Внешнеэкономическая деятельность: учебный курс
Шрифт:
Наиболее известными в этой группе справочников являются: «Poor\'s Register of Corporations, Directors and Executives» – охватывает фирмы США и Канады, «Guide to Key British Enterprises» – содержит сведения об известных фирмах Великобритании в добывающей промышленности и торговле, «Handbuch der Gross-Unternehmen» (ФРГ).
Справочники по акционерным обществам помещают сведения об этом широко распространенном типе фирм. В таких справочниках приводится наибольший объем экономической информации о фирмах, в частности, сообщается об истории ее развития, включая поглощения и слияния, производственной базе и деятельности, структуре, филиалах, в том числе находящихся в других странах:
• «Moody\'s Industrial Manual» содержит сведения о промышленных и некоторых торговых компаниях США,
• «Handbuch der Deutschen Aktiengesellschaften» (ФРГ);
• «The Stock Exchange Official Yearbook»;
• «Sell\'s British Exporter\'s Register and National Directory», «British Exports» (Великобритания);
• «Annuaire Chaix. Les Principales Societes par Actions» (Франция);
• «The President Directory. Japans 500 reading Industrial Corporations» (Япония);
• «Swedish Export Directory» (Швеция);
• «Owen\'s African Commerce and Travel International Register» – содержит сведения о странах Африки, Ближнего и Среднего Востока: географические и климатические данные, численность населения, государственное устройство, дипломатические отношения, система образования, туристические агентства, гостиницы, банки, фирмы и товары, данные об экономике, внешней торговле и т. д.
Отраслевые справочники дают сведения о фирмах, специализирующихся в определенных отраслях промышленности и представляют особый интерес, если интересующая фирма относится к отрасли, по которой составляются подобного рода справочники. В частности, такие справочники существуют по фирмам нефтяной («Oil and Petroleum Yearbook», выпускается в США), горнодобывающей, металлургической («Iron and Steel Works of the United States and Canada»), судостроительной («International Shipping and Shipbuildinging Directory», издается в Англии), кожевенной, сахарной («Internationales zuckerwirtschaftliches Jahr– und Adressbuch», ФРГ), авиакосмической и, возможно, выпущены в последнее время по некоторым другим отраслям.
Составители отраслевых справочников основной акцент в сборе информации делают на производственно-технические показатели и включают подробные данные о номенклатуре выпускаемой продукции, производственных мощностях, состоянии научно-исследовательских, опытно-конструкторских разработок (НИОКР) (помимо многих экономических и других показателей, содержащихся в рассмотренных ранее видах справочников).
Справочники о финансовых связях фирм позволяют через «систему участия» выявить связи между предприятиями как одной страны, так и в международном масштабе. На основе содержащихся в них сведений можно определить, какие фирмы входят в сферу влияния той или иной компании или финансовой группы, кому принадлежит (частично или полностью) акционерный капитал данной фирмы. Так, справочник «Wirtschaftliche und finanzielle Verflechtungen», издаваемый в ФРГ, приводит схемы финансовых связей крупнейших компаний ФРГ, США, Англии, Франции, Италии, Швеции и других стран. Каждая схема посвящена одной компании и дает названия дочерних фирм с указанием их акционерного капитала и доли участия в нем головной компании. Аналогичные данные приводятся в немецком справочнике «Wer gehort zu wem» по фирмам ФРГ, издаваемом в Англии справочнике «Who Owns Whom», который содержит сведения о компаниях Англии и десяти других стран Западной Европы. Справочники такого рода издаются также во Франции, Швеции, Дании и других странах.
Наиболее известные директорские справочники: в Англии и Канаде «The Directory of Directors», в ФРГ «Leitende Manner in der Deutschen Wirtschaft», в США такая информация содержится в специальном разделе справочника «Poor\'s Register», во Франции – «Les Principales Societes par Actions».
Дополнительную информацию о потенциальном зарубежном партнере, а также целый ряд других услуг могут предоставлять различные организации.
Среди существующего многообразия таких организаций хотелось бы выделить те, которые
Специфика поиска импортером информации о потенциальном контрагенте заключается в том, что в первую очередь его, как покупателя, интересует товар, т. е. его цена, качество, условия поставки и платежа, дополнительные услуги по его послепродажному обслуживанию и т. п. Информация же о продавце как таковом, т. е. его финансовое положение, опыт работы в подобного рода сделках, надежность в выполнении взятых на себя обязательств и пр., интересует не всех импортеров. Например, в случае одноразовой закупки с оплатой после получения импортера практически не интересует финансовое положение его контрагента, однако при поставках сложной продукции (например, комплектного оборудования), при поставках на большую сумму, особенно с полной или частичной предварительной формой оплаты, а также при намерениях долгосрочного сотрудничества импортер, не менее чем экспортер, заинтересован в том, чтобы как можно более серьезно подойти к проблеме поиска потенциального партнера и обладать как можно более полной информацией о нем.
Что касается поиска будущего контрагента, то сам процесс можно разбить на следующие стадии: сбор информации; ее анализ; первый контакт.
Возможностей личного общения с будущим деловым партнером не так уж много, но все-таки потенциально они есть. К ним можно отнести разного рода встречи деловых людей – конференции, семинары, выставки, деловые визиты за рубеж.
Процесс поиска будущего партнера для экспортера имеет свою специфику, которая заключается в том, что экспортер должен найти контрагента, во-первых, заинтересованного в покупке предлагаемого им товара или услуги и, во-вторых, способного выполнить встречные обязательства, т. е. заплатить за этот товар или услугу. Таким образом, в отличие от импортера, основной целью поиска для которого является товар, а критериями для отбора его характеристики – цена, качество, условия поставки, экспортер в процессе поиска ищет именно фирму, которая хочет и может купить его товар на предлагаемых им условиях.
Процесс поиска потенциальных контрагентов фирмой-экспортером представляет собой как бы два параллельно происходящих процесса: это представление своего товара и своей фирмы, с одной стороны, и поиск фирм, которые могли бы стать потребителями этого товара, с другой. Способы, которыми фирма-экспортер может это осуществить, могут быть следующими:
• обращение к различным посредническим и другим организациям, которые могут оказать содействие в поиске зарубежного партнера;
• прямое письменное обращение к потенциальному контрагенту;
• поиск потенциального партнера посредством личного общения на разного рода встречах деловых людей;
• участие в торгах.
9.2. Анализ и оценка будущего партнера
Этап аналитической работы начинается после завершения предварительного отбора партнеров и сбора информации о них. Его цель – оценка пригодности партнеров, вошедших в предварительный список для организации сотрудничества. Большое значение при этом имеет полнота и достоверность полученной информации о потенциальном партнере. Важнейшим принципом работы по выбору иностранного контрагента является принцип многовариантности, исходя из которого, отбор должен осуществляться по определенной системе критериев. При оценке пригодности партнера и целесообразности налаживания с ним контактов применяется система сужающихся критериев: на начальном этапе отбора возможного партнера возможно использование укрупненных критериев, таких как страна, масштабы деятельности, местоположение и т. п.; на последнем этапе, когда число рассматриваемых фирм сузится, критерии отбора конкретизируются и проводится подробный сопоставительный анализ характеристик и возможностей потенциальных партнеров.