Жесткие переговоры в стиле агентурной вербовки. Секреты влияния и власти в деловом общении

Кичаев Александр Александрович

□ национализм;

□ тщеславие;

□ преувеличенное мнение о своих способностях:

□ месть;

□ материальные затруднения;

□ страх (компрометации, физического воздействия, за других людей);

□ жадность (как черта характера):

□ сострадание (как черта характера):

□ любовь к детям;

□ страсть;

□ житейские слабости и пороки (пьянство, азартные игры, женщины, наркотики).

Мотивами вербовки объекта также могут служить его стремление к:

□ ощущению избранности:

□ тайной власти;

□

игре с законами;

□ эксклюзивной или тайной информации.

Главными методами вербовки являются:

□ шантаж: угроза репутации, угроза физического воздействия, угроза значимым людям;

□ разжигание эмоций (мстительности, недовольства, тщеславия, восторженности, ревности, сострадания):

□ подкуп;

□ убеждение;

□ скрытое зомбирование (программирование психики).

Власть над агентом достигается известными способами: «кнут» (запугивание), «пряник» (подкуп), «перчатки» (гибкий контроль).

Вы должны в руке держать кнут, но при этом в мягкой перчатке и с пряником в другой руке.

Развивая эту тему, хочу привести таблицу реагирования на материальные стимулы (см. табл. 2, составленную на основе разработок М. Горбачева и Д. Ткаченко).

Таблица 2. Реагирование на материальные стимулы

Схема вербовочного соблазнения (разрушение установки лояльности):

Первый шаг – отстройка сотрудника от компании, от «своего», в свою очередь, вам также надо выйти из «своей» структуры и занять позицию приятеля (неформальный уровень).

Второй шаг – выявление стимулов, потребностей агента (неудовлетворенность, недовольство).

Третий шаг – стимулирование к высказыванию недовольства компанией, создание у объекта взгляда «чужого».

...

Фрагмент из классики

(И. Гете «Фауст»)

ФАУСТ. Что дать ты можешь мне?

МЕФИСТОФЕЛЬ. Все! Все! Но сперва откройся мне во всем! Ты хочешь злата?

ФАУСТ. Что делать мне с твоим богатством?

МЕФИСТОФЕЛЬ. . А! Теперь я понял все, все! Ты хочешь славы?

ФАУСТ. Вовсе нет!

МЕФИСТОФЕЛЬ. Ну, так власти?

ФАУСТ. Желанья мои выше твоих сил!

Ты ль можешь возвратить мне младость!

Ты мне возврати

счастливую юность

и в сердце зажги

желанье любви!

Для смелых дерзаний

мне вновь силы дай,

безумные страсти

в душе разбуди!

И в мир свой волшебный,

в мир сладких волнений,

живых упоений

введи вновь меня!

Да, в мир свой волшебный

меня ты введи!

Приемы отражения прямого давления, агрессии и манипуляций. Деструктивные методы воздействия

Психологическое влияние осуществляется для достижения следующих целей:

1. Удовлетворение своих потребностей с помощью других.

2. Подтверждение факта своего существования и значимости этого факта.

3. Преодоление пространственно-временных ограничений собственного существования.

В первом случае влияние используется

для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей (материальных, духовных), а не собственно потребности влияния.

Во втором случае влияние служит знаком, индикацией, доказательством факта существования влияющего и значимости его существования (потребность в признании).

В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого – преодоления пространственно-временных ограничений контекста, поведения, идентификации и пр.

Оценивая влияние, следует установить, способствует ли оно сохранению:

1. Дела.

2. Деловых отношений.

3. Личностной целостности.

Манипуляция – это, в первую очередь, скрытый способ управления людьми. Однако очень часто манипуляцией объявляют любое психологическое воздействие. В том, что это не так, можно убедиться, рассмотрев приведенный ниже перечень различных видов психологического влияния.

1. Убеждение . Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью формирование или изменение суждения, отношений, намерения или решения.

2. Самопродвижение . Объявление своих целей и предъявление свидетельств своей компетентности и квалификации, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества перед другими при назначении на должность и т. п.

3. Внушение. Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

4. Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться это состояние может как непроизвольно, так и произвольно; усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

5. Пробуждение импульса к подражанию. Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может как проявляться непроизвольно, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей) также может быть произвольным или непроизвольным.

6. Формирование благосклонности. Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

7. Просьба. Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

8. Принуждение. Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности – это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической расправы, ограничения личной свободы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором – как собственное давление, адресатом – как давление со стороны инициатора или «обстоятельств».