Япония, японцы и японоведы
Шрифт:
В одной из приемных комнат этой конторы-дворца беседую с директором-распорядителем фирмы Сугиура Мицуо, занимающим по совместительству должность заведующего отделом продаж.
Присутствующие на беседе помощники Сугиуры приносят стопки красочных брошюр с цветными фотографиями и массой цифровых показателей. Брошюры дают всестороннее представление об организационной структуре фирмы, включающей шесть производственных и пять торговых дочерних компаний, а также крупную научно-исследовательскую лабораторию и три предприятия по гарантийному обслуживанию и производственному обучению. Общая численность персонала всех этих учреждений достигает 7 тысяч человек. Фирма располагает также несколькими десятками филиалов за рубежом, включая США, Европу, Латинскую Америку и Азию.
В рекламных брошюрах содержится подробнейшее описание сотен образцов выпускаемой фирмой продукции. В основном это разного вида высокопроизводительные металлообрабатывающие станки и роботы с микропроцессорами, автоматическими системами контроля, лазерными установками и прочими современными новшествами. Производственный профиль фирмы "Амада" во многих отношениях очень похож на профиль некоторых наших крупных отечественных станкостроительных предприятий, которым в ближайшем будущем в ходе перестройки предстоит включиться в систему оптовой торговли средствами производства.
Имея это в виду, прошу господина Сугиура рассказать о том, как организует фирма сбыт своей продукции, как выявляет рыночный спрос на нее, как приспосабливает к этому спросу свое производство.
– У нас, в Японии,- говорит Сугиура,- станки и другое оборудование реализуются либо через посредников - специализированные торговые компании, либо самими производителями. Мы все это делаем сами. Работа персонала фирмы по планированию объемов производства и реализации продукции начинается обычно с маркетинга, то есть с тщательного изучения спроса, конъюнктуры, выявления всевозможных заказчиков, с одной стороны, и конкурентов - с другой, размеров рынка, уровня цен и т.д. Результаты этого изучения кладутся в основу предварительных наметок наших производственных планов. А затем начинаются переговоры с поставщиками сырьевых материалов. Главным поставщиком для нас является крупнейшая металлургическая компания "Синнихон Сэйтэцу". Соглашение с поставщиками металла и других материалов заключается нами обычно за 6-9 месяцев до начала выпуска продукции.
– А бывают ли случаи, когда "Синнихон Сэйтэцу" или другой поставщик не поставляют свою продукцию в назначенный срок?
– Теоретически такие случаи не исключены, но практически их не бывает. Проблемы у нас другие. Случается иногда. что нам не хватает исходных материалов, но не по вине поставщиков, а из-за изменения наших собственных наметок в случае получения фирмой внеплановых заказов.
– А бывает, что вам поставляются материалы низкого качества?
– С поставщиками таких казусов не бывает - это недопустимо. Нам известно, правда, что другие фирмы, польстившиеся на более дешевые поставки из-за рубежа, получали иногда металл недостаточного качества.
Далее господин Сугиура рассказал о работе по реализацией производимой фирмой продукции. Выяснилось, что в общем ее объеме доля станков и роботов, изготовляемых по заранее согласованным заказам, не превышает 20 процентов. Остальные же 80 процентов приходятся на серийные изделия, предназначенные для рыночной продажи. Их распространением на внутреннем рынке занимаются 40 отделений и 80 агентских пунктов фирмы, действующих практически во всех районах страны.
Несколько сот работников этих низовых отделений фирмы, рассказывает Сугиура, постоянно изучают рынок и ведут рекламную работу. Выявляя возможных заказчиков, они присылают нам свои оценки потенциального спроса на нашу продукцию и соответствующие заявки. Кроме того, мы держим в поле зрения около 10 тысяч фирм, раньше закупавших изготовленные нами станки и способных поэтому стать вновь нашими клиентами. Среди них фирма регулярно распространяет по почте информацию о своих новинках. Систематически публикуются сводные каталоги образцов нашей продукции. По любой заявке мы высылаем также дополнительно технические описания отдельных изделий, понадобившихся клиентам.
