Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
Создание сценария влияния и власти (СВВ) с учетом типологического профиля. Типология литературных персонажей
Теперь я более подробно опишу особенности нескольких профилей и смоделирую сценарии общения с представителями других типов личности.
Предлагаю в качестве упражнения рассмотреть фрагменты поэмы Николая Гоголя «Мертвые души». В качестве партнеров по переговорам с Чичиковым у нас будут Ноздрев, Собакевич и Плюшкин.
Чичиков – это ЛИЭ, если помните, этому типу личности соответствует Михаил Прохоров, Ноздрев – это СЭЭ, а ему соответствует Борис Березовский, Собакевич – ЛСИ, из одного типа с Александром Лукашенко, а Плюшкин идентичен типу Романа Абрамовича – ИЛИ.
Давайте представим, что наши персоны имеют другой статус, возраст и, соответственно, – цели и историю. Общее – закономерности восприятия и реагирования в соответствии с их типом информационного метаболизма (ТИМ). Поэтому будем считать привязку известных персон к героям гоголевской поэмы условной. И все же предлагаю «покреативить» на тему того, как бы Михаил Прохоров встречался на деловых переговорах с Борисом Березовским, Александром Лукашенко и Романом Абрамовичем в XIX веке, и что из этого получилось бы. Предварять переговоры в гоголевском времени я буду кратким разбором интертипных отношений между участвующими в них представителями, что даст возможность моделировать и расширять эти ситуации.
А для начала познакомьтесь с развернутыми описаниями наших действующих лиц. В целях создания общих характеристик и особенностей психотипа мы не будем вдаваться в биографические и психологические детали персон, которых я упомянул. Так что эти описания
Михаил Прохоров – ЛИЭ
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ
Обладает открытым характером, но в силу статуса вынужден быть подозрительным и недоверчивым, что иногда создает у него внутренний дискомфорт. Предприимчивый, умеет быстро загореться идеей. Склонен к инновациям, замечает новые теории и разработки и стремится найти им практическое применение. Жизнерадостный, энергичный и прагматичный. Непоседлив, увлекается экстремальными видами спорта. Любит экспериментировать, спокойно относится к потере средств вследствие неудачного эксперимента. Всегда знает свою цель. Если цель перестает мотивировать, конструирует новую.
Благодаря хорошей интуиции не боится рисковать, хотя для страховки пытается просчитать все возможные угрозы, но не всегда это делает особо тщательно, больше увлекаясь выгодами. Любит генерировать инновационные идеи и очень их ценит. Умеет соединять теорию с практикой. Работает на опережение. Может резко изменить направление деятельности или стратегию достижения целей, что делает его непредсказуемым для конкурентов и неудобным для команды.
Умеет расчленить основную задачу на множество конкретно выполнимых подзадач и указать последовательность их выполнения. В любом деле способен выделить полезную сторону и выполнить работу самым быстрым и эффективным способом. Хорошо моделирует ситуацию и разговоры, отмечает для себя ошибки и неточности. Всегда успешно выбирает нужный момент для начала действий, но долгое выжидание дается ему с большим трудом.
Не признает авторитетов, воспринимает чужое мнение, только если видит в нем опору на научные закономерности. Испытывает проблемы в надежности человеческих отношений. Из-за новаторского духа и неразборчивости в контактах его могут втянуть в авантюру. Он готов испытать себя, свои знания, способности, не боится неожиданно возникших проблем. Провалы его не смущают, он воспринимает их как обучение, новый опыт.
Не уделяет большого внимания своему внешнему виду, увлекаясь делами, – содержание интереснее формы. Его устраивает в офисе и дома творческий беспорядок. Не любит бездельничать, поэтому не расслабляется надолго даже на отдыхе. Не любит проявления сочувствия или жалости к себе.
Производит впечатление спокойного человека, порой флегматичного, что является скорее результатом системной работы над собой и увлечения различными практиками (эзотерикой, философией, боевыми искусствами). Оживляется, если дела ухудшаются – в этих ситуациях может поднять дух команды жизнерадостностью и оптимизмом.
Планирует свои действия заранее. Не любит хитрецов и сам старается с партнерами договариваться на взаимовыгодных условиях. Не любит манипуляторов, спекулирующих своими слабостями и проблемами.
