Взрывной рост продаж в розничном магазине

Капустин Сергей Николаевич

3. Хорошо работает индивидуальное обращение: «Уважаемый Иван Иванович…» и т. д.

4. Обязательно следует написать, что произойдет, если человек не купит ваш товар. Предупредить его о возможности негативного опыта в случае, если он обратится к конкурентам. Сделать небольшое нагнетание «боли» – а потом вдруг сказать, что можно избежать этих проблем или решить уже существующие. И это самое время для того, чтобы описать ваш оффер и установить дед-лайн. Желательно, чтобы это было какое-то событие, приглашение на уникальную распродажу в ваш магазин и т. п. Оффер лучше посвящать не всем товарам, а какому-то одному или отдельной группе.

5. Хорошо работает обещание подарка

за покупку начиная с определенной суммы.

6. Обязательно используйте отзывы. Их должно быть очень много, от имени конкретных людей, с фотографиями. Кашу маслом не испортишь.

7. Отлично работает блок гарантии. Напишите, что в течение двух недель можно вернуть продукт, и вынесите эту информацию отдельно. Потребитель сегодня недоверчив, а гарантия увеличивает продажи.

Итак, у вас получилось большое письмо. Мы иногда отсылали письма на 20 листов, конверт был действительно тяжелый, формата А4. Но и средний чек клиента был велик. Однако рекомендуем вам сначала сделать два-три разных письма для тестирования. Например, один флаер, одно небольшое письмо и одно – просто битком набитое информацией. После этого по откликам оцените, ка кой из вариантов наиболее эффективен. Используйте в них разные заголовки. В конверт вкладывайте купон, который затем покупатель может предъявить на кассе, а ваш продавец занесет данные об этом в учетную таблицу.

Какой отклик от прямой рассылки можно считать хорошим

Хорош любой, который позволяет получить больше денег, чем вы вкладываете. 3–5% – это уже очень неплохой отклик. Писем желательно делать несколько: отошлите минимум три. Они могут удвоить вашу прибыль, и вы не потратите деньги просто так.

Домашнее задание

1. Придумайте заголовок для вашего письма.

2. Найдите отзывы.

3. Грамотно составьте предложение, ограничьте его дед-лайном.

4. Напишите призыв к действию.

5. Подумайте над гарантией.

6. Сделайте личное обращение в письме.

7. Обоснуйте, почему вы пишете.

8. Произведите замер эффективности тестовых писем.

9. Сообщите о результатах нам.

...

Блестяще, конструктивно, лаконично, но познавательно – именно такими словами я охарактеризовал данный семинар. Огромный объем полезной информации подавался четко и доходчиво с детализацией различных схем, методик, понятий, терминов, с применением конкретных, а главное – реальных примеров из жизни. Особый интерес у меня вызвали темы мотивации сотрудников и политики ценообразования, а также алгоритмы принятия решений и контроля исполнения, которые можно использовать как универсальный инструмент при решении различных задач. Нестандартный подход, новый взгляд на ситуацию, обоснованные доводы, ясность мысли и действительно полезные и работающие решения – отличительные черты Сергея и Михаила. Ответы на свои вопросы я на семинаре получил. Удовлетворен полностью. Многое начну использовать в своей деятельности в ближайшее время. Благодарю.

Алексей Смирнов, генеральный директор «Релисан»

Глава 20. Интернет-маркетинг. Как увеличить продажи вашего сайта

У вас есть сайт? Если да, то удовлетворены ли вы продажами, которые происходят с него?

Для любого розничного магазина сайт – это огромное поле возможностей для привлечения новых клиентов. Люди могут не заходить к вам в магазин, но и через Интернет можно получать

от них заказы. К сожалению, это относится не ко всем регионам. Если вы проживаете где-нибудь в районном центре, где Сетью не пользуется никто, можете пропустить эту главу. Если же вы живете в крупном городе – поверьте, вам стоит с умом подойти к созданию и настройке сайта.

Сейчас мы расскажем, как привлечь первых покупателей из Интернета, не тратя больших денег. Если вы помимо прохожих клиентов получите еще и входящие звонки от них практически из «ниоткуда», это будет очень здорово.

Итак, допустим у вас есть сайт. Сколько его посещений в день происходит? Не стоит путать это с визитами и про смотрами. Важно именно посещение. Это можно узнать с помощью специальных программ, счетчиков, установленных на ресурсе. Если таковых нет, срочно звоните своему программисту и спрашивайте: а почему, собственно? Потому что без них сайт практически бесполезен.

Плюс таких сервисов еще и в том, что они бесплатны. Рекомендуем вам Google Analitics или Яндекс.Метрика. С их помощью можно проследить, сколько человек заходит на ваш ресурс, какие страницы они открывают, сколько времени тратят на просмотр.

После того как вы понаблюдаете за количеством посещений, нужно переходить к такому параметру, как обращения. Иными словами, ответить себе на вопрос, сколько человек в день или в месяц вам звонит или оставляет заявки, если на сайте есть такая возможность. Допустим, посещений в день у вас 300, что уже неплохо. А обращений – 8. Примерно одна тридцатая – показатель конверсии вашего сайта, его эффективности. В относительных величинах – 3,3%. Это довольно маленькая конверсия, но в то же время и не худшая.

Как проходит процесс покупки на сайте? Логика такова:

1. Человек нашел ваш сайт. Это должен быть именно целевой посетитель, ищущий ваш товар.

2. Посетитель остался на сайте. Об этом шаге многие забывают, и сайты теряют до половины и даже больше своих клиентов. В системах аналитики есть так называемые показатели отказов, демонстрирующие, сколько процентов из посетителей, открыв первый раз вашу страницу, закрыли ее, не следуя ни в какие другие разделы. То есть открыли – и тут же закрыли. Ваша задача – чтобы сайт не попал в список тех ресурсов, с которых уходят в течение 30 секунд. Если показатель отказов превышает 40%, значит, вы тратите много денег и сил впустую.

3. Посетитель захотел купить. Но тут возникает ключевой вопрос – что ему продать? Многие допускают ошибку – хотят продавать через Интернет непосредственно товар. Это категорически неправильно! Сайт должен продавать обращение или звонок к вам. А продажа самого товара должна совершиться уже на этапе звонка и разговора с оператором. Это очень важно в интернет-маркетинге.

4. Человек отреагировал – позвонил или заполнил заявку.

А теперь подумайте и по каждому из описанных выше этапов поставьте себе оценку. Чтобы были звонки, у сайта должны быть посетители.

Увы, далеко не многие это понимают. Надо целенаправленно привлекать на ресурс людей. Для этого существуют два основных метода.

SEO и контекстная реклама

Первый метод – это SEO, или оптимизация сайта в поисковых системах. Если вы выбрали этот вариант, ваша задача – чтобы сайт оказался в первой десятке. Именно в этой области самое большое скопление клиентов. Если же вы передвинете сайт с 30-й на 28-ю строчку, это практически ничего не даст.