Взрывной рост продаж в розничном магазине
Шрифт:
Дальше все просто. По итогам декабря вы просто сверяете свой план с фактами. Если какое-то запланированное мероприятие не дало ожидаемого результата – грустно, но сразу ищите ответ – почему. Что вы сделали неправильно? А бывает и так, что спланировали много, но ничего не сделали. Ну, в этом случае вывод очевиден. Нет действий – нет результата. А выполненным действиям обязательно надо дать оценку: «Это надо делать по-другому», «Это все-таки не работает» или: «А вот это работает, мотаем на ус и активно используем дальше».
И тут же по итогам месяца мы видим результат наших действий. Допустим, мы прогнозировали прирост звонков на 15%, а по факту плюс 8%, но прирост есть! И мы четко теперь представляем, что билборд или реклама на конкретной радиостанции дают нам столько-то новых клиентов. И в случае спада мы будем знать, какую акцию запустить, чтобы его выровнять. А вообще акции лучше проводить постоянно. Акция за акцией, акция за акцией. Один раз дать рекламу и успокоиться – это все равно что сделать
Помните: необязательно сразу использовать сложную систему показателей. Так можно надорваться и бросить благое начинание, едва начав. Все наши рекомендации можно использовать упрощенно. Например, не вводить все рассмотренные показатели разом. Начните просто с объемов продаж. Так будет проще. Мы тоже пришли ко всему постепенно. И сейчас используем всю эту сложную систему показателей, потому что отлично понимаем принцип работы каждого из них, умеем с ними обращаться. Поэтому начинайте с малого, с тех показателей, к которым привыкли. Как только вы поймете, что его нужно дополнить, – вводите новый. Так же постепенно начинайте работать со срезами. И не старайтесь внедрять систему продаж сразу после прочтения книги, дайте информации улечься, чтобы не было каши в голове. Также рекомендуем просмотреть другие наши курсы на более узкие темы, и работы других авторов. И дальше, шаг за шагом, ступенька за ступенькой начинайте процесс внедрения. Не бегите семимильными шагами – так можно и расшибиться.
Подводим итоги планирования: план продаж состоит из трех документов. Первый – итоговая цифра плана с декомпозицией по срезам. Она включает личные планы продавцов (сколько прибыли должен принести каждый), планы по товарным группам (какое количество телефонов и сопутствующих товаров вы хотите продать) и возможные планы по поставщикам. Эта цифра – деньги, которые вы хотите заработать по итогам периода планирования. Второй документ – список ресурсов, то есть что вам нужно, чтобы выполнить план. Это деньги, количество продавцов в торговой точке, рекламные объявления и т. д. Исходя из списка ресурсов вы составляете третий документ – список действий. Действия – это самое важное. Не будет третьего документа, не будет его исполнения – не будет результата.
Фактически в вашем бизнесе вам единовременно предстоит реализовывать три вида деятельности – текущую, проектную и стратегическую. Текущая деятельность – это работа с клиентами, продажи, закупки и т. д. Она длится непрерывно и не имеет четких контрольных точек. Проектная – реализация стратегических планов, на правленных на развитие бизнеса. Она выглядит так: на чало– процесс—конец—результат.
Всю вашу стратегическую деятельность предстоит реализовывать на фоне непрерывной операционной. Это все равно что оказаться без плавсредств в открытом море. Выбирать направление, ориентироваться по солнцу или звездам вам нужно будет, непрерывно двигаясь. Иначе пойдете ко дну.
Пересмотр своего пути, анализ соответствия выбранной нише, планирование действий по открытию новых торговых точек и увеличению эффективности уже имеющихся, пересмотр ценовой политики и т. п. лучше делать через определенные промежутки. Раз в месяц или раз в квартал назначайте собрания и обсуждайте эти вопросы. Вот так вы достигнете удвоения прибыли.
SMART
Теперь поговорим о достаточно известной методике SMART. Она относится к целеполаганию и помогает строить планы на будущее. Название является аббревиатурой пяти английских слов. Вы уже заметили, что в нашей книге много англоязычных терминов. Кого-то это может раздражать, но наша цель – познакомить вас с реально работающими, результативными методиками. А чьи они – американские, российские, китайские – не столь важно. Главное, чтобы методики были эффективными. Итак, какой должна быть правильная цель с точки зрения SMART :
S ( specific ) — это значит специфично, конкретно, четко, то есть цель должна быть сформулирована ясно и однозначно. «Я буду зарабатывать тридцать тысяч долларов в месяц» – это правильная формулировка, тогда как: «Мне бы хотелось, чтобы продажи увеличились» – слишком расплывчато. «Я хочу, чтобы меня любили мои клиенты» – это тоже не четкая цель. Что значит «любили»? Как замерить любовь? В чем это должно выражаться? Где-то в глубине души наши клиенты могут тепло к нам относиться, при этом не факт, что мы увидим какие-то внешние проявления их чувств. Будет ли достигнута в этом случае наша цель? Возможно, это выглядит как излишняя одержимость цифрами, но в бизнесе иначе нельзя.
