Взрывной рост продаж в розничном магазине
Шрифт:
Домашнее задание
1. Пересмотрите свой ассортимент. Что вы можете использовать как товар-локомотив? Выявите товар-локомотив.
2. Выберите, что дальше использовать – кросс-сейл, ап-сейл или даун-сейл. Или все вместе. Определитесь, что ближе вам, вашему ассортименту.
3. Не откладывайте работу с ассортиментом в долгий ящик. Сделайте это завтра.
4. Обязательно сделайте товар для статуса.
Встреча с вами и с вашими семинарами
Спасибо!
Трусова Наталия, ООО «Вереск»
Глава 12. Sales kit. Когда товар продает сам себя
Как бы вы ни выстраивали систему мотивации сотрудников, все равно много времени они будут проводить непонятно где. А ваши клиенты все равно иногда будут чувствовать себя одинокими. Впрочем, порой это даже хорошо, так как не всегда нужно им навязываться. Некоторые покупатели больше любят сами походить по магазину и сделать выбор без вмешательства продавца.
Именно это и позволяет сделать sales kit. Его цель – помочь клиенту определиться с покупкой без участия продавца.
Предлагаем вашему вниманию основные составляющие sales kit.
Самопродающие ценники
Обычно ценник выглядит так: «Ванна “Алла”, 17 900». Всё! Мы же предлагаем расписать его максимально подробно: указать все технические характеристики, все выгоды, которые получит клиент, и т. д. Составить буквально «досье» продукта. Цену лучше перечеркнуть и поставить рядом сниженную – тоже хорошо работает. А еще отлично сработает сравнение с другими товарами, например: чем данная ванна лучше душевой кабины, которая продается рядом?
Отзывы
Прочитайте главу об отзывах и расклейте их по стенам магазина. Таким способом вы повысите уровень доверия клиентов.
Информационные стенды
Часто поставщик снабжает магазин специальными информационными стендами о продукции. Если в ценнике помещается мало текста, то инфостенд высотой под два метра – отличная площадка для того чтобы максимально полно расписать товар. Здесь возможен не только текст, но и фотографии. Если покупателю сложно понять, почему один товар дороже другого, можно дать на инфостенде его изображение в разрезе, продемонстрировав, насколько он сложен технически и чем оправдывается высокая цена.
Оригинальные характеристики
Придумайте для своих товаров нестандартные характеристики. Например, мы однажды разработали пять типов массажных ванн. Один назвали «Lovers» – мол, это идеальная массажная ванна для влюбленных. Другой – «Health»: якобы форсунки в этой ванне расположены таким образом, что улучшают кровообращение, тонизируют организм и в целом улучшают здоровье.
Акции
Информируйте клиентов об акциях. Можно вкладывать информацию в ценники, можно делать отдельные инфостенды или помещать специальные наклейки на продукты.
«Завлекатели»
Это конструкции и инструменты, которые могут показать ваш товар в действии. Продавая
Один из наших клиентов, магазин сантехники, стал использовать «гидрокуб». Стеклянный квадрат, в котором работало разное гидромассажное оборудование, позволял клиентам лучше в нем разобраться и выбрать подходящее.
«Завлекатели» хороши еще и тем, что запускают «сарафанное радио».
Так в вышеописанные магазины стали приходить клиенты по советам знакомых и друзей.
Домашнее задание
1. Переделайте ценники.
2. Опишите выгодные стороны и технические характеристики каждого товара.
3. Поставьте инфостенды.
4. Придумайте «завлекатель».
5. Вывесите в магазине отзывы.
Отзыв о видеокурсе «Машина продаж»
Очень благодарна за ваши курсы!
Структурированно!
✓ Компактно!
✓ Применимо на практике!
✓ Оригинально!
✓ Легко воспринимается!
✓ Обсуждается!
✓ Полезно!
Лидия, магазин одежды, Москва
Глава 13. Гарантия. Эффективный способ подтолкнуть клиента к покупке
Что такое гарантия? Это когда клиент на все 100% уверен в качестве продукта.
Многие пользуются обычной рекламой, но из-за перенасыщенности рынка она перестает быть эффективной. Дать гарантию – отличный способ усилить и освежить действие рекламы. Гарантия напрямую влияет на показатель конверсии и переводит лиды в реальных клиентов.
Бывали случаи, когда гарантия становилась основным конкурентным преимуществом. Например, мы уже писали, как оконная компания гарантировала монтаж окна всего за час, и продажи увеличились в разы. В США компания Dominos Pizza гарантировала доставку пиццы в течение получаса – и прибыль возросла многократно.
Как правильно разработать гарантию? Выявите потребность клиента и идите от нее.
Многие начинают сомневаться: «Как же мы можем что-то гарантировать? А вдруг человек станет злоупотреблять этим? Мы скажем, что вернем деньги в случае, если покупатель недоволен, но при этом он воспользуется продуктом?» С таким возражением нам часто приходится работать. Надо понимать, что большинство потребителей все же адекватно, и за счет них вы покроете все возможные издержки от зло употреблений.