Стремится превращать дела в игру, получая удовольствие от самого процесса и достижения выигрыша. Честолюбив, но не тщеславен.
Иногда получает удовольствие от спонсорства или меценатства.
ПРОБЛЕМЫ
Его окружение постоянно находится в напряженном рабочем режиме, который он к тому же склонен произвольно менять, подстраивая под собственный ритм. Строит далеко идущие, хотя не до конца продуманные планы. Готов рисковать, выбирая подчас довольно сомнительные проекты. Может одеваться достаточно небрежно, не любит пристального внимания к своей внешности. Из-за природной нетерпеливости избегает работы, требующей скрупулезности и тщательности. В принципиальных для него вопросах проявляет излишнюю твердость и неуступчивость. Иногда допускает нетактичность. Не заботится о своем здоровье. Ему не свойственны взвешенность и неторопливость в принятии тактических решений, умение идти на компромисс и психологическое чутье.
Часто его деловая активность может перерастать в суетливость. Он может создать в проекте избыточный энергопотенциал и ускоренный темпоритм, вовлекая при этом окружающих в лихорадочную спешку.
ЛИДЕРСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Склонен к решению стратегических задач.
Адекватно может реализовать себя в качестве фронтального лидера.
Стремится к уникальности.
В установлении делового контакта ориентирован на объективные критерии.
Форма деловой активности разнообразна: проявляет трезвый расчет, предусмотрительность, способен на волевое преодоление преград, нетерпим к бюрократизму.
Система взаимодействия с подчиненными основана на стимулировании их интереса: поощряет тех, кто способствует успеху проекта, наказывает тех, кто препятствует.
Имеет сотрудничающий тип поведения. При необходимости может с успехом участвовать в конкуренции.
Достигает крупных результатов в бизнесе за счет предприимчивости, ориентации на новые технологии, учета объективных факторов.
Близок к моральному стилю менеджмента. Но по необходимости может принять любой стиль.
Мотивы и цель: удовлетворение получает от самого процесса работы. Главная цель – достижение крупного результата, выделяющего его среди других.
Отношение к закону: принимает закон, как правила игры, если это не препятствует развитию его инициатив.
Стратегия: свобода управления, максимальное внимание к производству, новым технологиям, человеческим ресурсам.Борис Березовский – СЭЭ
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ
Являясь демонстративным типом личности, любит быть в центре внимания, гордится своим влиянием на людей, их любовью и уважением или ненавистью и завистью. Уверен в себе, имеет лидерские наклонности. Проблемы предпочитает решать сразу, к нерешенным проблемам, которые не угрожают ему всерьез, быстро остывает.
Умеет манипулировать взаимоотношениями, решая свои задачи. Его интеллектуальные и психические ресурсы направлены преимущественно на обеспечение собственной безопасности, сохранение статуса и благополучия. Окружающих склонен рассматривать как средство в борьбе за власть, выстраивая стратегию влияния дифференцированно, по каждому значимому человеку.
Хорошо ориентируется в текущем моменте, понимая актуальность проблем. Обладает развитой ситуативной логикой, позволяющей реагировать адекватно обстоятельствам. Реакции на то или иное событие в значительной степени зависят от его сложившегося на данный момент эмоционального восприятия.
Не любит соблюдать правила, предпочитает создавать свои – в зависимости от обстоятельств, психологического и служебного статуса человека, оценки его реальных и потенциальных возможностей, руководствуясь соображениями полезности и личной выгоды.
Хорошо определяет силу и слабость партнера или сотрудника. Помнит его промахи, может их использовать в любую минуту в целях воздействия. Владеет своими эмоциями, часто использует истеричность как инструмент влияния на людей. Умеет командовать, оказывать волевое давление. Может успешно применять и методы убеждения. Часто судит о человеке по его внешности.
Стремится распространить свое влияние вширь. Не любит критики, старается избавиться от людей, подвергающих сомнению эффективность и целесообразность его поступков, рациональность решений. Часто разочаровывается в окружающих, внутренне ждет предательства и с мазохистским удовлетворением находит подтверждение своим ожиданиям.
Не очень тщательно планирует свои действия и слабо оценивает степень риска.
Не отличается усидчивостью и терпеливостью.
