Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении, Кичаев Александр Александрович

Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

на обложку

Кичаев Александр Александрович

Шрифт:

А теперь ответьте себе: читая эту книгу, вы хотели получить пару эффектных приемчиков, типа «поразить противника гипнотическим взглядом» или осадить хлестким словом, сделав его послушным агентом влияния? Или вы хотите изменить свои собственные модели реагирования в трудных ситуациях? Или готовы к серьезной системной работе над собой?

Скажу сразу: да, мы рассмотрели достаточно много эффективных техник воздействия и противодействия, но, не наработав внутренний стержень, не освоив основные способы реагирования на агрессию, вы не сможете успешно применить полученные знания. Это все равно что учиться айкидо, просматривая фильмы с участием Стивена Сигала.

Теперь мы рассмотрим, в чем же кроется секрет так называемого психологического айкидо. А для наглядности – техникам психологического воздействия мы подберем аналогии в боевом искусстве

айкидо.

На переговорах люди удовлетворяют, помимо прочего, потребность в общении. Тот, кто избавляется от избыточной энергии, подавляет, разрушает психику партнеров (если его энергия негативная) или поддерживает, подпитывает (если она позитивная). Тот, кому не хватает энергии, начинает «вампирить», получая от партнеров недостающее количество энергии. Поэтому, если вы не хотите, чтобы вас подавляли или использовали, нужно научиться управлять своей энергией и энергией общения, защищаясь от психологических вампиров и доминаторов. Как это сделать? Давайте рассмотрим некоторые блоки авторской методики айкидо-хо (айкидо харизматичного общения), которая основана на принципах айкидо.

Как использовать энергию агрессии против нападающего – захват, блоки, перехват инициативы, уход с линии атаки. Аналогии данных приемов айкидо в переговорных процессах

Цель айкидо-хо – не разрушение, а завоевание превосходства, не уничтожение противника, а победа над ним за счет уклонения – победа без борьбы, а также собственное самосовершенствование. Стратегия, основанная на айкидо, направлена на обеспечение защиты от неспровоцированной атаки со стороны конкурента. Важно научиться контролировать себя, дозировать свою силу, энергию. В результате противник будет нейтрализован, но без нанесения серьезного ущерба. При этом необходимо строго соблюдать этику отношений, согласно которой ваша позиция – позиция Добра, однако Добро все же должно быть с кулаками.

Техника айкидо основана на нескольких важных принципах:

□ равновесие (центрирование энергии), которое достигается соблюдением баланса частей тела и разнонаправленных движений;

□ оборонительный характер действий;

□ быстрая смена и разнообразие тактик и приемов;

□ движения по окружности (унсоку), которые позволяют оказаться то сбоку, то позади противника, быстро уйти с линии его атаки и затем нейтрализовать его;

□ использование энергии (силы) атакующего против него самого, в результате чего атакующий теряет равновесие (децентрирует энергию);

□ внезапное опережение, взятое из техник работы с мечом (тегатана – «рука-меч»).

В айкидо есть серия техник, построенных на уходе с линии атаки, когда удар противника перенаправляется в пустоту, и вся его агрессивная энергия проносится мимо вас.

Как вы думаете, почему ветка, на которую налипла масса мокрого снега, вначале склоняется под его гнетом, но потом снег вдруг плюхается на землю, а ветка выскальзывает из-под него, победно распрямляется и возвращается на свое место? Потому что она обладает гибкостью реагирования на негативное влияние. Сухую, негибкую ветку ждет безрадостный удел: на давление она отвечает жестким противостоянием и имеет все шансы сломаться. По тому же принципу устроена игрушка «Ванька-встанька». Там энергетические колебания центрируются, что делает игрушку устойчивой.

Тактика айкидо-хо обычно применяется в несколько этапов. Вначале надо выхолостить негативный заряд, направленный на вас, и как бы стащить противника с эгрегора Разрушения в эгрегор Созидания. В зависимости от степени агрессивности противника после подстройки и перехвата его энергии можно либо сразу перейти к поиску взаимного выигрыша, либо для начала нейтрализовать, погасить остатки разрушительной силы его атаки, дать негативной энергии окончательно вылиться в пустоту. И только затем переходить к конструктивным поискам компромисса.

