Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3
Шрифт:
Первый принцип – необходимость выбора хороших переговорщиков, наделенных всеми полномочиями, представляет собой правило для тех, кому поручено вести переговоры, и он вовсе не так очевиден, как это утверждают его сторонники; сила ведущего переговоры чаще всего опирается на то обстоятельство, что он не имеет права идти на уступки и удовлетворять предъявляемые требования [8] . Точно так же, как благоразумие, предлагая не сжигать мосты к отступлению, когда противник угрожает взаимным разрушением, любые возможные уступки делают эту угрозу маловероятной. Трудно согласиться и с тем, что стратегически может быть выгодно намеренно сдать какие-то позиции или совсем отказаться от контроля за дальнейшими действиями.
8
В администрации помощи иностранным
Другой принцип, противоположный первому, касается относительной пользы «чистой» и «грязной» бомбы. Бернард Броуди подчеркивал: когда рассматривают особые требования к запугиванию (в противоположность требованиям ожидаемой войны), можно увидеть пользу и самой грязной бомбы. И это заключение не будет казаться странным, если мы признаем, что «баланс террора» – это всего лишь массивная модернизация древнего обычая обмена заложниками.
Здесь, пожалуй, видно, насколько невыгодно положение современного исследователя международных отношений по контрасту, скажем, с Макиавелли или древними китайцами. Мы стремимся идентифицировать мир, стабильность, отсутствие конфликта с такими понятиями, как доверие и взаимоуважение. И это хорошо, поскольку вселяет надежду на взаимное уважение и доверие. Но в тех случаях, когда нет доверия, и мы не можем создать его своими действиями, мы обращаемся к примерам прошлого: древние в таких случаях обменивались заложниками; пили вино из одного бокала, чтобы доказать, что там нет яда; встречались в публичных местах, чтобы не допустить кровопролития; и даже намеренно обменивались шпионами, чтобы облегчить передачу достоверной информации. Представляется, что хорошо разработанная теория стратегии могла бы пролить свет на эффективность некоторых из этих старых приемов, указать, при каких обстоятельствах они приемлемы, и найти современные эквиваленты; и даже если они кажутся нам неэтичными, они могли бы быть чрезвычайно полезными в разрешении конфликта.
Ведение переговоров. Эта тема включает как подробное описание ведения самих переговоров, так и то, как противные стороны наблюдают друг за другом и трактуют действия друг друга, ожидая ответных шагов, при этом зная, что их действия тоже под наблюдением. В экономике эта тема относится к переговорам о зарплате, о тарифе, о конкуренции, где конкурентов немного, решения принимаются полюбовно (без судебного разбирательства) агентом по продаже недвижимости и покупателем, а за пределами экономики эта тема может касаться как угрозы массовых репрессий, так и ежедневных конфликтов, например, в дорожном движении.
Мы будем заниматься только тем аспектом ведения переговоров, который можно назвать «распределительным», то есть таким, где одна сторона выигрывает, а другая проигрывает. Когда фирма продается, то по какой цене? Когда два груженых динамитом грузовика встречаются на узкой дороге, то кто из них должен дать задний ход?
Таковы ситуации, которые настоятельно требуют ведения переговоров, в которых каждого интересует, на что согласится другая сторона. Но так как каждый хочет решения, выгодного для него, переговоры становятся сложными. Сделка завершается, когда одна из сторон идет на какие-то уступки. Почему же она уступает? Потому что она считает, что другой не уступит. «Я должен уступить, потому что он не уступит. Он не уступит, потому что он думает, что уступлю я. Он думает, я уступлю, потому что он думает, что я считаю, что он так думает». И для обеих сторон лучше хоть какое-то соглашение, чем никакого. Кто-то всегда согласится на меньшее, чтобы соглашение все-таки было достигнуто; а для этого кому-то надо уступить. Однако любой выход является для одной из сторон нежелательным, и обе стороны знают это. Ничего промежуточного быть не может.
Тем не менее выход все же имеется. И если логика ситуации его прямо не подсказывает, то надо найти подходящую тактику. В неопределенных или неразрешимых ситуациях суть этой тактики заключается в добровольной и необратимой жертве – свободе выбора. Парадокс в том, что сила сдерживания противника может зависеть от способности к самоограничению, что при ведении переговоров слабость часто оказывается силой, а свобода – капитуляцией, но это может сломить противника.
