Технология продаж и продвижения турпродукта

Быстров Сергей

Реализация турпродукта – это деятельность туроператора или турагента по заключению договора о реализации турпродукта с туристом или иным заказчиком турпродукта, а также деятельность туроператора и (или) третьих лиц по оказанию туристу услуг в соответствии с данным договором.

В туризме выделяют несколько видов продаж по следующим классификационным признакам:

1. По активности продаж:

– активные туристские продажи – это самый трудоемкий, сложный, но одновременно и высокорезультативный вид продаж в туризме. Менеджер активных продаж ищет клиентов самостоятельно, звонит, договаривается о встрече. Причем он способен охватить не только заинтересованных людей,

т. е. потенциальных клиентов, но и совсем равнодушных к туристской услуге. Он сам создает клиентскую базу, обрабатывает ее, постоянно созванивается с существующими клиентами. Инициативность менеджера по продажам должна быть максимальной, а количество действий со стороны клиента (покупателя) – минимальным;

– пассивные туристские продажи – это вид продаж, который совершенно не требует активных действий от менеджера, клиент сам находит офис туристских продаж и приходит туда с готовым решением купить турпродукт, четко осознавая все свои туристские потребности. При пассивных продажах активно используются различные техники продаж, например, для того, чтобы увеличить средний чек, клиенту предлагается купить не только сам турпродукт, но и дополнительные экскурсии, питание и т. д. Таким образом, клиенту не нужно обращаться за приобретением данных услуг к экскурсионным бюро в месте отдыха и искать их местоположение, он все может сразу купить в одном месте, а менеджер турфирмы увеличивает средний чек, а заодно прибыль компании и свою заработную плату (при работе на сдельной системе оплаты труда).

2. По виду коммуникационного канала взаимодействия:

– личностные туристские продажи – это продажи, при которых менеджер турфирмы лично взаимодействует с клиентом либо в офисе турфирмы, либо на выезде (если данная услуга предлагается турфирмой). Данный вид продаж самый распространенный в сфере туризма на сегодняшний день в Российской Федерации;

– дистанционные туристские продажи – это продажи, при которых сделка купли-продажи происходит удаленно, без личностного «живого» контакта клиента с менеджером турфирмы по средствам интернет-технологий. Данный вид продаж в туризме постепенно приобретает большую популярность в мировом пространстве, что во многом обусловлено ростом динамичности современной жизни и активным внедрением компьютерных технологий в современную жизнь социума.

3. По субъекту, на которого нацелены продажи:

– продажи «Бизнес для потребителя» (от англ. Business to consumer) или B2C. Данный вид продаж основан на том, что турфирма взаимодействует с физическими лицами, выступающими в качестве клиентов фирмы;

– продажи «Бизнес для бизнеса» (от англ. Business to business) или B2B. Данный вид продаж называют еще «корпоративные продажи» – это связано с тем, что здесь турфирма взаимодействует не с физическими лицами, а с юридическими лицами различных организационно-правовых форм (ПАО, ОАО, ООО), выступающими в качестве клиентов фирмы. Таким образом, данный тип продаж предполагает следующую цепочку: турфирма – компания клиент – пользователи турпродукта (сотрудники компании).

4. По длине коммуникационного канала:

– прямые туристские продажи – это реализация турпродукта и отдельных туристских услуг туроператором непосредственно потребителю (туристу) без посредников, когда менеджер турфирмы-туроператора и клиент встречаются лично в офисе компании и осуществляют сделку. Общее количество туроператоров в Российской Федерации составляет на 2016 г. 4,46 тыс. (табл. 1.1);

– непрямые (косвенные или опосредованные) туристские продажи – это реализация турпродукта и отдельных туристских услуг через посреднические услуги – услуги турагентства.

Таблица 1.1

Динамика количества туроператоров Российской Федерации, зарегистрированных в Едином федеральном реестре туроператоров

Турагентство (турагент) – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, осуществляющие деятельность по продвижению и реализации туристского продукта (турпродукта) и (или) отдельных туристских услуг на основании договора, заключенного с туроператором, сформировавшим турпродукт.

Количество турагентств, зарегистрированных в Общероссийском генеральном реестре туристических агентств, в Российской Федерации составляет на 2017 г. 14,98 тыс. (табл. 1.2).

Таблица 1.2

Количество зарегистрированных в Общероссийском генеральном реестре туристических агентств в некоторых городах Российской Федерации в 2017 г.

Турагентство предоставляет услуги по реализации турпродукта на основании заключенного в письменной форме договора с туроператором, сформировавшим данный турпродукт. Основными видами договоров являются: агентский договор и договор коммерческой концессии (франчайзинг). Рассмотрим организацию двух данных способов (каналов) продаж более детально:

1. Агентский договор. Понятие агентского договора дается ГОСТ Р 54600–2011 Туристские услуги. Услуги турагентств. Общие требования.

Агентский договор – это договор о реализации турпродукта, заключенный турагентом с туроператором, сформировавшим турпродукт.

Для заключения агентского договора с туроператором турагентству необходимо выполнить ряд последующих шагов:

– направить запрос в электронной форме в виде заявки на официальном сайте туроператора о желании заключить с ним договор сотрудничества. В данной заявке указывается необходимая информация о турагентстве. При этом к заявке требуется прикрепить пакет следующих документов:

– письмо Госкомстата с указанием кодов ОКВЭД;

– уведомление Роспотребнадзора о начале деятельности в качестве

– турагентства (только для юридических лиц / ИП, зарегистрированных после 12.02.2013; либо ранее этой даты, но ОКВЭД по туризму приобрели позднее 12.02.2013);

– копия свидетельства о государственной регистрации юридического лица / ИП ОГРН (для зарегистрированных до 01.01.2017);

– выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, полученная за последний месяц, с данными, актуальными на дату представления выписки (для зарегистрированных до 01.01.2017);

– лист записи соответствующего реестра ЕГРЮЛ или

ЕГРИП (для зарегистрированных после 01.01.2017);

– выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП, полученная за последний месяц, с данными, актуальными на дату представления выписки (для зарегистрированных после 01.01.2017);

– иные документы по требованию туроператора.

При этом с основными условиями агентского договора турагентство может ознакомиться заранее на официальном сайте туроператора;

• дождаться ответа по запросу на сотрудничество. Турагентство может отслеживать и проверять статус рассмотрения своего запроса, используя ссылку в направленном ему электронном письме с кодом запроса, либо через специальную функцию (обычно кнопку «Проверить») на соответствующей странице сайта туроператора.