Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Кичаев Александр Александрович

9. Нападение. Внезапная атака на чужую психику, осознанная или импульсивная и являющаяся формой разрядки эмоционального напряжения. Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений о личности человека и/ или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Основные формы нападения – деструктивная критика, деструктивные констатации, деструктивные советы.

10. Манипуляция. Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний, принятию решений и/или выполнению действий, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей.

...

Определите, к

какому типу психологического влияния относятся следующие вопросы и фразы:

■ Поверьте, для вас это лучший выбор.

■ Я считаю, что вы неправы, ведь у вас недостаточно опыта.

■ Знаете, у нас самый большой опыт в этом деле, не было ни одного отрицательного отзыва от клиентов.

Деструктивная критика

• Пренебрежительные или оскорбительные суждения о личности человека.

• Грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеивание дел и поступков человека, значимых для него людей, социальных общностей, идей, ценностей, произведений, материальных/культурных объектов и пр.

• Риторические вопросы, направленные на обнаружение и «выправление» недостатков.

Разрушительность такой критики – в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

Отличия деструктивной критики от внушения:

□ При внушении осознаваемая цель – «улучшение» поведения другого (неосознаваемая – освобождение от досады и гнева, проявление силы или месть). Но при этом не закрепляются (!) модели поведения, которые описываются в формулах внушения: «Ты легкомысленный человек! Тебе пора серьезнее относиться к жизни!»

□ Деструктивная критика закрепляет отрицательную модель поведения.

Деструктивные констатации

□ Упоминания и напоминания объективных фактов биографии, которые человек не в состоянии изменить и на которые он чаще всего не мог повлиять (национальная, социальная, расовая принадлежность; городское или сельское происхождение; род занятий родителей; противоправное поведение кого-либо из близких, алкоголизм или наркомания в семье; наследственные и хронические болезни; природная конституция: рост, черты лица, близорукость, нарушение зрения, слуха, речи и пр.).

□ «Дружеские», «безобидные» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные человеком в прошлом; шутливое упоминание его личных тайн или «старых грехов».

Эффект таких констатаций – у адресата воздействия возникает состояние растерянности, беспомощности, смятения и пр.

Деструктивные советы

□ Непрошенные рекомендации и предложения по изменению позиции, способа поведения и пр.

□ Безапелляционные указания, повеления и инструкции, не подразумевающиеся социальными или рабочими отношениями с партнером.

Таблица 3. Классификация форм нападения

Жесткость и мягкость в переговорах. Предоставление и принятие уступок. Их значимость

Один из основных этапов, на котором переговоры могут стать жесткими, – это торг. Какие качества являются главными при ведении торга? Терпение, гибкость и умение скрывать свои интересы. Перефразируя известное выражение, скажу, что при торге нужна холодная голова, горячее сердце и цепкие руки. А для этого нужно относиться к торгу, словно к игре. При торге жесткость может проявлять как наступающая сторона, требующая уступок, так и обороняющаяся, не желающая уступать. Как нужно уступать? Вначале задайте

себе три вопроса:

□ Сколько я могу уступить?

□ Что я получу взамен?

□ Когда лучше уступить?

Правила предоставления и принятия уступок:

□ Малейшее проявление заинтересованности в вашем предложении означает усиление вашей позиции. А значит, ваш отказ от уступок, скидок и переход в наступление повлечет за собой уступки с их стороны.

□ Не уступайте, не получив ничего взамен: «ты – мне, я – тебе».

□ Начинайте ваши предложения с «если»: «Если вы согласитесь с одним, я соглашусь с другим».

□ Подаренные уступки часто принимаются как должное и не вызывают ответную реакцию с другой стороны.

□ Односторонние уступки поощряют партнера на новые требования, до тех пор пока он не получит новой уступки.

□ Старайтесь делать предметом торга даже то, что для вас не имеет никакой ценности. Возможно, незначительные для вас вещи партнеру могут быть крайне важны.

Иногда используется метод односторонних уступок, или приспособления. Допустим, вами совершена явная ошибка, оплошность, и нужно «сохранить лицо». Тогда вы идете на уступку, что будет воспринято, как ваша объективность, и может поощрить ответную уступку. Или в случае, если вы переоценили свои и недооценили силы объекта, признание неправоты дает право на тайм-аут и снимает напряжение.

Как делать предложения партнеру?

□ Не озвучивайте все свои условия первым.

□ Начните с общих моментов и продвигайтесь маленькими шажками, каждый раз запрашивая обратную связь от партнера.

□ Начинайте с завышенных требований, условий, чтобы было в чем уступать.

□ Предложение должно делаться с достоинством, но без напора, чтобы не вызывать сопротивление у собеседника.

□ Избегайте слов «никогда», «фиксированная цена».

□ Помните, что переговоры – это продажа нужных партнеру качеств, каждая ваша уступка обесценивает их в его глазах.

□ Не меняйте стоимость, меняйте пакет услуг.

□ Не вносите предложения, прежде чем не познакомитесь с пожеланиями партнера.

□ Держите открытыми все пункты обсуждения до самого конца переговоров.

Как реагировать на предложения партнера?

□ Воспринимайте первые предложения партнера как пробные и не принимайте их сразу.

□ Берите почаще паузы для обдумывания или совета с руководством, коллегами.

□ Критично относитесь к слишком выгодным условиям партнера, помните: бесплатный сыр бывает только в мышеловке.

□ Возражайте аргументированно, без эмоций.

□ Будьте внимательны к таким опасным фразам, как «Есть кое-какие мелочи…», «Если по справедливости, то…», «Это выгодно в первую очередь вам».

□ В уступках срабатывает «система ниппель»: войти в них легко, выйти очень сложно.

□ Нет ничего постоянного, в том числе «крайних сроков» и «крайней цены» партнера.

Тут я нахожу вполне уместным процитировать классика, который наиболее точно отразил правило предоставления уступок при сохранении выигрышной позиции:

...

«Дать почувствовать оппоненту свое интеллектуальное и моральное превосходство, иными словами, дать понять, что противник – человек ограниченный, слабоумный, графоман, болтун, совершенный нуль, дутая величина, эпигон, безграмотный мошенник, лапоть, плевел, подонок и вообще субъект, недостойный того, чтобы с ним разговаривали. Такая априорная посылка дает затем право на тот барский, высокомерно-поучающий и самоуверенный тон, который неотделим от понятия „дискуссия“».

К. Чапек. «Двенадцать приемов литературной полемики, или пособие по газетным дискуссиям»