Теоретическая и практическая конфликтология. Книга 3

Коллектив авторов

Институционные и структурные характеристики переговоров. Некоторые институционные и структурные характеристики переговорных ситуаций затрудняют или облегчают тактику их проведения, могут делать их более приемлемыми для одной стороны или влиять на вероятность обоюдного решения, или могут завести в тупик.

Использование в переговорах специального лица («агента») влияет на переговоры по крайней мере в двух аспектах. Во-первых, у агента могут быть такие инструкции, которые трудно или невозможно изменить, причем и наличие этих инструкций, и невозможность их изменения известны и другой стороне. Имеются различия и между законодательной и исполнительной властью, т. е. между руководством и советом директоров, и между решением, посланным курьером, когда весь процесс переговоров ограничен

во времени, и начальник не может быстро связаться с курьером до истечения срока переговоров. Во-вторых, «агент» может быть представлен как начальник, а структура его поведения отлична от тактики его начальника. Так бывает, например, при страховке автомобиля. Частное лицо не может угрожать судебным преследованием столь же эффективно, как это может сделать страховая фирма, у которой для этого больше возможностей, и которой необходимо поддерживать свою репутацию на случай новых аварий [10] .

10

⁰ При формальном решении вопроса, какая машина первой имеет право на проезд, правым считается тот, кто полностью застрахован, второй должен уступить, и он знает это.

Большое значение при заключении сделки имеет репутация. Если государственного представителя могут обвинить за малейшую уступку, ясно, что никаких уступок он делать не будет. Если профсоюз идет на явные уступки администрации, он теряет свою репутацию и уже не способен идти на серьезный компромисс. (Известна защитная формулировка «Если я сделаю это для вас, я должен буду делать это для всех»). Но необходима публичность. И начальное предложение, и результат переговоров должны быть известны. Если же какой-то момент окружен ореолом секретности, или если исход ясно не просматривается, такая методика не срабатывает. Если одна из сторон поддерживается общественностью, а другая нет, или если обе стороны опасаются, что переговоры зайдут в тупик, они могут настаивать на том, чтобы переговоры проходили в обстановке секретности.

Если профсоюз одновременно ведет несколько переговоров, а руководство в это время свободно, репутация профсоюзов от этого только выигрывает. Во время переговоров они не пойдут на уступки в одном процессе, дабы это не послужило поводом для уступок в другом. Поэтому они находятся в более выгодном положении. Если в процессе переговоров тема переговоров может быть расширена, или если сумма заработка будет суммой, в которую будут входить и премиальные, то сторона, берущая на себя обязательства, получает выход (“out”), что невыгодно для другой стороны.

Особым случаем взаимосвязанных переговоров является тот, в котором две партии одновременно ведут переговоры по разным вопросам. Здесь ситуация более тонкая. Для того чтобы убедить одну сторону в том, что вторая не может идти на уступки, первая заявляет: «Если я уступлю вам в этом, вы станете меньше считаться со мной в других наших переговорах. Чтобы сохранить свою репутацию, я не пойду ни на какие уступки». Но вторая является в то же время и «третьей» стороной, которой также важно сохранить свою репутацию. Такая ситуация имеется при локальном сопротивлении местной агрессии. Угрожающая сторона достигает своей цели, поэтому действенность ее угрозы происходит не от того, что она могла бы получить в результате выполнения своей угрозы, а в результате того, что она уже получила, и это обеспечивает для нее действенность ее угроз в будущем.

Теория игр и экспериментальное исследование. Предложим несколько методов для изучения процесса ведения переговоров.

Во-первых, математическая структура рентабельности не должна быть доминирующей при анализе ситуации.

Во-вторых, существует опасность быть слишком абстрактными при внесении принципиальных изменений в содержание игры или непринятие во внимание таких важных факторов, как неуверенность игроков в определении системы ценностей соперника. Часто детали могут привести игрока к получению стабильного результата или результата, устраивающего обе стороны. Например, способность Холмса и Мориарти сойти на одной и той же станции может зависеть от какой-либо случайной проблемы больше, чем от формализованной.

