Трафик и воронка. 20 шагов к продажам в интернете. Книга-практикум
Шрифт:
После этого Артем пробовал продавать другие трендовые товары, но добиться большого успеха с ними ему не удалось. Сейчас он совладелец интернет-магазина оборудования для водоснабжения. Этот бизнес успешно растет. Получается, найти свою нишу он смог только с четвертой попытки. И это нормально: пробовать разные направления, тестировать предложения.
Но если вначале вы продаете что-то для домохозяек, потом – для мужиков, которым за 50, а после этого хватаетесь за товары для молодежи, то в итоге можете так и не разобраться, что им всем нужно, потому что у вас не будут скапливаться знания об этой аудитории. Вы можете,
Три рынка
Определение себя на рынке начинается с вопросов не о товаре, а о потребителе этого товара. Выбор ниши, в которой вы будете работать, – это в глобальном смысле выбор между тремя большими рынками, основанными на базовых человеческих потребностях:
– рынок денег;
– рынок здоровья;
– рынок отношений.
Каждый из этих больших рынков содержит подрынки.
Простой пример. Человек хочет побриться. Зачем? Хочет выглядеть приятно для семьи, коллег, для общества. Ради хороших отношений. То есть на рынке отношений существует подрынок бритья. А на каждом подрынке есть ниша – конкретный способ удовлетворения потребности. Кто-то будет использовать электрическую бритву, кто-то – бритву с лезвием, а кто-то сделает эпиляцию.
Ниша отвечает на вопрос «Как именно мы предлагаем человеку удовлетворить его потребность?». Если продолжать пример, продавец электрических бритв предлагает мужчинам выстраивать хорошие отношения с окружающими при помощи ежедневного бритья лица электробритвой.
Другой пример. Давайте поразмышляем: зачем люди приходят на курсы иностранных языков? Кто-то хочет «прокачать» свои разговорные навыки, чтобы чувствовать себя свободно во время путешествий за границей. Он боится попасть в неловкую ситуацию из-за языкового барьера и приходит учиться ради хороших отношений с другими людьми. Кому-то язык нужен по работе. Для них изучение иностранного языка – это инвестиция в карьеру. Получив дополнительное образование, они повысят свою ценность как специалиста и смогут больше зарабатывать.
Если вы собираетесь открыть свою школу, то можете выбрать между двумя большими рынками: отношений и денег. И там, и там на подрынке курсов иностранных языков есть много разных ниш. Вы можете предложить клиентам авторскую методику преподавания или сосредоточиться на каком-то узком направлении.
В моем городе есть летное училище. Многие студенты покупают курсы авиационного английского, которые предлагают некоторые языковые школы. Так они повышают свои шансы устроиться на высокооплачиваемую работу сразу после выпуска. То есть здесь мы говорим о мотиве клиента больше зарабатывать – это рынок денег.
Понимание рынка нужно для того, чтобы в дальнейшем выстроить правильную коммуникацию с клиентом. Если мы собираемся помочь клиенту больше зарабатывать, то в рекламе и других коммуникациях будем говорить с ним именно об этом.
Как определиться, на кого работать в первую очередь, если вы можете многое и потенциал есть в разных нишах? Для этого нужно ответить на несколько простых вопросов:
1. В чем вы эксперт? Какая ваша сильная сторона?
Например, вы отличный организатор и разбираетесь в маркетинге.
2. Есть ли у людей на рынке боль, с которой вы можете и хотели бы поработать?
Допустим, эта боль – недостаток общения в профессиональных кругах. Люди занимаются продажами, бизнесом, погружены в процессы, но им не с кем обсудить свои идеи, сомнения, гипотезы. Негде заводить новые партнерства.
3. Можете ли вы предложить что-то новое на рынке – то, что может переключить клиентов на вас?
У вас есть ресурсы, чтобы предложить онлайн-конференции, онлайн-мастермайнды, которые дадут возможность встретиться предпринимателям со всего мира.
Таким образом родилась ниша, в которой именно у вас есть высокие шансы быть успешным, – ниша мероприятий для предпринимателей, которые организованы по-новому.
Частая ошибка при выборе ниши – когда предприниматель начинает продавать товар, который нравится ему лично. Например, вы нашли отличные велотренажеры. Пользовались сами – вам все понравилось: они удобнее тех тренажеров, на которых вы занимались раньше. Бренд новый, на рынке особо не представлен. Поставщик дал вам хорошую скидку. Вы начинаете продавать, время идет, но количество продаж существенно меньше, чем вы рассчитывали. Почему?
Потому что очень часто мы исходим из тезиса: «Я бы точно купил». Но покупатели – это не мы. Либо клиентов, похожих на нас, не очень много для того, чтобы они определяли бизнес-модель.
Очень часто мы не до конца понимаем, кто и почему должен купить наш товар или услугу: какую потребность людей в первую очередь будет закрывать наш продукт, на каком подрынке и на каком большом рынке он находится. Непонимание рынка приводит к отсутствию продаж. Нет продаж – значит, мы говорим о нашем предложении не той аудитории и не так, как она хочет слышать.
При этом один и тот же продукт может быть представлен, исходя из рынка, совершенно по-разному. Рассмотрим примеры.
Можно предложить тренажеры на рынке денег – владельцам фитнес-центров. Помимо того, что тренажеры красивые и удобные, подчеркните, что они окупаются лучше: дольше служат или стоят дешевле при тех же параметрах, что и у аналогов. То есть с вашей помощью владельцы могут расширить выбор для своих клиентов, сделать это своим конкурентным преимуществом и в итоге больше заработать.
На рынке отношений этот товар стоит предлагать людям, которые хотят похудеть. В данном случае вы должны говорить, что на этих тренажерах эффективнее всего сбросить вес за счет некой новой возможности (функции), которая в них есть.
На рынке здоровья коммуникации могут быть ориентированы на тех, кто связывает хорошее самочувствие с занятиями спортом. Тогда вы должны говорить, какое оздоравливающее воздействие на организм оказывает именно этот тренажер и почему это новая крутая возможность для клиента.