(Конечно, бывают случаи, когда в человеке скопилось столько негатива, что за одно общение сложно сублимировать его в позитив. И тогда нужно помнить, что вы не обязаны разгребать мусор вокруг вас, если, конечно, вы не уборщик, чистильщик, спасатель по призванию или по профессии. И порой лучше «не связываться», переступить через негатив и идти дальше, сохраняя свою энергию, следуя

своему жизненному сценарию. Именно в таких случаях целесообразно прибегнуть к тактике «бегство» или «отстройка».)

А теперь проиллюстрируем технику айкидо-хо в ситуации переговоров.

...

Клиент: Ваши тренинги стоят дорого! Боюсь, цена не соответствует качеству!

Менеджер: Вы правы, наши тренинги стоят дорого, и цена, наверное, не соответствует качеству. Вот почему Газпром и Лукойл заключили с нами долгосрочные контракты на обучение!!! Так на сколько процентов, вы считаете, нам нужно увеличить стоимость тренингов, чтобы цена соответствовала качеству?

В данном варианте мы видели пример «трехходовки».

1. Уход с линии атаки.

2. Подстройка, контроль.

3. Перехват инициативы, поиск компромисса на равных (в отличие от третьей тактики, когда компромисс достигается ценой односторонних уступок).

Алгоритм этого приема следующий.

Агрессор наносит удар, навязывая жесткий формат. Первый шаг – выражение согласия, понимания, что во многом лишает смысла атаку клиента. Удар нанесен в пустоту. На втором шаге – подстройка, перенаправление силы удара в нужном направлении. И затем, когда энергия удара выхолощена, начинается встречная контратака, но уже в формате манипуляции.

А еще в айкидо-хо есть серия приемов «Не ждали!». Это так называемые неадекватные реакции, разрывающие ролевой шаблон. Вы реагируете на выпад совсем не так, как ожидает нападающий. Например, вам издевательским тоном сообщают, что вы – ничтожество (дурак/идиот/подлец и пр.), желая спровоцировать вас на контратаку и втравить в «разборки», снизить вашу энергетику. Вы же в ответ, мило улыбнувшись, душевно произносите: «И ты будь счастлив!» Обычно такая реакция повергает оппонента в шок, и, как рассказывали мне участники тренингов, которым я даю подобные домашние задания, нередко «обидчик» чувствует себя дураком, а то и виноватым, и начинает просить прощения.

Для наглядности сопоставления, пожалуй, проиллюстрирую технику айкидо-хо одной из техник айкидо есинкан. Итак, я в стойке камаэ ожидаю нападения (см. вклейку, рис. 4). Агрессор наносит удар. Я ухожу с линии атаки и перенаправляю его удар в пустоту (см. вклейку, рис. 5,6). Здесь можно было бы попробовать пообщаться «нормально», но если нападающий переполнен негативной энергией, я продолжаю технику (см. вклейку, рис. 7, 8). Сила удара погашена, и теперь-то можно было бы пообщаться «без рук». Но агрессор явно не настроен на конструктивный разговор. Тогда я создаю встречную энергетическую волну и применяю бросок – контратаку (см. вклейку, рис. 9, 10, 11).

Давайте рассмотрим возможные тактические схемы в переговорах – нападение и реагирование. 1. Контратака. Самая невыгодная тактика, при которой обе стороны теряют энергию и входят в воронку разрушения.

...

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Не надо со мной разговаривать в таком тоне!

□ Мы сами как-нибудь разберемся!

□ А у вас что, все сотрудники идеальные?

□ Если бы вы были на моем месте, я посмотрела бы, как вы бы заговорили!

2. Уход (бегство). Если ваша энергетика, а значит, и позиция в ситуации слабее – срочно выходите из нее, используя любой повод!

...

Менеджер:

□ Извините, я тороплюсь, мы обязательно обсудим ваши претензии в следующий раз.

□ Я себя очень плохо чувствую, если можно, давайте вернемся к этому разговору позже.