Берется за проект с большим энтузиазмом, стремится как можно скорее, молниеносным наступлением, одним-двумя сокрушающими ударами достичь цели. Но если это не получается сразу, то с большим трудом доводит дело до конца.
Непостоянен, эмоционально неустойчив. Подвержен капризам, унынию, вспышкам радости, неожиданным периодам пессимизма, но эти периоды непродолжительны, настроения исчезают так же быстро, как появляются.
Большое внимание уделяет престижности в связях, образе жизни, внешнем виде. Мастер интриг и политического лавирования между противоположными сторонами. Мирится так же легко, как и ссорится.
Не любит признавать ошибки или отсутствие каких-либо знаний,
Бурно протестует, когда его пытаются встроить в систему подчинить правилам. Хорошо ориентируется в экстремальных ситуациях.
Советуется больше формально, решения принимает самостоятельно. В общении подчеркнуто тактичен, вежлив, располагает к доверию, умеет создать атмосферу интимности и задушевности. Обаятелен, держится раскованно и непринужденно. Следит за своим здоровьем и внешним видом.
ПРОБЛЕМЫ
Увлекаясь проектом, бывает неорганизован и пристрастен, склонен отвлекаться в делах на несущественные детали. Ему трудно долгое время концентрироваться на одном направлении. Может колебаться в выборе, что приводит к внутренним размышлениям и сомнениям, которые он скрывает. Его доверием пользуются немногие, и он регулярно проверяет их на лояльность.
Довольно консервативен: ему нужно время, чтобы воспринять новую технологию, разобраться в ней и убедиться в ее практичности. Идет на риск только после того, как хорошо все взвесит. Имеет тенденцию нивелировать индивидуальные особенности тех, кто от него зависит, любит предсказуемость и единообразие в команде. Проявляет агрессивность, если его свободу ограничивают.
Плохо сдерживает негативные эмоции. Мстителен и раним, не может смириться с поражением. В случае неудачи старается переложить вину на партнеров. С ненужными, «отработанными» партнерами легко может порвать отношения, не считаясь с принципами, логическими доводами и общепринятыми правилами поведения.
От него не стоит ждать пунктуальности и обязательности, умения хорошо распределять обязанности в команде, глубоких стратегических и аналитических способностей, справедливости, выполнения всех своих обещаний и соблюдения гарантий.
ЛИДЕРСКИЕ ХАРАКТЕРИСТИКИ
Склонен к решению тактических задач.
Способен адекватно проявить себя в роли фронтального лидера.
Способ установления делового контакта ориентирован на субъективный фактор.
Форма деловой активности имеет ярко выраженный эмоциональный характер; ориентирован на защиту имеющихся достижений.
Система взаимодействия с людьми предполагает атмосферу свободного раскованного общения, установку на коллегиальность.
Относится к конкурирующему типу поведения с элементами компромиссного типа.
Достигает крупных результатов за счет спонтанности, эпизодически проявляемой бурной активности и умелого манипулирования людьми.
Может продемонстрировать активное отрицание этики в бизнесе.
Мотивы и цель: достижение высокого материального и интеллектуально-психологического статуса в группе, эгоизм, прибыль и успех своих проектов любой ценой.
Отношение к закону: правовые барьеры желательно преодолевать, но без криминального риска для себя лично.
Стратегия: полная свобода управления; максимально возможная эксплуатация потенциальных возможностей человека.Александр Лукашенко – ЛСИ
ОБЩЕЕ ОПИСАНИЕ
Сильной стороной является конкретная логика, тщательная проработка любого вопроса и мероприятия. Обладает природной смекалкой и хитростью. Отличается точностью и конкретностью в деловых отношениях. Прорабатывает детали, тщательно готовит мероприятия. Дисциплинированность, планомерность, методичность, приверженность к порядку – его основные характеристики.
Человек волевой, усидчив и вынослив. Настойчив и требователен в контроле за выполнением поручений. По-отечески опекает слабых, непонятливых, терпеливо поучая и объясняя, как нужно выполнять работу. В оценках трезвый реалист, не терпит бесплодных фантазий. Доказывает свою правоту, приводя многочисленные собранные им факты, при необходимости умело их передергивая.
