Взрывные продажи
Шрифт:
Помочь эффективно ставить цели, делать их конкретными, ясными и, как следствие, достижимыми помогают различные модели.
Пожалуй, самая популярная из них – SMART. Само это слово в переводе с английского означает «умный», «ловкий», «проворный». В то же время в аббревиатуре S.M.A.R.T каждая буква обозначает один из критериев правильности формулировки цели:
• Specific – цель должна быть конкретной;
• Measurable – цель должна быть измеримой;
• Achievable – цель должна быть достижимой;
• Realistic/reasonable/relevance – цель должна быть реалистичной (либо
• Time bound – цель должна быть ограниченной во времени.
Например, если просто поставить цель получать больше денег, то, исходя из критериев SMART, она как минимум будет неконкретна (что значит больше?), неизмерима (насколько больше?), не ограничена во времени (к какому сроку?). Отдельный вопрос, насколько она достижима и реальна.
Кто-то может увеличить свой доход на несколько миллионов в течение года, а для кого-то и несколько тысяч за пять лет получить дополнительно не по силам. Так что вероятность достижения названной цели крайне низка или же результат не принесет удовлетворения, ведь получить больше на один рубль – это тоже получить больше денег.
Давайте конкретизируем мечту с учетом модели SMART. В таком случае ставим целью добиться увеличения объема продаж до уровня 50 000 единиц продукта в течение года. Всегда действует правило: одна цель – один результат. Результатом достижения цели определим повышение зарплаты до 100 000 условных единиц. Продумаем план действий и конкретные шаги по его реализации.
Если конкретизируется цель продвижения на рынок какого-либо товара, это значит, что следует, например, в течение трех лет достичь уровня его знания аудиторией среднего возраста на уровне 60 %. Эта цель ограничена во времени, ее результат можно установить с помощью опроса.
Достижимость по модели SMART предполагает определенный уровень инвестиций для достижения планового показателя. Цель значима, т. к. знание товара прямо связано с его продажами.
Еще пример. Сейчас в моде здоровый образ жизни и многие мечтают похудеть. В таком случае правильнее ставить цель не «похудеть на 10 килограммов», а «четыре раза в неделю бегать по 3 километра, три раза по 1,5 часа плавать в бассейне и не есть после 18:00». И если вы будете так и поступать, то, несомненно, добьетесь успеха, даже если похудеете не на 10 килограммов, а всего на 8.
Как показывает практика, в наше время наиболее актуален финансовый вопрос целеполагания. Поэтому, выбрав цель, необходимо учитывать все ее параметры и имеющиеся ресурсы: заработную плату, предел возможных ежемесячных трат, сроки выполнения и т. д.
Если мечта всей жизни человека – получить возможность много путешествовать, он должен понимать, что для этого нужно достаточно денег и свободного времени. Значит, следует определить, какой уровень дохода можно считать достаточным, а также какой рабочий график позволит иметь много свободного времени.
Исходя из этих параметров, человек составляет представление
Достижимость цели будет реальной, если есть все необходимые ресурсы, чтобы найти такую работу. При этом один из главных ресурсов – мотивация.
Целеполагание – это исходная точка любой деятельности
Система SMART позволяет обеспечить адекватность целеполагания и осознанность, точнее говоря, обдуманность. Когда речь идет о неосознанном целеполагании, подразумевается необходимость удовлетворения потребностей человека, например физиологических.
Допустим, на столе стоит стакан воды. Если организм ощущает в ней потребность, он ищет ресурсы для удовлетворения этой потребности, замечает стакан и ставит задачу – сделать глоток.
Еще пример. В жаркий летний день вы спешите на важную встречу и вдруг замечаете лоток с мороженым. Вы хотели бы его купить, но все же пробегаете мимо. Ваш организм ощущает потребность в мороженом, но вы, проанализировав ситуацию, решили проигнорировать данную потребность, руководствуясь нехваткой времени.
В продажах следует четко осознавать свои цели и задачи! Удовлетворение сиюминутных потребностей, подход типа «продаю только потому, что очень нужны деньги» свидетельствуют об отсутствии анализа ситуации и недостатке мотивации.
Помните, ранее мы уже говорили: тот, кто хочет продавать, должен видеть возможность получить выгоду. Выгоду же можно получить, если при принятии решения руководствоваться не сиюминутными желаниями, а трезвым отношением и планами, привязанными к имеющимся ресурсам.
Планы позволяют управлять своей жизнью и являются, по сути, логическим следствием осознанности. Мы постоянно сталкиваемся с планированием. Например, продумываем свои действия утром, когда собираемся на работу: умыться, одеться, позавтракать. После работы заскочить в магазин, поужинать, посмотреть телевизор и лечь в 23:00 спать.
Но такой план предполагает выполнение задач, а не достижение целей. «Успеть», «не забыть», «сдать» – это все задачи. Может, более удачным примером станет планирование бюджета?
Допустим, у вас зарплата 15-го числа. Вам надо заплатить за квартиру и кредит, отложить деньги на обеды себе и ребенку, купить проездной, остальное оставить на продукты.
Это – цели? Нет, опять задачи. А где же цель?
Предположим, что вы владелец сети продающих подразделений. При планировании своей деятельности вы исходите из того, что у вас девять продающих подразделений. Четыре из них выполняют план на 40–50 %, три – на 85–90 %, два подразделения – на 110–115 %. В общем за отчетный период план по продажам все они выполнили на 70 %.