Технология продаж и продвижения турпродукта

Быстров Сергей

14) нарушение положений правил внутреннего трудового распорядка турфирмы, норм техники безопасности, трудовой дисциплины, противопожарной защиты.

Профессиональным стандартом «Специалист по организации и предоставлению туристских услуг» применительно к сотруднику, занимающемуся продажами турпродукта, обозначены следующие условия труда:

• ненормированный рабочий день;

• работа в выходные и праздничные дни;

• деятельность в стандартных предсказуемых и внештатных ситуациях;

• соблюдение нормальных условий и техники безопасности работ;

• высокий уровень личной ответственности.

Важно отметить, что поскольку в силу своих профессиональных обязанностей менеджер по продажам

турфирмы ежедневно общается с большим количеством клиентов, то, кроме профессиональных требований и личностных качеств, большую роль играют и требования к его внешнему виду. Особенно важен фактор внешнего вида в турфирмах ориентированных на работу с индивидуальными VIP-клиентами, так как, помимо умения изложить суть вопроса и профессиональной подготовки, именно из общего образа складывается определенное мнение о менеджере по продажам, его характере и определенных личностных ценностях. Если сотрудник имеет ухоженный внешний вид, то он изначально излучает благополучие и положительную самооценку, что всегда положительно воспринимается клиентами.

Большинство российских турфирм, пока еще мало уделяет внимание внешнему виду своих сотрудников, но есть и те турфирмы, во внутренних стандартах которых прописаны основные требования к внешнему виду менеджеров по продажам напрямую контактирующих с клиентами (а некоторые, особенно крупные турфирмы, используют для сотрудников фирменную корпоративную одежду).

Для большинства менеджеров по продажам мужского пола турфирм свойственен деловой костюм и при этом лучше, если его детали будут округлой формы, так как они имеют более спокойный вид, нежели наличие большого количества острых углов на воротниках и лацканах, которые создают впечатление властности и строгости. Цветовая гамма костюма для менеджера по продажам, постоянно вступающего в контакт с незнакомыми людьми, предпочтительна теплых и легких цветов, которые создают вокруг менеджера ауру более симпатичного и дружелюбного человека, с которым охотнее идут на контакт потенциальные туристы. Однако не стоит слишком увлекаться яркими цветами, способными вызвать ответную агрессивность или отвлечь внимание от самого человека. Наиболее благоприятное воздействие имеют приглушенные нейтральные тона бежевого и светло-коричневого цветов, создающих впечатление доступности в общении и открытости личности.

Для менеджеров по продажам – женщинам – обычно классикой является блуза (с жакетом) и юбка. Следует особо обратить внимание на такие важные элементы, как: длина юбки, которая не должна быть слишком короткой; размеры выреза или декольте, которые не должны быть слишком глубокими. Желательно, чтобы предметы туалета не были слишком обтягивающими.

Психологи утверждают, что в процессе беседы люди склонны сосредоточивать взгляд на плечах и лице собеседника, а это требует и определенных правил в отношении выбора украшений и шейных платков для женщин, а также галстуков и сорочек – для мужчин. Важным является качество самой одежды и ее пошива. Необходимо учесть и тот факт, что наличие слишком большого количества деталей, блестящих и сложных аксессуаров способно отвлечь внимание собеседника от сути разговора, а это не всегда благоприятно влияет на исход переговоров. Рисунок на ткани также должен быть более простым, например в виде клетки или полосок, чтобы не отвлекать внимание.

Важно помнить, что для менеджеров по туристским продажам женского пола не позволительно слишком увлекаться ярким макияжем, но и делать упор на полное отсутствие косметики не стоит. Главным правилом макияжа должна быть умеренность и натуральность.

Поскольку менеджер по продажам оформляет целый пакет документов и работает в непосредственно близком контакте с клиентом, особое внимание уделяется состоянию его рук и ногтей. Главное правило, чтобы ногти были чистыми и аккуратно подстриженными, а маникюр у женщин выглядел более натурально.

Кроме перечисленного, менеджерам

по продажам нужно постоянно следить за полостью рта и состоянием своей улыбки, чтобы наличие неприятных запахов и нездоровых зубов не оттолкнуло потенциальных клиентов от дальнейшего сотрудничества. Красивая и здоровая улыбка считается первым признаком благополучия и успешности любого человека.

Сотрудникам турфирм не рекомендуют пользоваться чрезмерно резкими, сладкими и слишком сильными парфюмиро-ванными средствами (духами, одеколонами, туалетной водой и т. д.) во избежание желания клиентов как можно быстрее отстраниться от менеджера.

Менеджер по продажам турфирмы обязательно должен иметь персональный бэйдж, оформленный по корпоративным стандартам, который должен быть закреплен на уровне нагрудного кармана.

2.2. Функциональное назначение и структура отдела рекламы и продвижения турпродукта турфирмы

В современных российских турфирмах организация отдела по рекламе и продвижению в значительной степени зависит от масштабности компании и специфики ее деятельности. Так, можно выделить три классических подхода к его организации:

• для микротурфирм и малых турфирм с ограниченным кадровым составом. Эта модель не предполагает наличие в общей организационной структуре турфирмы ни полноценного отдела рекламы и продвижения, ни отдельной штатной единицы – специалист по рекламе, PR-технологиям и т. д. Организация рекламной деятельности и деятельности по продвижению турпродуктов фирмы здесь осуществляется либо генеральным директором турфирмы самостоятельно, либо отдается на аутсорсинг. Стоит отметить, что аутсорсинг вообще очень распространен в турфирмах в этом сегменте профессиональной деятельности. Это связано с тем, что у турфирм иногда нет ни финансовой, ни технической возможности держать собственного сотрудника, а при этом мало создать красивую рекламу турфирмы и ее ассортиментной линейки, поскольку это не разовый продукт. Рекламой нужно заниматься вплотную, чтобы ей уделяли как можно больше внимания, и желательно, чтобы этим занимались профессионалы. Данная услуга широко распространена в настоящее время и высоко востребована, ведь она сводит к минимуму затраты турфирмы, так как ей не нужно искать работников, расширять штат, выплачивать заработные платы. Размещением рекламы займутся в данном случае профессионалы, т. е. это своего рода рекламный отдел напрокат, которые не только подберут необходимое направление, но и с легкостью помогут оптимизировать затраты на рекламу. Рекламный аутсорсинг позволяет турфирме распланировать рекламный бюджет, сделать его «прозрачным», а работа с юридическим лицом возлагает ответственность, если менеджер по рекламе порой может бесцельно растратить рекламный бюджет, то отношение с рекламным агентством регламентируется договором, что является положительным моментом в принятии решения за рекламный аутсорсинг.

Используя рекламный аутсорсинг (абонентское обслуживание), турфирма получает:

– создание творческих идей для рекламных кампаний турфирмы и ее туристской продукции;

– разработку, организацию и проведение рекламных кампаний или акций;

– медиапланирование и размещение рекламы в СМИ;

– дизайн и изготовление рекламной туристской продукции «под ключ»;

– контроль за всеми этапами проведения рекламных кампаний;

– определение и анализ эффективности рекламы;

– подготовка отчетов и составление оптимальных для турфирмы бюджетов;

• для средних по масштабам деятельности турфирм эта модель, как правило, предполагает наличие в общей организационной структуре отдельной штатной единицы – специалиста по рекламе, который работает в тесной взаимосвязи с генеральным директором и менеджерами по продаже, которые являются генератором необходимой информации для комплексного потребительского анализа и управления деятельностью по продвижению турфирмы и ее продукции;