В общении с внешними партнерами вежлив и учтив. Умеет произвести впечатление интеллигентного и воспитанного человека. Однако в близких отношениях меняется в сторону большей жестокости. Несмотря на то что бывает общителен в небольшом кругу, нуждается в уединении. Проявляет склонность к поучениям и назидательности, проповедуя этические принципы нормы, которой придерживается, только если это ему выгодно. Прижимист и экономен.
Проповедует кредо «делай как я». Нетерпим к расхлябанности и безответственности. Последователен в своих делах и решениях, всегда доводит начатое до конца. Вникает во все детали и не упускает из виду мелочей. Любит уточнять факты, охотно информирует о проблемных ситуациях тех, кто к нему обращается. Умеет наладить четкую работу, установить дисциплину и порядок, всегда контролирует выполнение своих поручений. Дело ставит выше личных отношений и настроений.
Очень работоспособен, обладает развитым чувством долга, требователен к себе и подчиненным. Ко всему готовится заранее, не любит экспромтов.
В общении пользуется односторонней коммуникацией, при которой определяет роли остальных, а также сроки и условия их выполнения. С недоверием относится к смелым новациям, особенно связанным с риском и опасностью для его статуса и начинаний. В то же время хорошо владеет логикой достижения практических результатов, направленной на устранение условий нестабильности, которые могут привести к нарушению баланса в функционировании созданной им системы.Ничто не должно ускользнуть от его хозяйского взгляда, из-за чего он порой вникает глубоко в третьестепенные детали. В нечетких, двусмысленных ситуациях находиться не любит, плохой исход для него предпочтительнее, чем отсутствие исхода вообще. Сразу замечает непродуманные стороны проектов, которые ему предлагаются.
Умеет выбирать из существующих систем самую подготовленную и проработанную. В дальнейшем работает в рамках этой системы, крупных структурных ломок не приемлет. Его логика направлена на дополнение существующей структуры имеющимся в его распоряжении материалом. Новые явления или факты стремится объяснить при помощи известных и проверенных методик, законов. Не любит фантазий и импровизаций, безоглядных проектов. Все продумывает, просчитывает, раскладывает по полочкам.
Придает значение мелочам, умеет их обобщать и делать выводы. Обладает талантом выслушивать собеседника и даже по отрывочным сведениям понять суть излагаемого вопроса. Чувствует состояние собеседника.
Тактичен, чувствует людей, но в работе личные симпатии и антипатии его не отвлекают, для него важен результат.
Эмоционально напряженные моменты активизируют его, а монотонная атмосфера выводит из равновесия. Для включения в ситуацию ему необходимы колоритные, драматические эмоции, конфликты. Умеет в критический момент мобилизовать себя, собраться. Благодаря этому незаменим как кризисный управляющий. Чтобы повлиять на подчиненных, подключить их к работе, склонен драматизировать ситуацию, обострять проблемы.
В контактах с людьми старается выяснить, кто как к кому относится, кто кому симпатизирует. Стремится узнать, кто «за него» в его начинаниях, кто «против». Умело использует маску простодушного, наивного и доверчивого человека, расслабляет этим оппонентов и получает возможность использовать фактор внезапности. На лице часто изображает добродушные эмоции для завоевания расположения и симпатий окружающих. Свое настоящее отношение к людям не афиширует. Открытую неприязнь высказывает, только если дело доходит до прямого, открытого конфликта.
Нуждается во внимании, признании, уважении со стороны. Поскольку отношение к себе он оценивает по внешним проявлениям, может ошибаться в людях, знает об этом, потому в чувствах недоверчив и подозрителен. Однако не переносит подозрительности и недоверчивости у других по отношению к себе.
От окружающих он ждет систематического одобрения своих человеческих качеств и действий, но к тем, кто хвалит за плохую работу, относится с подозрением. Когда к результатам его усилий подходят более взыскательно, не переходя в позицию критики, это воспринимается скорее как знак признания его компетенции как руководителя.
Довольно консервативен в отношении новых идей, для реализации которых нужна коренная перестройка уже существующей отлаженной системы.
Занимая высокое положение в социальной и производственной иерархии, проявляет диктаторские наклонности.
Мастер интриги. Относится к людям, как к инструментам. Умеет достигать своих целей чужими руками. Применяет метод «разделяй и властвуй» как внутри, так и вне своей системы. В личном общении добивается своего, используя стратегию сжимающегося железного обруча – душит в «дружеских» объятиях.