Такой проблемой может быть нечто, что случилось в поезде или на станции. Или то, что они оба услышали из объявления по громкоговорителю, когда поезд остановился; и, хотя возможно сделать научные обобщения о том, что послужило для них причиной скоординировать свои действия, мы должны понять, что определяющим результатом является высоко-абстрактный анализ, выступающий в роли независимой детали (причины).

В-третьих, и это обязательно необходимо учитывать: когда простота в общении между игроками далека от совершенства, отсутствует уверенность в выборе системы ценностей и стратегии, при этом результат должен быть достигнут только путем череды маневров. Все это является главной частью mixed-motive игр.

Невозможно сформулировать философский вопрос о том, как люди обычно ведут себя в mixed-motive играх, особенно, в сложных интеллектуальных играх. Существует твердая уверенность в том, что необходимые принципы для ведения успешной игры, стратегические принципы и значение нормативной теории не могут быть получены аналитическим путем из первоначальных идей.

При нулевой сумме игры аналитик в действительности имеет дело только с одним центром сознания, единственным источником принятия решений. Естественно, что когда присутствует два игрока, каждый со своим собственным сознанием, стратегия mini-max превращает игру в ситуацию, имеющую два односторонних решения. Игрокам не требуется сравнивать ни свои решения, ни советы, ни впечатления, ни понимание ситуаций. Не требуется никакого социального восприятия. Но и в mixed-motive играх, два и более центров сознания взаимозависимы. Между игроками должно происходить общение. Существует также необходимость социальной активности игроков. Однако, какой бы элементарной или слабо выраженной она не была, оба игрока в определенной степени зависят от успешного социального взаимодействия и восприятия. Даже два полностью изолированных и незнающих друг о друге человека, играющие между собой в абсолютной тишине, должны понимать друг друга хотя бы на элементарном уровне.

Для аналитика не существует способа полностью проанализировать процесс принятия решений ни интроспективно, ни аксиоматически. Не существует способа построения модели взаимодействия двух или более решений, получаемых дедуктивным путем. Аналитик может делать разумные выводы, если он знает критерии принятия решений; но он не может делать это один путем анализа двух центров сознания; для проведения теста необходимо как минимум два человека. (Два аналитика могут провести тест, при условии, что они являются одновременно и объектами, и субъектами эксперимента). Намек существенно отличается от расшифровки формального общения при решении математической проблемы; для этого необходимо обнаружить (разгадать) сообщение, которое было создано в пределах контекста кем-то, кто думает, что он разделяет с получателем определенные впечатления или ассоциации.

Нельзя без эмпирического свидетельства делать выводы о том, какие соглашения могут быть получены в игре с ненулевой суммой; это можно доказать просто формальным вычитанием: специфическая шутка обязана быть забавной.

Приведем пример: представим двух людей, смотрящих на одну и ту же чернильницу. Совпадает ли изображение того, что они видят, если каждый из них знает, что соперник старается сконцентрироваться на одном изображении? Ответ на этот вопрос может быть получен только путем испытаний. Но игроки могут делать что-то, что формальная теория игр не принимает во внимание; он могут делать что-то лучше, нежели предсказала теория игр. А если они могут делать что-либо лучше – если они могут быть выше ограничений, поставленных формальной теорией игр, – то даже нормативная, предписывающая, стратегическая теория не сможет основываться на формальном анализе.

Возникает вопрос, является ли теория игры, неопределенная областью социальной психологии, более ограниченной? Существуют ли какие-либо общие предположения о сотрудничестве в mixed-motive играх, которые могут быть найдены с помощью экспериментов или наблюдений, и могут ли они позволить понять суть переговоров? Хотя успех и не гарантируется, существуют, однако, перспективные области исследования; и даже если мы не сможем найти какие-либо общие предположения, мы, как минимум, сможем опровергнуть некоторые эмпирические, широко принятые утверждения. Мы должны признать, что с экспериментальной стороны теория игр развита плохо.