Жесткие переговоры: победить нельзя проиграть
Шрифт:
получайте удовольствие от качества, а не только от уровня жизни.
«Радость рождает улыбку. Улыбка приносит удовольствие. Удовольствие – источник удовлетворения. Удовлетворение – праматерь победы».
Конфуций
Может быть, эти слова Конфуция натолкнут вас на размышление о собственном пути к счастью.
Раздел 7
Базовые правила переговоров
1. Любые переговоры – это соглашение между двумя или более сторонами, в котором
2. Ваша работа в процессе переговоров состоит не в том, чтобы нравиться. Работа должна быть эффективной и вызывать уважение.
3. 95% успеха переговоров кроется в качественной подготовке к ним; умейте получать информацию о партнерах и основательно с ней работать. Переговоры могут стать жесткими настолько, насколько вы к ним не готовы.
4. Ставьте несколько целей в переговорах. Часть целей (диагностика партнера) должна быть только под вашим контролем.
5. Имейте несколько возможных сценариев развития событий и заранее определите свои действия.
6. В переговорах своей аргументацией всегда работайте на «поле партнера». Фразы типа «Послушайте, я вам еще раз говорю…» – надгробные речи на могиле успешных переговоров.
7. Всегда думайте над своим предложением с позиции партнера по переговорам.
8. Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», а не на те, которые просто сотрясают воздух.
9. Сразу определите точку выхода из переговоров (при каких действиях партнера вы их сразу спокойно прерываете).
10. Мы наименее всего защищены в момент наибольшего ощущения успеха. Всегда будьте готовы к изменению сценария переговоров.
11. Обязательно анализируйте успешные и ошибочные ходы важных переговоров. Не все переговоры можно выиграть, но все можно не проиграть.
НИКОГДА
12. Не уговаривайте ваших собеседников, не пытайтесь их переубедить своим напором; попытка переубедить только усиливает сопротивление.
13. Не проявляйте сильной нужды в положительном исходе переговоров, будьте внутренне готовы к любому варианту; вы ни в чем не нуждаетесь, вы просто чего-то хотите и готовы об этом договариваться.
14. Первым не занимайте жесткой конфронтационной позиции, не дайте обвинить себя в развязывании «войны».
15. Не позволяйте заканчиваться переговорам в неустойчивом положении «может быть»; уж лучше твердое «нет».
16. Не теряйте контроля за процессом или итогом переговоров, даже если вам что-то стопроцентно пообещали.
ВСЕГДА
17. Демонстрируйте внимание к позиции партнера по переговорам, признавайте за ним право на принятие решения.
18. Будьте готовы к началу или продолжению переговоров, перебрасывайте мостик к следующему раунду переговоров.
19. Давайте возможность вашему оппоненту сохранить лицо, даже если он явно неправ.
20. Помните, что в большей степени принимаемые решения эмоциональны. Работайте в переговорах не только с рациональной сферой мозга человека. Взаимодействуйте со всей личностью.
21. Ничего заранее
Раздел последний
Оптимистическое напутствие
В конце концов, иногда в жизни выручает простая мысль: «Мир выжил, поскольку он мог смеяться». Метафоричное мышление помогает по-другому взглянуть на обычные вещи. Не случайно умение играть словами – один из признаков развитого интеллекта. Так что в завершение данной книги позвольте предложить вам небольшую метафоричную копилку мыслей разных авторов. В какой-то степени они все отражают философский взгляд в том числе и на тему жестких переговоров.
Наконец-то появилась уверенность в завтрашнем дне. Он будет еще хуже!
Если каждый будет делать деньги, то кто же будет делать все остальное?
Стоит ли смеяться над такой жизнью, если смех удлиняет жизнь?
Уравновешенность – это когда вместо того, чтобы повысить голос, поднимаешь брови.
Существуют два вида болтунов – одни говорят много, чтобы скрыть то, что они думают, другие, чтобы скрыть, что они вообще не думают.
В делах своих помни о дереве, которое сказало дровосекам: «Если бы в руках ваших не было части моего тела, вы бы никогда не смогли повалить меня».
Интеллигентность – это, среди прочего, умение отчетливо понимать низкие мотивы своих поступков.
Самые смелые – лысые: у них никогда волосы не встают дыбом.
Когда растешь на глазах, становишься бельмом.
Чем больше мосек лает на слона, тем выше его рейтинг.
Он был зверски убит собой при попытке бегства от действительности.
Опасайтесь тех, кого послали подальше, они могут далеко зайти.
Живущим на широкую ногу следует помнить о тех, у кого длинные руки.
Парадокс вечного конфликта: никто из тех, кто не хочет работать, не хочет стать безработным.