Взрывной рост продаж в розничном магазине
Шрифт:
Домашнее задание
1. Начните собирать базу.
2. Внедрите анкету и мотивацию для продавцов для сбора контактов уже с завтрашнего дня.
3. Если уже есть база, позвоните тем клиентам, кто был неделю назад, и поблагодарите их то, что выбрали ваш магазин. Так вы простимулируете запуск « сарафанного радио». Пришлите им по почте подарок с благодарностью.
4. Начинайте контактировать с клиентом.
5. Измеряйте результаты.
Отзыв о семинаре
На
Большое спасибо!
Никифоров Максим, ООО «Ваниль»
Глава 16. Как запустить «сарафанное радио»
«Сарафанное радио» – это, наверное, самый лучший инструмент увеличения продаж.
Существуют три простых способа запуска «сарафанного радио». Для начала представим некую шкалу ожиданий клиента. До того как он пришел в магазин, у него есть стандартные понимание и ожидания, что должно произойти.
Первый способ – не оправдать этих ожиданий. Например, приходит человек в красивый магазин, а там ему хамят и обсчитывают. Естественно, от такого метода мы сразу отказываемся, хоть он и запускает «эфир».
Второй способ абсолютно противоположен первому. Вы должны превзойти ожидания вашего клиента. Человек часто ничего не ждет от покупки, он хочет просто прийти и уйти. Но есть маленькие хитрости, которые помогают удивить его и заставить задержаться в магазине, а потом снова вернуться и даже привести с собой друзей и знакомых. Например, можно сделать звонок после покупки и поинтересоваться, понравилось ли ему то, что он приобрел. Мы запустили таким образом «сарафанное радио» в цветочном бизнесе. Эффект был ошеломляющий. Кроме того, в ходе звонка вы получаете ценные рекомендации, как усовершенствовать процесс продажи. Еще один прием – давать человеку после покупки что-то бесплатно. Это может быть упаковка для товара или еще какая-то мелочь. Раньше «Перекресток» давал большие пакеты бесплатно, а теперь нет, – и это не оправдывает ожиданий. Наконец, можно просто преподнести клиенту какой-нибудь маленький симпатичный подарок. Это может быть даже конфетка. Главное – делать это систематически.
Самый быстрый и действенный способ превзойти ожидания – это добиться так называемого wow-эффекта. Наверняка многие из вас бывали в японском ресторане и впадали в состояние тихого шока, когда ни с того ни с сего к вам подходил служащий заведения, еще до того, как вы сделали заказ, и из огромного чайника с длинным носиком, встав за два метра, с ювелирной точностью наливал чай в маленькие чашечки. После чего молча уходил! Это и есть wow-эффект. О таких «фокусах» и рассказывают потом своим друзьям.
Или, к примеру, мы в магазине сантехники запускали крокодила в аквариум. В цветочном магазине выпускали бабочек 14 февраля. Да, это было только один день, но зато при максимальном скоплении людей. Именно в такие дни и следует вызывать wow-эффект.
И третий способ относится к вашим продавцам. Вообще говоря, они
Домашнее задание
1. Выявите факторы, из-за которых вы не сможете превзойти ожидания. Исключите их из своей работы.
2. Поймите, на каких мелочах вы можете сыграть. Пропишите то, что можете внедрить уже завтра.
3. Пропишите варианты достижения wow-эффекта. Чтобы не ошибиться, как только вы придумаете несколько вариантов, пришлите их нам, а мы прокомментируем.
Это мой 10-й тренинг, связанный с продажами и созданием продуктов продаж. Самый сильный и профессиональный коллектив! Доминирует необходимая информация для бизнеса, рассмотрено огромное количество инструментов, которые, уверена, срабатывают на все 150%. С этими знаниями через полгода планирую перекрыть AMF.
Огромное спасибо всему коллективу!
Всем рекомендую и аудиокурсы, и тренинги!
Лика Елчина, ООО «Леди и Флер»
Глава 17. Событийный маркетинг. Как повысить эффективность акций
Событийный маркетинг – это когда определенные бонусы для клиентов привязываются к конкретному событию. Это нужно затем, чтобы у людей не возникало сомнений, почему вы даете бонус. Если предлагать скидки в обычный день, они могут подумать, что вы просто пытаетесь «сбагрить» некачественный товар. Отсюда – недоверие. Событийный маркетинг позволяет повысить доверие к скидке и объяснить ее: «В нашем магазине скидка, потому что сегодня у нас праздник!»
Сам термин «событийный маркетинг» подразумевает выбор события и его «упаковку» – то есть подачу.
Можно выделить несколько типов событий.
Во-первых, красные даты. У нас в стране их, слава богу, очень много. Можно заглянуть в любой календарь – там и День нефтяника, и День бабушки, и День ее собачки.
Пользуйтесь!
Во-вторых, есть еще и ваши личные события. Например, у вашей бабушки день рождения и вы так счастливы, что хотите поделиться радостью и с клиентами, предоставив им только в этот день скидку 10%. Это очень привлекает и умиляет людей!
В-третьих, можно устраивать Дни продуктов. В кофейнях нередко можно увидеть объявление, что, например, «сегодня – День капучино, и на него действует скидка».
Не зацикливайтесь на таких стандартах, как 8 Марта, Новый год и т. д. Нужно быть оригинальнее. На сайте calends.ru или других подобных вы можете найти подробное описание каждого дня: какие события в каких странах отмечаются. 19 февраля у нас День сотрудника финансовой милиции Кыргызстана! Отлично, в этот день всем киргизским финансовым милиционерам и их родственникам – скидки!