Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть

Козлов Владимир Александрович

В лесу завелся большой полосатый хищник, который сам больше всех, когти у него длиннее всех, зубы страшнее всех. Стоит на поляне в центре леса с тетрадкой. Мимо проходит медведь. Хищник ему: «Иди сюда!» Медведь подходит, тот говорит: «Как зовут?» – «Медведь». – «Понял, записываю. Приходи в обед – будешь съеден». Медведь идет и плачет, понятно, что с этим не справишься, из леса не убежишь. Мимо идет волк: «Что, медведь, плачешь?» – «А ты сходи на поляну, там большой полосатый». Волк пошел. Полосатый: «А ты кто?» – «Волк». – «Понял, записываю. Приходи в обед, будешь съеден». И так всех животных леса, пока не доходит очередь до ежика. Ежик идет на поляну, большой полосатый спрашивает: «Как зовут?» – «Ежик». – «Записываю. Приходи в обед, будешь съеден». – «А если не приду?» – «Понял, вычеркиваю!»

А это уже не анекдотическая, а реальная история из жизни. Начало 90-х годов. Правительство Гайдара выпускает новые

законы о прогрессивном налогообложении бирж. Большинство бирж испытывает проблемы, кроме одной – Московской биржи недвижимости, в которой внимательно читают текст закона и видят, что понятие «биржа» там не прописано. В течение двух дней они становятся не Московской биржей недвижимости, а Московской буржей недвижимости, полностью выходя из-под действия закона. Хрестоматийный случай! Еще раз давайте увидим важность постоянной атаки исследования сил всех возможных пределов, давайте найдем ту границу, которая, возможно, уязвима для партнера по переговорам.

Принцип «отстраненного контроля». Переговоры не заканчиваются в одном месте и в конкретное время. Чаще всего договоренности продолжаются дольше времени конкретных переговоров. Оставьте за собой как можно больше точек контроля этих договоренностей. Помните правило: за кем останется последнее слово, тот получает некоторые психологические преимущества. Даже после сделанной ошибки, когда человек нам говорит: «Это вопрос не моего уровня!» – «Да, вы правы, наша ошибка. Можем мы тогда, с вашего разрешения, уточнить это у ваших подчиненных?» И если вы получаете разрешение, то понимаете, что можете с ними говорить с подкреплением своего вопроса одобрением начальства.

С точки зрения жестких переговоров существует правило: не отбитый агрессивный удар считается пропущенным. Это как и в природе. Помните, что будет с вожаком стаи, которого укусил молодой волк и не получил в ответ хорошую трепку?

Представьте, переговоры идут уже несколько часов. Переговоры достаточно сложные. Наконец, представитель той стороны соглашается с предложениями и демонстративно в течение двух минут отвинчивает колпачок своей ручки с золотым пером. Затем он начинает подносить ручку к тексту контракта, чтобы его подписать. А в этот момент с нашей стороны один молодой человек, который недавно принят на работу, просто не сдержался, увлекся ощущением победы. Звучит его фраза: «Хорошо, что мы с вами договорились! Потом будем разговаривать и о скидках, после опыта дальнейшего нашего взаимодействия». Что с ручкой? Правильно, пауза. Ручка точно так же медленно убирается назад, и оппонент говорит: «Хорошо, давайте разговаривать заново о скидках». Всего лишь эмоциональная точка, которая не вывела контроль над процессом окончания переговоров! И в итоге проигранный раунд переговоров.

Часто, не учитывая данный принцип, слабый переговорщик попадается на прием «Согласие на дорожку». В конце переговоров, когда вас убедили, что договоренность почти достигнута, со стороны оппонентов возникает дополнительное требование. Иногда другая сторона намеренно перегружает вас информацией в надежде, что вы пропустите скрытый недостаток их предложения. К примеру, поставщик, договорившись о продаже оборудования, просматривает контракт вместе с заказчиком, который говорит: «По-моему, у вас получился отличный комплект, и я готов подписать договор, если вы добавите еще контракт на обслуживание, как говорится, за счет заведения. Что скажете?» — и протягивает свою ладонь для рукопожатия. Если вы среагируете сразу и примете положительное или отрицательное решение, это может сказаться на уже достигнутых договоренностях либо ввести вас в ненужные траты.

Принцип «информационной атаки». Если вы получили информацию, которая противоречит заявлению собеседника, то необходимо ее предъявлять, если это деловые переговоры. Если это жесткие переговоры, то ею надо атаковать. Пользуйтесь вашей информацией для перехвата управления и воздействия на позицию другой стороны.

Мы говорим с вами о сложных переговорах. Большинство людей, даже если они нашли информацию, которая противоречит позиции собеседника, вместо того, чтобы атаковать, начинают защищаться. Мы слышим в переговорах фразы типа: «Ну подождите! Ну как?.. У нас другая информация». Запомните, это уже оборонительная интонация. Правило информационной атаки: если ты нашел информацию, которой в переговорах можно поддавливать, то и воспользуйся этим!