«Энергия ведения переговоров», «сила ведения переговоров», «мастерство ведения переговоров» – все эти понятия говорят о том, что преимущество на стороне энергичных, сильных и умелых. Да, это так, но только в том случае, если все эти качества означают, что выигрывает тот, кто побеждает. В спорных же вопросах эти качества отнюдь не означают преимущества, часто бывает совсем наоборот.
Умудренному посреднику бывает очень трудно притворяться по-настоящему упрямым. Если человек стучит в вашу дверь и говорит, что он зарежет себя, если вы не дадите ему $10, и если для вас угроза его очевидна, то скорее всего он получит эту сумму. Угрозу взаимного уничтожения нельзя использовать для запугивания противника, который либо недостаточно умен, чтобы понять ее, либо слишком слаб, чтобы оказать влияния на тех, кого он представляет. Государство, у которого не сходится дебит с кредитом, которое не в силах контролировать налоги и не может обеспечить своей защиты, скорее получит помощь со стороны, чем государство, которое может само за себя постоять. Примером этому может служить «ценоуправление» в теории экономики: в монополии оно может быть невыгодным, малые фирмы стараются его избегать, а крупным фирмам оно навязывается силой.
Ведение переговоров может быть также описано как способность одурачить, «взять на пушку», то есть как «способность установить для себя оптимальную цену, заставив противную сторону думать, что это максимум того, что вы можете предложить» [9] . Эти приемы, конечно, используются, но наблюдается два вида надувательства. Первый способ – это искажение фактов. Покупатель может врать о своих доходах или о размере своей семьи. Второй прием чисто тактический. Если покупатель полон решимости, основанной на его убеждении, что продавец уступит, и продавец уступает, покупатель может потом сказать, что он «никого не обманывал». Как одному человеку заставить другого поверить чему-то? Ответ в большой степени зависит от конкретного вопроса: «Это правда?» И легче доказать правду, если, конечно, это правда, чем если это ложь.
9
Mоrgan J. N. Bilateral Monopoly and the Competitive Output // Quarterly Journal of Economics. 1949. Vol. 63(3). P. 371–391.
Когда покупатель хочет убедить продавца, что он не заплатит больше $16,000 за дом стоимостью в $20,000? Как может покупатель убедить продавца согласиться с его предложением? Если дом ему нравится, потому что он находится близко от его фирмы, он может перевести фирму ближе к дому, заверяя продавца, что теперь он для него не стоит больше $16,000. Платить больше ему теперь невыгодно, так как он потратил деньги на переезд фирмы.
Но предположим покупатель заключил с третьей стороной пари, оформленное юридически по всем правилам, что или он платит за дом $16,000, или он платит неустойку $5,000. Продавец проиграл. Если назло покупателю он не откажется продавать дом, то победа за покупателем. «Объективная» ситуация – созданная покупателем – добровольно и необратимо изменилась. Продавец может или согласиться, или не согласиться. Этот пример показывает, что если покупатель может принять необратимое обязательство так, что это будет известно продавцу, он явно повернет дело в свою пользу. Надо уточнить, что тактика эта не везде и не всегда приемлема. Все зависит от многих обстоятельств – от того, кто покупатель, кто продавец, где они проживают, и целого ряда юридических моментов (как в нашем примере, где подобные пари оформляются официально.)
В приведенном примере пари – это возможность для продавца найти еще одного покупателя.
Самое интересное в этом вопросе – это то, как могут заключаться соглашения; но стоит кратко рассмотреть модель, в которой практические проблемы отсутствуют – мир в котором можно брать на себя любые обязательства. Вспомним ту культуру, где «Клянусь Богом» считается нерушимым обещанием. Любое предложение, которое сопровождается этой клятвой считается окончательным. Если каждая сторона знает предельные возможности другой стороны, то каждый старается первым сделать твердое предложение. Тогда ответственность за исход операции лежит полностью на другой стороне, которая может либо согласиться, либо выйти из игры. Переговоры окончены. Побеждает первое предложение.
Во всех приведенных примерах есть нечто общее. Во- первых, все зависит не только от принятия какого-то обязательства, но и от того, насколько убедительно оно звучит для другой стороны. Во-вторых, нелегко брать на себя обязательства, причем ни одна из сторон не знает, насколько прочны обязательства, взятые другой стороной. В-третьих, подобные действия характеры для обеих сторон. В-четвертых, возможность брать на себя обязательства имеется у каждой из сторон, но их возможности могут быть очень разными (демократическое государство опирается на общественное мнение, а тоталитарное с общественным мнением не считается). В-пятых, обе стороны подвергаются риску создания такой позиции, с которой другая сторона не сможет согласится, и тогда переговоры войдут в мертвую точку или будут прерваны.