Все, что нужно знать, чтобы бизнес выжил и давал доход в условиях России
Шрифт:
Во-вторых, накопительные подарки. Еще один вид приманки, которая срабатывает. Это когда покупатели получают от вас продукт, сделав определенное число покупок. Купил 20 бутылок пива? Получи одну бесплатно. Это утрированно, но смысл ясен. Если покупатель приобрел 10 продуктов за несколько приходов, он может рассчитывать на подарок. Все «очень» просто. Почти как наркотик.
В-третьих, применение накопительных скидок. Покупатель купил у вас несколько раз, сделал такой подвиг. Позвольте ему скидку. В «Рамсторе», например, скидка обеспечена каждому, кто при расчете на кассе использует
В-четвертых, торговля подарочными сертификатами. Купил сертификат и уже стал в очередь к лояльным покупателям. Покупателям вашей продукции. Сертификатами можно подарить многое. Одежду, обувь, бытовую технику (бренд) для подарка родным или друзьям «без примерки» покупать легкомысленно. Так дарить мало кто рискует, а тут подарил ваш сертификат и привел к вам еще одного (многих) новых покупателей. Только нужно все учесть и сделать сертификаты без проблем, например, без ограничений по срокам покупки или только на один вид продукта. Сертификаты – прекрасный метод увеличения продаж практически в любом бизнесе.
Часть VI
Направления роста компании. Уже не маленькая!
Глава 26
Драйверы роста для малого бизнеса
Среди компаний малого бизнеса мало тех, которые быстро переходят в рост. Мало тех предпринимателей, которые стремятся к интенсивному развитию своей компании. Многие из них воспринимают переход к росту как Рубикон. Марш-бросок через Альпы. Где холодно, морозно и голодно. Рыщут конкуренты и рейдеры. Напрягаются инвесторы и банкиры. Лишь небольшому количеству малых фирм удается успешно пережить этот переходный период.
Народная мудрость
Размер имеет значение.
Компании, которым все же удалось «перескочить» с уровня на уровень, называют «газелями» (рост таких компаний составляет как минимум 20 % в год в течение четырех лет подряд). В России таких компаний мало. Но рост таких компаний составляет не 20 % в год, а в разы больше. И это отличие «газелей» российских и стран СНГ от «газелей», например, в США.
«Центр речевых технологий» ежегодно увеличивает обороты на десятки миллионов рублей Инновационная фирма, созданная инженером по радиоэлектронике Михаилом Хитровым, за 20 лет выросла в предприятие, на котором работает более 300 человек. Теперь компания начала внедрять крупные национальные программы для борьбы с преступностью, например систему фоноучета по заказу правительства Мексики.
Если с пакетом наработок у фирмы все было в порядке, то вот знаний о том, как вести бизнес, в начале 1990-х годов не хватало. Поэтому первой удачей, помогшей развитию, Михаил Хитров считает консультации бывшего финансового директора NASA (после выхода на пенсию специалист колесил по развивающимся странам).
Вторым поворотным моментом в компании
С 2003 года оборот компании вырос в 16 раз. По итогам 2010 года он превысил 500 млн рублей. Участники рынка считают, что такое сотрудничество – мечта любой российской инновационной фирмы.
Источник: dp.ru/100nts
Посмотрим, что нужно сделать, чтобы ваш малый бизнес начал вдруг, как на дрожжах, расти. К этому нужно готовиться. Такое развитие не возникает по «щучьему велению, по моему хотению». Это упорный труд и умные действия.
Нужно точно определиться, что характерно для малых компаний, которые начинают быстро расти. Причем успешно и красиво. И определить, какие для этого нужны драйверы роста:
Определение стратегии развития на годы. Экспансия на другие рынки. Свои и зарубежные. Умение видеть рынок и «ощущать» его динамику развития.
Успешная тактика.
Улучшение обслуживания клиентов – клиентоориентированность. Все лучшее – клиентам.
Укрепление корпоративной культуры и поощрение личного и профессионального развития сотрудников.
Развитие лидерских качеств ваших менеджеров.
Умение делегировать полномочия.
Удачная разработка структуры и систем.
Нацеленность на инновации для всех сотрудников и всей компании.
Определение и развитие ключевых ценностей.
Развитие бренда.
Успешное прогнозирование будущего и настоящего.
О многом из этого списка я уже писал выше или в книге: «Библия малого бизнеса. От идеи до прибыли». В этой части мы рассмотрим корпоративную культуру, передачу полномочий, создание инновационной компании (в приложении), структуры и системы. А пока познакомьтесь с перечнем ключевых факторов успеха зарубежных компаний, который распространяется и на наши фирмы.
Набор ключевых факторов успеха
Ряд проведенных за рубежом исследований показали сходные результаты, в соответствии с которыми ключевыми факторами успеха являются:
превосходство товара над товарами конкурентов;
сильная маркетинговая ориентация;
использование эффекта синергии (сочетание технологических и нетехнологических инноваций и возможностей компании);
соответствие целям организации;
эффективная система отбора и оценки проектов;
эффективное управление продуктами и контроль;
привлекательность рынков;
доступ к ресурсам;
восприимчивость организации к нововведениям
Booz, Allen and Hamilton, 1982
На основе анализа данных о причинах успехов и провалов 195 промышленных товаров Р. Купер выделяет три ключевых фактора успеха:
«1. 1. Превосходство товара над своими конкурентами, т. е. наличие у него отличительных свойств, способствующих лучшему восприятию со стороны потребителей.
2. 2. Маркетинговое ноу-хау компании, то есть лучшее понимание рынка, поведения покупателей, темпов принятия новинки, длительности жизненного цикла товара и размеров потенциального рынка.