Кроме того, постоянно проводятся выставки наших новинок. Здесь, рядом со зданием правления, у нас имеются выставочные залы. Группы специалистов, работающие там, способны ответить на разнообразные вопросы потенциальных покупателей, а также обучить их правильному пользованию станками и роботами фирмы. Во многих случаях клиентам дается возможность в течение нескольких дней поработать на любом из находящихся там станков и роботов и высказать свои пожелания относительно внесения изменений в те или иные элементы их конструкции, в габариты, окраску и т.д. Находящаяся здесь же конструкторская лаборатория в соответствии с этими пожеланиями может разработать требуемые модификации. Прибегаем мы также и к передвижным выставкам: изготовленные фирмой новейшие станки помещаются в специальные фургоны, и эти фургоны в сопровождении инструкторов-специалистов и лекторов направляются в те точки страны, где имеется спрос на нашу продукцию. Там же, в фургонах, стенки которых раздвигаются, работа станков демонстрируется персоналу тех или иных предприятий.
– Как часто ваши клиенты высказывают нарекания на сроки поставки и качество продукции?
– Сроки поставок мы никогда не нарушаем. Что касается качества, то бывают случаи, когда фирме не удается сразу же учесть все пожелания заказчиков, и они выражают недовольство работой тех или иных станков. В этих случаях мы стараемся не вступать в тяжбу: либо сразу же производим замену изделий, вызвавших нарекания, либо организуем на месте их доводку до нужной кондиции. Важное условие успеха своей коммерческой деятельности мы видим в организации в стенах фирмы курсов по обучению работе на наших станках персонала предприятий, закупивших эти станки. Ведь станки нашей фирмы требуют от тех, кто на них будет работать, исключительно высокой квалификации. Такие курсы действуют в рамках фирмы постоянно.
Неустанные усилия персонала фирмы "Амада", направленные на поиски потенциальных заказчиков и покупателей, на установление и заключение деловых связей с ними, а также на ознакомление японских и зарубежных предприятий с выпускаемой фирмой продукцией для Японии не представляют ничего особенного. Так же действуют здесь и другие фирмы, производящие средства производства или комплектующие детали. Их поведение определяется неписаными, но реально существующими законами необъятного оптового рынка страны, где только в торговле металлообрабатывающими машинами занято более 12 тысяч фирм.
Наличие конкурентов заставляет каждую из них быть предельно внимательной к своим клиентам. Основополагающим принципом стала здесь для всех широко распространенная среди японских бизнесменов поговорка "покупатель - всегда король". На японском оптовом рынке заказчики и покупатели всегда желанные гости: их завлекают сюда, всячески ублажают и чтят. Но делается все это не от избытка доброты. В основе всего здесь трезвые и точные оценки рыночной конъюнктуры. Не случайно в японских деловых кругах, как и среди экономистов, так велик сегодня интерес к маркетингу - науке, позволяющей предпринимателям разрабатывать правильную стратегию сбыта своей продукции, успешно снабжать своим товаром внутренний и внешний рынки, находить оптимальные каналы сбыта и новых партнеров. Исследования и учебные пособия по маркетингу заполняют сегодня целые полки здешних книжных магазинов.
Опираясь на разработки по маркетингу, японские предприятия, производящие средства производства, все чаще от изготовления безадресной стандартной продукции переходят к выпуску продукции специального назначения с расчетом на конкретный спрос, как существующий, так и предполагаемый. Все шире входит в деловую жизнь японцев "электронный маркетинг", позволяющий мгновенно учитывать текущие потребности заказчиков.
Важным условием успешного введения японскими фирмами разработок в области маркетинга стало наличие в стране хорошо налаженной системы деловой информации. Десятки различных справочных публикаций и каталогов, содержащих сведения о любой из фирм страны, о состоянии дел в отдельных отраслях национальной экономики, помогают японским производителям средств производства быстро и точно ориентироваться в ситуациях, складывающихся на оптовом рынке.