Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Кичаев Александр Александрович

3. Компромисс (уступка). Когда вы не хотите идти на конфликт, потому что миролюбивы или конфликт вам пока невыгоден, применяется тактика компромисса или уступок.

...

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Возможно, у нас не очень высокое качество… может, иногда случаются какие-то накладки, ну, с кем не бывает…

□ Зато мы делаем все оперативно /

делаем хорошую скидку специально для вас!

4. Отстройка – одна из самых эффективных и неконфликтных тактик. Выражается она в молчаливом слушании или произнесении общих, неопределенных фраз, без вступления в дискуссию по существу. Но к отстройке нужно подготовить свой дух. Эта тактика хороша, если вы уже наработали умение смирять свой гнев и гордыню.

...

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер (держит паузу или задумчиво произносит): Почему вы так решили? У меня пока нет информации (мнения) по этому вопросу…

5. Манипуляция. Здесь важно отметить эффективность смещения энергетического центра и смысловых акцентов, демонстрацию псевдослабости, афиширование псевдосилы, что сбивает с толку нападающего и направляет его энергетический удар в специально подготовленное вами место. Давайте вспомним сказку «Гуси-лебеди», когда Иванушка «уговорил» бабу Ягу залезть в печь, или Кота в сапогах, который съел Людоеда, превратившегося в мышку. Хочу обратить ваше внимание, что техника манипуляции нередко используется и в айкидо переговоров. Разница в том, какая преследуется цель и каким оказывается результат: односторонний выигрыш или предоставление шанса другому также соблюсти свои интересы. Порой грань между этими ситуациями едва уловима, но все же направленность отношения к партнеру всегда чувствуется и осознается.

...

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Если бы это говорили не вы, я подумал(а) бы, что клиент хочет сбить цену и потому ищет, к чему бы придраться, но я знаю, что вы не станете использовать такие приемы.

□ Мы работаем отвратительно! И почему этого не понимают… (перечисляются известные VIP-клиенты), которые работают с нами много лет?

6. Айкидо-хо (круговые маневры). Тактика, которая приводит к обоюдному выигрышу.

...

Клиент: При такой высокой цене у вас низкое качество услуг (продукции)! Я бы на вашем месте уволил половину ваших сотрудников!

Менеджер:

□ Я понимаю ваше желание получать все самое лучшее и качественное.

□ Мне тоже не нравится, если я вижу какие-то недочеты в том, что мне предлагают.

□ Хорошо, что мы думаем одинаково. И мы тоже стремимся к улучшению нашей работы. Уверен(а), что наше долгосрочное сотрудничество позволит нам окончательно устранить все недоработки, сократить издержки и существенно

снизить цену для вас, как нашего стратегического партнера, с которым у нас есть взаимные интересы.

□ В общем, будем дружить против плохого качества, нерадивых сотрудников, фискальных органов (оптимизация налогов) и всяческих человеческих слабостей и пороков. А также против более сильных конкурентов (монополисты, Запад, Китай и пр.).

Глава 6 Основы стресс-менеджмента

Все написанное выше было бы неполным без одного очень важного раздела. Ведь переговоры даже для самого продвинутого переговорщика – это все равно стресс. А значит, пришло время приступить к изучению стресс-менеджмента.

Даже само слово «стресс» звучит как-то свистяще-устрашающе. Особенно в период кризиса, когда нестабильность окружающего мира усиливает неуверенность и тревожность внутри. И, наверное, каждый из нас относится не лучшим образом к этому распространенному в нашей жизни явлению.

Давайте проверим, действительно ли актуальна эта тема для вас.

Задумайтесь на секунду и ответьте, имеются ли у вас следующие симптомы:

□ рассеянность и забывчивость:

□ повышенная возбудимость;

□ постоянная усталость и опустошенность:

□ потеря чувства юмора;

□ вы начали/возобновили курение или резко увеличили количество выкуриваемых сигарет (если курили):

□ проблемы в сексе;

□ усилившееся пристрастие к алкогольным напиткам, наркотикам:

□ плохой сон;

□ плохой или, наоборот, «очень хороший» аппетит;

□ резкое прибавление или уменьшение веса;

□ болевые ощущения в области головы, спины, желудка;

□ длительное давящее ощущение в области грудной клетки или солнечного сплетения;

□ участившиеся конфликты с окружающими;

□ частое использование слов типа «боюсь», «кризис», «страшно», «напрягает», «достали», «устал» и т. п.

□ к счастливым и успешным вы стали испытывать «черную» зависть в несколько раз чаще, чем «белую»:

□ вы утратили радость от жизни.

Если вы обнаружили у себя более половины из перечисленных признаков, значит, данный раздел книги вам просто жизненно необходим.

Можно ли подружиться со своим стрессом? Можно ли превратить себя из добровольного или вынужденного заложника своих ощущений в освободителя, корректируя неприятное в приятное? Может ли быть полезным и важным то, чего меньше всего хочется, что вызывает страх? Можно ли управлять тем, что пока управляет вами?

В этом разделе вы найдете ответы на эти и другие вопросы – если будете читать внимательно и отвечать на вопросы. Сразу скажу, моя концепция управления стрессом имеет отличие от других систем в этой области.

В чем же секрет?

В том, что моя концепция является практическим пособием по теории энергетического притяжения. Она строится на принципе «подобное притягивает подобное». Конечно же, стресс является одним из спутников (нежеланных!) на пути к Цели. И конечно, стресс – это плата не только за успех, но и за НЕуспех. Впрочем, всегда лучше жалеть о сделанном, чем о НЕсделанном.

Незавершенность как источник стресса

Тут необходимо дать краткое описание природы стресса. Далее мы попробуем проникнуть в него максимально глубоко и увидеть его взаимосвязь с другими явлениями и закономерностями.