Этому принципу соответствует в переговорах правило «болевой точки». Необходимо не просто строить аргументацию в переговорах. Необходимо строить ее на основе информации, которая однозначно актуальна для собеседника. Он не сможет остаться безразличен к этой информации. Иначе это не ресурсная точка, а просто слова.

Очень

короткие переговоры, которые хорошо показывают работу этого правила. Западная медицинская компания. Очень жесткая установка для сотрудников, что нельзя работать нигде, кроме данной компании. С другой стороны переговоров человек, он не только медицинский представитель, он еще очень талантливый хирург, для него важно оставить для себя право параллельно работать, чтобы не потерять практику. Компания не идет навстречу, складывается ситуация небольших жестких переговоров, а потом я наблюдаю окончательный раунд. Предположим, со стороны западной компании – Майкл. Подходит сотрудник и говорит: «Майкл, я все-таки хотел бы решить вопрос по поводу своей работы». – «Нет. Даже рассматривать эту ситуацию я не готов». Ход с другой стороны: «Майкл, скажи, а что ты делаешь в выходные?» Тот говорит: «Как что? Отдыхаю, пиво пью». В ответ слышит: «Хорошо, а как компания относится к тому, что ты в воскресенье пьешь пиво?» Естественно, Майкл отвечает: «А какое дело компании до того, что я делаю в воскресенье?» Наш говорит: «Здорово! В таком случае, какое дело компании, что я буду делать в свое свободное время? Ты будешь пить пиво, я в это время буду работать!» – «Ну и черт с тобой!» Такой вариант возможен тогда, когда болевая точка аргументации – это не обязательно опасная информация. В данной ситуации собеседник вынужден бороться как бы сам с собой, и получается, что ты немножко передавливаешь этим условно-болевым приемом.

Понятно, что на основе перечисленных принципов существуют сотни конкретных ходов в переговорах. Еще раз напомню, что не бывает универсальных приемов переговоров. Побеждает тот, у кого больший арсенал отработанных приемов и мастерство их применения в конкретной ситуации. Помните фразу: «Не все переговоры можно выиграть, любые переговоры можно не проиграть». Она всегда работает, если вы развиваете в себе роль эксперта переговорного процесса. И первый шаг к развитию данной роли – это наращивание ментальной матрицы, когда все то, что происходит с тобой, ты начинаешь видеть как систему ходов. Вас задевает агрессивное высказывание человека? Вы негативно относитесь к ненормативной лексике, но не можете избежать общения с социальной группой, где все так разговаривают? Закройте свое сознание. В конце концов, что такое большинство матерных высказываний? Если переводить с «бытового человеческого» на научный, то большинство ненормативной лексики попадает под определение «изменение идентификации социального субъекта по полоролевому критерию». Разве это задевает эмоционально? Только от вас зависит то, как вы готовы воспринимать смысл сообщения: как оскорбительный для вас или как ограничения мира другого человека.

Биоэнергетики говорят, что если ты всего лишь осознал, чем тебя пытаются пробить, ты уже достаточно защищен от агрессивной энергетики удара. Всего лишь поймите, что по отношению к вам происходит в каждый момент.

И в завершение этой главы притча.

К одному известному учителю – мастеру борьбы – подошел его наиболее продвинутый ученик и, с хитрецой глядя на мастера, сказал: «Учитель, я верю, что ты можешь победить любого. Ты умеешь убивать ногой, рукой и всеми остальными приемами. Представь себе ситуацию, ты идешь высоко в горах, узкая тропинка, слева – бездонная пропасть, справа – отвесный обрыв, на который не взберешься, а напротив тебя на тропе – вражеский снайпер с автоматом». И так хитро на старика-учителя смотрит! Старик задумчиво покачал головой и говорит: «Знаешь, ученик, я тебя что-то не понимаю». Ученик удивился: «А что здесь непонятного? Смотри, учитель: тропа, обрыв, пропасть, ты на тропе, а напротив тебя вражеский снайпер с пулеметом. Что будешь делать?» Старик задумчиво покачал головой и сказал: «Я тебя все равно не понимаю». Ученик решил, что, видимо, у старика наступают возрастные изменения и начинает в третий раз описывать ситуацию: «Ну, смотри, учитель! Рисую: тропа, обрыв, пропасть…» Старик его перебивает и говорит: «Я прекрасно понял, как ты описываешь ситуацию. Я не понял только одного: какого черта я оказался на этой тропе?»

Итак, и этот раздел завершен. Надеюсь, что данный материал оказался созвучен вашему личному опыту или помог что-то более детально осмыслить. Если позволите, на прощание последняя присказка. Одного известного спортсмена спросили: «Признайтесь, несмотря на ваши успехи, ведь вам просто в этой жизни везет?», на что человек подумал и сказал: «Да, вы правы. Мне в этой жизни и правда везет, но я заметил одну интересную особенность: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет». Так что воспринимайте, пожалуйста, любые переговоры, пусть даже самые сложные или неудачные, как тренинг. Далеко заходит тот, кого очень далеко послали. Все зависит только от вас! От вашего умения, от вашего желания достичь конечного результата.