вытекающем из этого сохранении рабочих мест и прочих приятностей для акционеров, партнеров, работников и общества в целом.
Миссия должна стать инструментом конкретных действий, а не красивой декларацией на сайте. Если вы «проморгаете» истинные потребности своих покупателей, конкуренты не заставят себя ждать и обязательно воспользуются этим. Если они смогут раньше вас понять, что именно ищут клиенты, они улучшат нужные для удовлетворения запросов покупателей характеристики своих продуктов, и ваш товар или услуга окажутся «за бортом».
Вместо выводов
Зачастую даже мастистые консультанты советуют разрабатывать миссию фирмы лишь тогда, когда бизнес достигнет значительных размеров. В то время как правильное «попадание в рынок» – верное определение потребностей клиента – нужно, в первую очередь, как раз самым маленькими: ошибка в этом вопросе для них может быть катастрофической, особенно в условиях кризиса.
ПРИМ. Пример миссии одного стартапа будет представлен в соответствующем практикуме «Стратегия стартапа».
2. Анализ среды косвенного воздействия: Национальный ромб
Мой блог. Стратегия фирмы и не только.
Любозн. гендир – А для анализа рынка какие модели и инструменты ты бы рекомендовал использовать?
Автор – Я бы рекомендовал использовать проверенные модели. Давай более подробно рассмотрим некоторые из них.
Наибольшее распространение для анализа среды косвенного воздействия получила модель СТЭП – когда требуется описать Социокультурные изменения внешней среды, Технологические изменения, Экономические изменения для ведения бизнеса, Политические изменения, влияющие на развитие компании в данный момент и тендеции в перечисленных областях. Мы добавили еще три фактора внешней среды – модель ГИД – географию, историю и демографию.
Примеры практического описания среды косвенного воздействия представлены в приложениях к данной книге – Практикумах по стратегии (фирмы, стартапа и др.).
Ниже представлено описание модели М. Портера, получившее название «Национальный ромб», которую можно отнести к инструментам
Консалтинг в Нижнем: Второй звонок 7
Если отсутствует конкурентная среда, соперничество между фирмами, рассчитывать на появление сильной отрасли в стране или регионе не приходится
Первый звонок. С таким названием была опубликована моя статья в местном еженедельнике «Биржа» 8 , где я сообщал о начале реальной конкурентной борьбы в Нижнем Новгороде между консалтинговыми структурами, правда, только в… виртуальном пространстве Интернет. Недавно прозвенел второй звонок.
7
Впервые опубликовано в еженедельнике нижегородских предпринимателей «Биржа».
8
№493/4 от 1 февраля 2001 года
Звонок номер два. Именно так можно назвать действия одной нижегородской консультационной фирмы, начавшей открытую рекламу не просто своих услуг, что было и раньше, но самой фирмы. Эта консалтинговая структура широко объявила в нижегородских СМИ о развертывании целой рекламной кампании, включающей публикацию серии статей по своему продвижению и др.
ПРОГНОЗ: «Национальный ромб» на нижегородском рынке
Чтобы выполнить анализ возможного будущего нижегородского консалтинга, обратимся к известной модели Майкла Портера – «Национальный ромб». Хотя модель национального ромба первоначально была предназначена для анализа перспектив развития отраслей в рамках национальной экономики, очевидно, что эта удачная модель имеет более широкое применение.
Рис. 2 Модель "Национальный ромб".
Параметры спроса.
Очевидно, что параметр спроса для развития консалтинга в нашем регионе вполне благоприятный. Требовательность потребителей становится достаточно высокой – нижегородский бизнес хотел бы сегодня не просто услышать рекомендации как улучшить управление на фирме, ему нужно увидеть реальные плоды такого улучшения. Нижегородские консультанты со стажем более 5 лет такой сервис уже в состоянии предоставить.
Родственные и поддерживающие отрасли.
Наш город насыщен промышленными предприятиями бывшего ВПК 9 , большинство из которых продолжает находиться в кризисной ситуации. Однако методология, основанная на системном взгляде на мир, которую применяли и продолжают применять специалисты этих предприятий, жива и дает свои положительные результаты. Качество системного мышления специалистов бывшего и нынешнего ВПК вполне достаточно не только для быстрой и успешной переподготовки в области менеджмента и маркетинга, но и для подготовки специалистов высшего уровня – руководителей консультационных структур. Подтверждение тому – консультанты города, большинство из которых имеют техническое образование. Можно сказать, что ВПК нашего региона – это главный «производитель» мощной системной методологии, успешно применяемой в своей работе нижегородскими консультантами.
9
Военно-промышленный комплекс, сейчас ОПК.