Власть. Элита, народ. Подсознание и управляемая демократия
Шрифт:
Какое-то время такой подход себя оправдывал, но потом последовали необъяснимые сбои. Срывы и просчеты в рекламных стратегиях и тактике стали происходить настолько часто, что это нельзя было уже объяснить случайностью или небрежностью конкретного специалиста. И вот тут-то выяснились очень интересные вещи. Результаты социологических исследований сильно расходились с поведением потребителя. То есть респонденты хвалили один товар, а покупали другой. Пришлось признать, что методы анализа рынка, основанные на постулате о рациональности человека, слишком неточны. Они явно нуждаются в серьезной коррекции. Что ж, финансовые потери и убытки, вплоть до банкротства, быстро прочищают мозги, избавляя от гуманистических иллюзий.
Тут как нельзя
Эту революционную гипотезу спешно бросились проверять. Было проведено множество экспериментов, описание которых займёт не одну книгу. Хрестоматийным примером стал опыт Льюиса Ческина, который взял два заведомо одинаковых товара и поместил их в две различные упаковки. На первой были нарисованы круги и овалы, на второй — треугольники. Результат превзошел все ожидания. Абсолютное большинство покупателей не просто предпочло товар в первой упаковке, так ещё и уверенно заявило, что в разных упаковках находится товар различного качества! То есть люди не сказали, что им больше понравилась упаковка с кругами и овалами, а заявили, что и сам товар был более высокого качества.
Ну, как же так? Где рациональность? Где разум, воспетый гуманистами? Подсознание среагировало на символы материнской груди, активизировалось ощущение спокойствия, доброжелательности, надёжности, и вот вам результат. А потом человек с важным видом будет «рационально» обосновывать свой поступок такими «объективными» характеристиками товара, как его качество.
А вот ещё один, прямо скажем, издевательский опыт. Женщинам дали на пробу масло и маргарин. И попросили определить, где что. Так вот, почти все домашние хозяйки, прекрасно знавшие вкус как масла, так и маргарина, допустили ошибку. Весь фокус состоял в том, что масло специально сделали белого цвета, а маргарин желтого. То есть люди пошли на поводу у стереотипа: желтым должно быть масло, а белым — маргарин. И этот стереотип оказался сильнее органов осязания. Надо ли говорить, что вскоре в продаже появился желтый маргарин, и его стали раскупать значительно лучше маргарина традиционного белого цвета. Вот и проводи после этого социологические опросы.
Методы психодиагностики показали, что суп подсознательно ассоциируется с околоплодной жидкостью, в которой человек находился в период внутриутробного развития. Звучит невероятно, а между тем исследования Грофа, о которых шла речь в четвёртой главе, убедительно доказывают, что подсознание формируется уже в утробе. Так что удивляться нечему.
На первый взгляд может показаться, что ассоциация с околоплодной жидкостью должна приводить к тому, что суп будет вызывать отвращение. Действительно, кому может понравиться мерзкая, кровавая слизь? Однако миллионы людей очень любят супы. Это кажущееся противоречие легко объяснимо. Для ребенка, находящегося внутри матери, околоплодная жидкость вовсе не является «гадкой слизью». Напротив, это благоприятная среда, идеально приспособленная для его нужд. Поэтому совсем ещё ранние ощущения утробного комфорта и уюта, напрочь позабытые, а на самом деле вытесненные в подсознание, активизируются при виде супа много лет спустя и оказывают влияние на вкусы уже взрослого человека.
Несчастные домохозяйки — излюбленный объект опытов психологов, попали впросак и с моющими средствами. Им выдали порошок в желтой, в синей и в сине-желтой упаковках. Читатели наверняка уже догадались, что во всех трёх коробках находился один и тот же порошок. Но большинство участвовавших в эксперименте
Эти и многие другие эксперименты показали, что, исследуя мотивы человеческого поведения, не стоит слишком уж уповать на объективную реальность, которая, якобы, всегда имеет первостепенное значение. Если решение принимает не разум, а подсознание, то и неудивительно, что человек оказывается неспособным правильно объяснить, чего же он хочет и почему он этого хочет. То есть человек далеко не так рационален и разумен, как казалось.
Рассматривая проблему рациональности и разумности, нельзя обойти стороной логическое мышление. Вроде бы умение строить логические умозаключения в соответствии с объективными законами присуще всем здоровым людям на протяжении всей человеческой истории. В психологической науке способность оперировать логическими, абстрактными категориями считалась основным свойством человеческого сознания. Увы, увы. И этот миф Просвещения был развеян. Оказалось, что логическое мышление — сравнительно недавнее достижение цивилизации, и далеко не все современные нам люди способны делать даже простейшие логические выводы. Мало того, существуют значительные социальные слои, по сути, целые народы, не мыслящие категориями формальной логики. Этот непривычный тезис был доказан выдающимся ученым, нашим соотечественником, А. Р. Лурия.
Тестируя население Средней Азии, Лурия получил поразительные результаты. Приведу обширную цитату из его известной статьи «Культурные различия и интеллектуальная деятельность»:
«….мы предлагали испытуемым силлогизмы со знакомым содержанием. Содержание силлогизмов первого типа бралось из практического опыта испытуемого, например:
Хлопок растет там, где жарко и сухо. В Англии холодно и сыро. Может там расти хлопок или нет?
Силлогизмы второго типа включали материалы, незнакомые испытуемым, и выводы из них должны были быть чисто теоретическими, например:
На Дальнем севере, где снег, все медведи белые. Новая Земля — на Дальнем севере. Какого цвета там медведи?
Испытуемые, живущие в наиболее отсталых районах, отказывались делать какие-либо выводы даже из первого типа силлогизмов. Они заявляли, что никогда не бывали в этом незнакомом месте и не знают, растет там хлопок или нет. Только после длительных разъяснений их убеждали отвечать на основе самих слов, и они неохотно соглашались сделать вывод: „Из твоих слов понятно, что хлопок там не может расти, если там холодно и сыро. Когда холодно и сыро, хлопок растет плохо“. Такие испытуемые наотрез отказывались делать выводы из силлогизмов второго типа. Как правило, они отказывались даже принять большую посылку, заявляя: „Я никогда не был на севере и никогда не видел медведей“. Один из наших испытуемых сказал: „Если Вы хотите, чтобы Вам ответили на этот вопрос, спросите людей, которые там побывали и видели их“. Зачастую они игнорировали посылку и заменяли ее собственными сведениями, говоря, например: „Разные бывают медведи. Если родился красным, таким он и останется“. Короче говоря, они пытались избежать решения задачи. Можно проиллюстрировать эти трудности следующими протоколами беседы с 37-летним жителем кишлака. Мы предъявили силлогизм: „Хлопок может расти только там, где жарко и сухо. В Англии холодно и сыро. Может ли там расти хлопок?“
„Я не знаю“. „Подумай об этом“.
„Я был только в Кашгаре. Ничего больше я не знаю“. „Но на основании того, что я сказал, может ли хлопок там расти?“
„Если земля хорошая, хлопок будет там расти, но если там сыро и земля плохая, он расти не будет. Если там похоже на Кашгар, он там тоже будет расти. Конечно, если почва там рыхлая, он тоже будет там расти“.
Затем силлогизм был повторен.
„Что ты можешь заключить из моих слов?“