Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России
Шрифт:
1. Сегментация рынков ЕС.
2. Не определены эффективные каналы продвижения продукции.
3. Ценовой фактор.
4. Методы рекламы на зарубежных рынках.
5. Стимулирование продаж.
6. Методы работы в компании для выхода в ЕС.
Наши малые компании и компании-«газели» в качестве объектов для «нападения» интересуют прежде всего страны ЕС. Они ближе, лучше, и в них теплее!
Единый союз, но страны разные. Рассмотрим отличия рынков стран ЕС. Стоит заметить, что все приведенные данные о барьерах можно использовать и для анализа выхода на рынки других
Что собой представляют страны ЕС? Где можно найти полную информацию об этих странах?
Глава 33
Страны ЕС
Для российских компаний наиболее привлекательны как рынки сбыта страны ЕС и СНГ. Тем более что образовался единый Таможенный союз трех стран, а это дает преимущество малым компаниям России для предпринимательской «экспансии» на рынки Казахстана и Беларуси. Как работать со странами СНГ, все знают. Как эффективно работать со странами ЕС, известно не многим российским бизнесменам.
Тем более существует много препятствий для продуктивной работы на внешних рынках. Продать продукцию в ЕС довольно трудно. Первоначально необходимо узнать как можно больше о самом блоке ЕС. Где можно посмотреть данные о странах ЕС? Информацию можно почерпнуть в Интернете, справочниках, статьях и др. Например:
«Европейский союз». Версия в формате PDF – бесплатная загрузка с сайта Евростата по адресу http://epp.eurostat.ec.europa.eu/cache/ITY_OFFPUB/KS-77-07-231/EN/KS-77-07-231-EN.PDF.
Или «Новости Евростата» (статистическая информация):Только на английском языке. Данное издание содержит статистические данные о населении, рынке труда, уровне жизни, экономике, финансах, сельском хозяйстве, науке и торговле, которые позволяют провести глубокое сравнение экономического и социального развития ЕС.
Сегментация рынков для стран ЕС
Сегментация для стран ЕС предполагает, что ваша компания может продавать произведенный продукт во всех входящих в него странах. Выявляется группа (группы) потребителей, которые нуждаются в вашем продукте. Такие группы существуют во всех странах ЕС. В какой-то из этих стран их мало (Латвия), в какой-то достаточно (Германия). То есть проводится так называемая кластеризация – каким странам ЕС нужен ваш продукт? Может, и никаким!
Естественные кластеры стран в ЕС – это страны, объединенные по географическим признакам (учитывается климат, язык общения, экономика, религия и др.). Например, северный кластер стран образуют Дания, Швеция, Норвегия и Финляндия; германские страны – Германия, Австрия и Швейцария. Но нужно не забывать, что границы между странами ЕС стираются и рынки, естественно, выросли. На этом этапе сегментирования не учитываются национальные и культурные особенности данных целевых групп.
Но далее, уже при работе с конкретными странами ЕС или одной из этих стран, продукт обязательно адаптируют к местным условиям и стилю жизни выбранных целевых групп потенциальных потребителей. Определяется их покупательское поведение.
Задача
Какие применяют стратегии по продукту?
Один продукт для всего ЕС (на разных языках).
Модификация продукта для каждой из интересующих вас стран ЕС (дизайн упаковки: разная цветовая гамма, размер, шрифты, вкусы и т. д.).
Разные продукты для выбранной вами страны ЕС и/или группы потребителей.
Один продукт для одной из стран ЕС, но и его модификации для разных целевых групп потенциальных потребителей. Микс универсальный.
Работу по выявлению сегментов и, что особенно важно, по определению тенденций и изменений в стиле жизни людей (например, среднего класса) в странах ЕС необходимо проводить постоянно.
Народная мудрость
Мониторить и мониторить, как говаривали основатели мировых компаний.
Каналы сбыта вашей продукции
Без посредников достаточно трудно выйти на рынки сбыта ЕС. И решение о каналах для компаний достаточно важный и в то же время трудный шаг. Как определить наиболее удачный способ проникновения в выбранную страну (страны) ЕС? С помощью каких каналов сбыта быстрее добраться до своих потребителей?
Сразу определимся. Рассматриваются зарубежные каналы сбыта для производителей в России и странах СНГ. Экспортный продукт производится у себя дома.
Способы продвижения
1. Наиболее приемлемый способ при нынешнем развитии бизнеса в СНГ и России – косвенный экспорт. То есть ваша компания не занимается продвижением сама, а поручает сие сделать международному посреднику в выбранной стране (странах) ЕС. Причем косвенный экспорт можно производить разными способами:
заказы от зарубежных компаний на вашу продукцию;
продажи через международных дистрибуторов;
продажи через посредников, которые находятся в вашей стране.
2. Прямые продажи зарубежным компаниям. Создается свой экспортный отдел. Проводится самостоятельное изучение зарубежных рынков. Но данный способ продаж стоит дорого, так как придется или постоянно посылать своих торговых представителей для установки контактов и поиска потребителей, или найти местные кадры для контактов, или создать свое представительство за рубежом. Все это дорого и рискованно. Нужно все хорошо взвесить, прежде чем производить прямые продажи.
3. Контрактное производство. Вы производите продукцию в других странах. Это часто используемый метод у наших компаний. Много положительных моментов при таком способе: маркетинг на месте, в выбранной стране, цена и продвижение гораздо дешевле, связи с оптовиками и др.