Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении
Шрифт:
Отсутствие ожидания результата приводит к безнадежности, человек сдается, наступает апатия.
Отсутствие ожидания самоэффективности приводит к неадекватности, беспомощности.
А если возникает никчемность – это значит, наступила полная негативная самоидентификация: «Я – никто, я не заслуживаю успеха, счастья! Если я получу то, чего хочу, я потеряю что-то более важное, потом случится что-то ужасное!»
Представьте, что вы стоите на лестнице из 10 ступенек, самая верхняя ступенька – состояние абсолютного Счастья, самая нижняя –
Изменение негативных установок
А можно ли менять ограничивающие убеждения, улучшать их и как это сделать?
Конечно можно! Ведь все в наших руках. В каждом негативе заложены зерна позитива. Измените установку, себя, свою оценку ситуации – и вы измените свои психоэмоциональные реакции. Превратите ограниченность убеждения в безграничность. И откроетесь миру, впитывая его неиссякаемую энергию.
Безнадежность корректируется надеждой на достижение желаемого состояния, подстройкой к желаемому будущему.
Беспомощность требует действий по созданию уверенности в своих силах, приобретения новых навыков, знаний.
Бессмысленность пробуждает поиск смысла ближайших или долгосрочных действий.
Никчемность заставляет вырабатывать чувство собственной необходимости и значимости.
Давайте рассмотрим табл. 6, в которой структурированы реакции основных психотипов.
Есть несколько распространенных негативных установок.
Например, установка ВИНЫ внутренне озвучивается как «мое благополучие, мой комфорт/успех незаслужен, ведь кому-то плохо, а я мало пострадал/потрудился».
Установка на СТРАДАНИЕ часто до конца не осознается, но выглядит примерно так: «я – страдаю, но при этом получаю психологическую выгоду, вызывая сочувствие, жалость, возвышаюсь в своих глазах или в глазах окружающих или, наоборот, мучаюсь, как все».
Таблица 6. Основные психотипы
Установки можно разделить на два вида:
1. Неизменяемые. В их основе лежит пессимизм, желание доказать, что жизнь плоха. И тому ищется подтверждение в жизни своей и окружающих.
2. Изменяемые. Здесь присутствуют вера в лучшее и желание сделать жизнь хорошей. И желание доказать это себе и, возможно, окружающим.
В первом случае цель – вызвать к себе, к своим проблемам сочувствие, жалость, понимание – ОТНОШЕНИЕ других или самого себя к себе.
Во втором цель – сделать ДЕЛО, иной раз не считаясь с чьим-то мнением.
Какая из этих установок ваша – выберите сами.– Посоветуй, что делать. Муж не любит мою собаку!
– Ну, у тебя есть выход – отравить…
– Кого?
– Ну, у тебя есть выбор.
А каковы способы изменения ограничивающих убеждений?
Существует алгоритм позитивных изменений, состоящий из пяти этапов:
1. Определение и осознание в негативных состояниях собственных скрытых позитивных намерений.
2. Определение каждого невысказанного или неосознанного допущения или предположения, лежащего в основе убеждения.
3. Расширение
4. Получение информации о том, «как это сделать», и создание альтернативных вариантов осуществления позитивного намерения или новой цели для ограничивающего убеждения, если варианты не устраивают.
5. Прояснение или обновление значимых, важных взаимоотношений, которые формулируют ваше чувство собственной миссии и значимости, и получение позитивной поддержки на уровне собственной идентификации.
Например, мой клиент Игорь, будучи довольно успешным финансовым топ-менеджером, стал испытывать сильное нежелание продолжать заниматься бизнесом. Утром он заставлял себя ехать на работу «как на каторгу», вечером старался побыстрее уехать оттуда. А в течение дня чувствовал себя жертвой, «вынужденной смириться с обстоятельствами», «каторжанином, обреченно тянущим лямку». Когда мы стали разбираться с причинами этого состояния, то выяснили, что «единственным просветом» в его работе были моменты, когда он по поручению руководства писал статьи в деловые издания и давал комментарии о состоянии рынка.
Я предположил, что, возможно, ему больше подойдет не занятие менеджментом, а исследования, аналитика. Он согласился, что это ему интереснее, но он не знает, как сменить род деятельности – слишком много обязательств, работа менеджером привычнее и прибыльнее, тем более что он уже как-то пытался это сделать, но у него ничего не получилось…
Мы определили его скрытое позитивное намерение: «перемены – это риск, они могут ухудшить мое положение, поэтому пусть все будет, как есть». Допущения и предположения основывались на негативном опыте и неверии в себя. Причинно-следственные связи были таковы: «если уходишь с привычного пути, то можешь остаться на обочине».
И тогда мы приступили к четвертому этапу изменений его ограничивающей установки. Мы нашли альтернативы и «запасные аэродромы» на случай неудачи его новой попытки найти работу, приносящую удовольствие и самореализацию. Это придало ему уверенности. Появилась готовность к риску. Он поверил в себя, в свои способности. И когда он прочувствовал собственную готовность к изменениям, «внешняя среда» отреагировала на это сразу несколькими выгодными и интересными предложениями. Сейчас он является партнером в консалтинговой компании, а его статьи и комментарии охотно публикуют ведущие деловые издания.
Есть еще один способ изменения ограничивающих убеждений – коррекция вашей ролевой идентичности, изменение которой и приводит к замене убеждений. Ведь в каждой роли имеется набор установок, в которых и отражаются убеждения. И когда ваша роль меняется, вслед за этим проявляются новые иррациональные идеи и, соответственно, исчезают старые, составляющие то или иное убеждение.
Именно этот принцип положен в основу авторской модели СЭК (сценарно-энергетического кодирования).
Например, мне нередко приходится корректировать у клиента не устраивающую его роль Славного малого, который хочет всем понравиться, угодить, завоевать любовь отзывчивостью и добродушием. Что в итоге приводит к восприятию его «слабаком», «тряпкой» и прочими нелицеприятными характеристиками. Так вот, обычно «Славного малого» желают переместить на роль Героя, у которого другие установки: побеждать, лидировать, завоевывать авторитет смелостью, волей, силой духа…