М ( measurable ) – это как раз измеримость. Неважно, в чем – в денежных единицах, в мерах длины, веса, объема, в единицах времени и т. д., но любая цель, которую вы ставите, должна быть измерима, иметь четкие критерии, по которым вы оцениваете не только конечный, но и промежуточный результат.
А ( achievable ) –
R – мы трактуем эту букву как real desired (вы также мо жете встретить reward или relevant). Цель должна быть очень желанной и значимой. Такой, чтобы вызывала здоровый азарт и побуждала к действию. Предположим, речь идет об увеличении продаж на шесть процентов при изначальном небольшом обороте. Интересно? Да пускай себе идет как идет, авось да и увеличится сам. А что, если мы его удвоим или даже утроим? Вот это уже интересно. Ради этого можно и обучающий курс приобрести, и на перемены решиться.
Т ( timebound ) – это значит ограниченная по времени, имеющая точный срок. То есть какого числа, какого месяца, в котором часу вы увидите результат и сможете понять, выполнили вы эту цель или не выполнили. Если цель не привязана ко времени, если у действий нет сроков, если в плане нет четких дат, то это бесполезно. Забудьте про эту цель. Привязка цели ко времени – необходимый элемент эффективного целеполагания. Вы поставили себе цель открыть новую торговую точку. Сразу решайте, когда, и называйте точную дату. Да, можно промахнуться со сроками и в действительности открыть ее на неделю позже, но результат будет достигнут. Если же timebound будет звучать как «открыть в этом году», вы будете все время сдвигать начало активных действий дальше, еще дальше, пока не опомнитесь в декабре.
Я уже второй раз присутствую на семинаре и второй раз убеждаюсь, что информация, которую излагают на семинаре, очень полезна. Я и не думал, что в розничном бизнесе столько интересных стратегий и идей.Огромное вам спасибо, что вы снабжаете людей такой полезной информацией.
P. S. Информаия (полезная) дороже денег!
Салех Агаев, студия флористики «Tani Star»,
г. Ярославль
Глава 11. Ассортиментная матрица. Как не упустить клиентов
Задумайтесь, как вы обычно подходите к выбору ассортимента? Чаще всего, если товар сам по себе пользуется хорошим спросом, вы продаете. Если нет – то нет. Вероятно, нередко вы «подсматриваете», как обстоят дела у соседей по рынку, копируете их продукты и начинаете демпинговать. Такой способ не работает.
Мы предлагаем системный подход, который получил название товарной матрицы.
Первый элемент товарной матрицы – так называемые товары-локомотивы. Их цель – завлечь клиента в магазин. Простой пример: недавно «М-Видео» развесил плакаты, где значилось, что плеер «Sony» можно купить всего за 800 рублей. Казалось бы, это нереально. Многие пошли в магазин. Что было дальше? А дальше клиентов переводили с этого плеера на другие товары. Еще пример: IKEA на всех билбордах в Москве разместила рекламу – «Подушки за 40 рублей». Вы же понимаете, что они не зарабатывают на подушках. Но в их магазинах такая продуманная и сложная система переходов из одного отдела в другой, что клиент о подушках забывает и покупает уже что-то более значимое.
Следующий элемент матрицы – товары для кросс-сейла. Кросс-сейл – это когда вместе с основным продуктом вы допродаете еще кое-что как бы «вдогонку». Простой пример: продается сотовый телефон по низкой цене, а вместе с ним – дорогая карта памяти.
Далее – товары для ап-сейла и даун-сейла. Это те товары (чуть более дорогие или чуть более дешевые, но высокомаржинальные), на которые вы переводите клиента с «локомотива».
Следующий элемент матрицы – так называемые товары для статуса. Дело в том, что многие бизнесмены опасаются выставлять напоказ в рекламе свои «локомотивы», считая, что это привлечет низшие слои аудитории своей дешевизной и отпугнет премиальных покупателей. Именно товары для статуса помогают избежать этого. К примеру, если вы работаете в рознице и продаете хлеб и молоко, то товаром для статуса станет винный отдел или холодильник с черной и красной икрой. Возможно, икра даже будет не настоящая, но сам факт ее присутствия в магазине сохранит планку вашего магазина.