Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов
Шрифт:
Стелла делает более настойчивые попытки. Она объясняет Флориану, что проводить дома каждый вечер нехорошо, в том числе и для их отношений, им необходимы новые впечатления, она читала статью, написанную на основе статистических данных, и знает, что так долго сидеть перед телевизором вредно. Но Флориан только еще глубже вдавливается в спинку дивана. Словно хочет совсем раствориться среди подушек. Странно! С его бывшей подружкой все было совсем по-другому. С той он охотно выходил из дома. В чем тут дело, остается для Флориана абсолютной загадкой. Должно быть, Стелла просто не та девушка, которая ему нужна.
Ну,
– Ты только представь себе: новый фильм Брюса Уиллиса – на огромном экране, со стереозвуком, попкорном и сырными чипсами! А после еще пару коктейлей. И мы опять будем среди людей, мне так этого хочется!
Какие там присоски? Флориан уже стоит на пороге. Для мотивации ему нужна цель, воображаемая картина, представление о том, что его ожидает. Это его привлекает. Туда его тянет.
У Стеллы все выглядит совсем не так. Если бы шеф предложил ей: «Стелла, как насчет того, чтобы перейти в другой отдел? Мы должны срочно укрепить его опытными кадрами, для тебя это будет в самый раз, там ты смогла бы лучше применить свои организаторские способности», – то вряд ли бы он ее соблазнил. Чтобы мотивировать Стеллу, ему следовало бы подойти к делу с другой стороны: «Ты так давно работаешь на этом месте, ты уже все здесь знаешь, что, если бы…»
Уйти – из этого места, от этих обстоятельств, от этого состояния. Вырваться из старой квартиры, избавиться от неприятных отношений, покончить с тоскливым настроением – это мотивирует людей типа «отсюда». А людей типа «туда» притягивает новая цель, новая обстановка, новые ощущения и переживания – им интересно пожить в другой квартире, завязать другие отношения.
Это и приводит к недоразумениям. Тот, кто мотивирует людей в неверном направлении, всегда терпит неудачу. Человек типа «туда» как раз и не хочет отсюда, он хочет туда! А человек типа «отсюда» никуда не хочет, он хочет только прочь от того места, где он сейчас находится.
Вопрос всегда звучит так: что в данный момент кажется особенно привлекательным? Что представляет собой наибольший соблазн? Что обещает увлечь по максимуму? Пробудить интерес – в этом и состоит смысл мотивации. Агенты применяют ее целенаправленно, и не только в отношении своих осведомителей.
Мотивацию не надо путать с манипуляцией. В то время как манипуляция навязывает человеку чужую волю и осуществляется без учета его интересов и в ущерб ему, мотивация своим эмоциональным воздействием приводит того же человека к максимально возможным достижениям. Сопротивление, обычное при неправильном подходе, исключается, ресурсы оптимально активизируются. А это опять же вызывает у человека прекрасное расположение духа. Поэтому агенты отпечатывают у себя в мозгу обе эти в корне различные позиции. Распознавать их совсем не трудно.
Характерные
Как и в каждой классификации, здесь существуют не только чистые, но и смешанные формы. Преобладание «туда» или «отсюда» зависит от конкретных обстоятельств. Чтобы вы могли более уверенно отличать одно от другого, я поделюсь некоторыми дополнительными знаниями, добытыми в ходе наблюдения за людьми. В будущем они помогут вам быстро выяснять, кого, собственно, вы собираетесь заманить.
Слушайте внимательно – и все поймете:
– люди типа «туда» много говорят о том, чего они хотят достичь. Они используют такие слова, как «способствовать», «получать», «иметь», «достигать», «польза», «преимущества», «выгода», «результат»;
– люди типа «отсюда» говорят о ситуациях и проблемах, которых они хотели бы избежать. Они используют такие слова, как «помешать», «избежать», «предотвратить», «урегулировать», «отделаться», «освободиться», «снять с себя обязанность», «избавиться от проблем».
Туда или отсюда?
– Почему вы хотите поменять работу?
– Чтобы избавиться от плохого настроения и некомпетентного начальника.
– А вы?
– Чтобы улучшить свои перспективы, больше зарабатывать, чувствовать себя в целом более удовлетворенным и отвечать на новые вызовы.
Если внимательно слушать, то можно установить, что в сфере рекламы работа ведется с обоими способами мотивации. Одно направление как бы гарантирует доступность товара. Так сказать, прочь от сомнений, что не хватит средств на его приобретение. Другое – предлагает всевозможные соблазны: отправиться в интересный отпуск, надеть на себя элегантную вещицу…
Приравнивать людей типа «туда» к оптимистам, а людей типа «отсюда» к пессимистам было бы не совсем правильно, но такая тенденция, безусловно, просматривается. Так как тип «отсюда» в принципе больше тревожится и переживает, чем тип «туда». Он постоянно опасается каких-нибудь осложнений и старается их предотвратить, в то время как тип «туда» с радостной надеждой устремляется к заманчивой цели.
В безвыходных ситуациях преобладает позиция «отсюда». Когда попадаешь в серьезную передрягу, всегда хочется поскорее из нее выбраться. И в этом мы все одинаковы. У любого человека, оказавшегося в затруднительном положении, мысль о том, как поскорее преодолеть неприятное состояние, будет стоять на первом месте, даже если он или она относится преимущественно к типу «туда». Но здесь проявляется особый склад человеческой психики. Животные в случае опасности ищут спасения в бегстве. Люди далеко не всегда.