Я вижу тебя насквозь! Искусство разбираться в людях. Самые эффективные техники секретных агентов
Шрифт:
Я не верил собственным ушам.
– Что? – вскричал Штефан.
– Нужно же разговаривать с людьми, – объявила фрау Мюльталер. – Вы ничего не узнаете, если все время будете торчать в квартире. Не помешает и снаружи поработать.
Несмотря на всю сногсшибательность информации, я с трудом удерживался от смеха. Мне очень хотелось снять почтенную даму на пленку – со всем ее наигранным негодованием, с порозовевшими щеками, стоящую среди разных технических приспособлений в своем фартуке, сегодня с рисунком из картофеля и цукини.
– В доме 39 живет фрау Штаудер, я напросилась к ней на чашечку кофе, когда встретила ее у врача, потому что ее муж в свое время был домоуправляющим.
– Что за люди туда приходят? – спросил я.
– Люди с рюкзаками.
– Что за рюкзаки? – подхватил Штефан.
– Такие зелено-коричнево-бежевые военные рюкзаки. Или вещмешки. А у некоторых просто пластиковые пакеты. Туда подъезжают машины, привозят людей, потом приезжают еще машины и увозят людей – автобусы, похожие на полицейские, но без надписи «Полиция». Сквозь автобусные стекла ничего не видно. На одном написано «Образцовая химчистка». Я и номера записала. Вчера между одиннадцатью и часом ночи там было просто столпотворение! – Фрау Мюльталер широко улыбнулась. – На мышиную возню это уже мало похоже, не правда ли?
Из справочника для агентов спецслужб
Почему Штефан узнал больше, чем Андреас? И почему фрау Мюльталер рассказала о своих ночных изысканиях в моем присутствии? Не потому, что Штефан более компетентный агент и крутой профессионал по добыванию информации, а потому, что он отнесся к фрау Мюльталер с вниманием и уважением. Так же как и я. На это и среагировала старая леди, на это реагирует каждый человек. По-вашему, это мотивация или манипуляция? Позиция, которую мы занимаем по отношению к другим людям, способна воодушевлять их или приводить в уныние.
От того, найдем ли мы правильную мотивацию, часто зависит успех или неуспех дела. Начиная с желания «уговорить» малыша убрать свои игрушки и кончая решениями, которых мы хотим добиться от президента компании. Хотя цепочку можно продолжить и дальше. Но одни и те же аргументы, перспективы или эмоции не могут мотивировать всех в одинаковой степени.
То, что одного подстегивает к достижению наивысшего результата, заставляет другого лишь неопределенно пожать плечами или вообще блокирует его инициативу.
Это логично, учитывая, что люди принадлежат к различным человеческим типам и, следовательно, нуждаются в различных побудительных стимулах.
Например, возможность познакомиться с изрядным количеством симпатичных людей способна воодушевить контактника, но напрочь оттолкнет аналитика. Лидера стимулирует соревнование, но контактник о нем даже слышать не хочет – ведь все мы так любим друг друга. Для успешной мотивации конкретного человека сначала нужно его немножко узнать. По крайней мере, настолько, чтобы определить, в чем состоят его главные отличительные особенности. Точную настройку и фокусировку можно рассматривать как пожизненную задачу совершенствования своих знаний о человеке. Но для быстрой оценки в большинстве случаев этого и не требуется.
Как правило, в поведении людей существует определенная доминанта. Она и позволяет легко выяснить, что перед нами контактник, аналитик или лидер, что он предпочитает схему F или схему Flex, смотрит на окружающее через лупу или с высоты птичьего полета и так далее. Эти доминанты особенно отчетливо проявляются в тяжелых ситуациях и под воздействием стресса: аналитик во что бы то ни стало хочет быть правым, лидер стремится завоевать всеобщее внимание, а контактник быстро обижается. Для агента было бы непростительной ошибкой проигнорировать те или иные характерные черты, которые преподносятся ему буквально на блюдечке с голубой каемочкой!
Реагируйте не на то, что выходит на поверхность, а на принципиальную позицию, стоящую за всеми внешними проявлениями. Так вы всегда сможете держать нить разговора в своих руках. Капитал агента состоит в его умении быстро и точно оценивать людей. И вы, дочитав книгу до этого места, уже заложили хорошую основу для дальнейших накоплений.
Туда или отсюда
Что привлекает человека? Что он считает важным? Как он мотивирует себя? И как мы можем мотивировать его, чтобы добиться результата?
Юлиан и Давид работают делопроизводителями в офисе, хотя и в разных городах. Они не знакомы между собой, но у обоих одна и та же мечта – они хотят стать профессиональными музыкантами. Юлиан играет на контрабасе, Давид – на гитаре. То, как эти двое продвигаются к своей мечте, выглядит абсолютно по-разному.
Юлиан говорит: «Я непременно хочу стать известным музыкантом, играть в успешных группах и зарабатывать музыкой на жизнь».
У Давида та же мечта звучит по-иному: «Я хочу покончить со своей монотонной работой, вырваться из этой скучной конторы».
Люди типа «туда» движутся по направлению к тому, что им нравится.
Люди типа «отсюда» движутся прочь от того, что им не нравится.
Спросите человека типа «туда», как он представляет себе свою жизнь, и он будет вам рассказывать, чего он хотел бы достичь. Человек типа «отсюда» будет перечислять, чего он ни в коем случае не хочет. У агентов тонкий слух, а тот, у кого тонкий слух, слышит, как растет трава в дебрях человеческой души.
Флориан и Стелла сидят на уютном диване в своей квартире и смотрят телевизор. Стелла скучает. Ей не хочется опять весь вечер оставаться дома, она предпочла бы куда-нибудь пойти. Об этом она говорит прямо: «Мы уже три вечера подряд торчим перед ящиком и смотрим какие-то занудные передачи. Я скоро тут окончательно закисну. Пойдем хотя бы в кино, посмотрим какой-нибудь фильм!»
Стелла хочет уйти. Это ее мотивация. Прочь от дивана, вон из квартиры. Стелла – это тип «отсюда». Но Флориан не хочет уходить. Призыв Стеллы его абсолютно не мотивирует. Если бы у него на теле были присоски, он бы еще прочнее утвердился на удобном диване.