36 стратагем для менеджеров
Шрифт:
«Каждый, кто начинает войну, делает это под знаменем „справедливого дела“. Никто не будет провозглашать, что он ведет войну за „несправедливое дело“». Настоящие интересы, из-за которых ведется война, как правило, не раскрываются. И все же они являются основным звеном, вокруг которого все вращается. Они маскируются акцентированием внимания на «справедливом деле». «Так, американское правительство Буша к началу XXI в. вело войну против Афганистана под флагом „борьбы с терроризмом“. Это было „справедливое дело“. Поэтому ему была оказана поддержка многих стран». В действительности речь шла и идет об основополагающих национальных интересах США. «Бесчисленные факты подтверждают, что все военные авантюры США тесно связаны с интересами крупного американского бизнеса. Прикрываясь „борьбой против терроризма“, США вторглись в Афганистан, где они планировали установить
23
Giles Lionel [Перевод и комментарий]. Sun Tzu on the Art of War. Shanghai; London, 1910; Nachdruck; Taibei, 1964. S. 61 (Кар. VII. 15).
Стратагема № 3
Убить чужим ножом
Эта стратагема содержит в себе следующее:
1. Нейтрализовать противника чужими руками. Стратагема чучела; стратагема заместителя.
2. Нанести кому-то вред косвенно, не засветившись при этом самому.
Стратагема алиби; стратагема «кабинетного преступника» [24] .
На переднем плане находится такое использование стратагемы, при котором настоящий преступник остается в тени. В определенных условиях стратагему можно применять также совершенно открыто. В широком смысле стратагема преследует достижение цели на основе изощренного использования третьего лица или заемных ресурсов (Yu 1993, S. 26; Yao, S.26). Тогда это уже не стратагема сокрытия, а стратагема извлечения собственной выгоды. Если анализировать с этой точки зрения, то данная стратагема имеет гибридный характер.
24
Должностное лицо, которое отдает распоряжение о совершении преступления. – Примеч. переводчика.
С точки зрения китайцев, ничего нельзя возразить против того, чтобы использовать внутренние противоречия одного делового оппонента или противоречия между несколькими конкурирующими западными оппонентами в качестве «ножа» для «убийства» невыгодных условий (Yu 2003, S. 19).
Радиус действия стратагемы
Под аплодисменты восторженных детей смелый портной в сказке братьев Гримм убивает двух великанов, лежащих под деревом. Забравшись на дерево, он бросал на постоянно спящих великанов камни. Происходило это до тех пор, пока великаны не подрались и не убили друг друга, так как каждый подозревал другого в том, что тот побил его во сне.
В своей «войне против террора» и Аль-Каиды в Афганистане «США взяли взаймы афганцев и благодаря этому смогли в известной степени сократить свои потери» (Yu 2003, S. 18).
На переговоры китайцы могут пригласить одновременно несколько конкурирующих фирм, если имеется возможность, то в одно и то же здание (Fang, S. 263 f.), и угрожать тем, что сделка будет заключена с конкурентом, который находится в соседнем помещении. Западные менеджеры, не видящие хитрости, воспринимают это как нечто «довольно невежливое» (HBR, 2003, Oktober, S.89). Но это не имеет ничего общего с незнанием правил вежливости. Скорее, китайцы используют указание на угрожающих конкурентов в качестве «ножа», который они, не касаясь и совсем не тайно, всаживают в грудь своему партнеру по переговорам. Он может, в свою очередь, противодействовать этому, задавая четкие вопросы относительно имени конкурента, его продукции, условий поставки и гарантии и т. д. Для заключения более крупных сделок всегда требуется разрешение какого-либо вышестоящего органа. Разрешение, которое еще нужно получить, китайские руководители переговоров могут использовать как «нож», чтобы добиться уступки от противоположной стороны. Если противоположная сторона не уступает, то разрешение не будет дано.
Китайцы записывают
Следовало бы избегать спонтанно-импульсивных действий в духе китайской сентенции «Только глаза увидели на улице какую-то несправедливость, как рука хватается за меч, чтобы оказать помощь», а лучше более внимательно рассмотреть ситуацию, иначе можно быть без труда обвиненным в применении оружия. То есть не стоит бежать впереди паровоза, особенно если другая сторона ожидает нанесения ущерба третьим лицам! Не нужно таскать каштаны из огня для других!
Одолженный «нож» может быть тупым. Изгоняя черта с помощью Вельзевула, можно, в конце концов, навредить самому себе.
Примеры
Если в законе можно найти определение или пробел, с помощью которых можно ликвидировать преследуемую цель, то это рассматривается как использование стратагемы № 3. Так, один американский закон запрещал ввоз продукции, которая была изготовлена менее чем на 50 % в США. Один японский машиностроительный завод произвел продукт, состоящий из 20 элементов; 19 элементов были изготовлены в Японии. Только один – хотя и дорогой – был импортирован из США; 50 % стоимости всех элементов приходились на американский компонент. Таким путем японской фирме удалось до последнего использовать отечественные элементы машин и рабочую силу и легально экспортировать свой большей частью японский товар в США (Lin, S.30). Граждане Китайской Народной Республики также нередко изучают какой-либо закон не с целью его точнейшего исполнения, а с точки зрения того, какие возможности дает его применение для легального использования стратагемы «Убить чужим ножом».
Если при обосновании соответствующих мероприятий опираются на якобы объективную необходимость, протестовать против которой означало бы потерю чувства реальности, или на экспертизы признанных научных организаций и таким образом добиваются протестов и возражений, то это считается применением стратагемы «Убить чужим ножом» (Li, S. 179). Вступление в ВТО могло бы послужить или послужит еще в будущем некоторым политикам Китайской Народной Республики в качестве ножа для «убийства неудобных возражений против радикальных реформ».
Стратагема № 6
На востоке шуметь, на западе нападать
Объявляют о нападении на востоке, но проводят его на западе; в одном месте ведут демонстративный бой, атакуют же в другом.
Восток и запад используются вместо любых других или противоположных сторон горизонта. Под нападением может пониматься любое другое действие. Благодаря шуму отвлекается внимание жертвы стратагемы от атаки того, кто применяет стратагему:
1) (в исконном значении) стратагема цели наступления или стратагема маскировки цели,
2) (в общем смысле) стратагема отвлечения.
Радиус действия стратагемы
Союзники во Второй мировой войне обманули немцев тем, что якобы планировали наступление через Ла-Манш, чтобы потом вместо этого высадиться в Нормандии. Такое применение стратагемы № 6 имело стратегическое значение.
В определенных компьютерных играх или в спорте направляют внимание противника на определенную точку, чтобы неожиданно осуществить прорыв в другом месте.
На переговорах сторона А направляет внимание на предмет, который в действительности для нее не имеет значения. Если позже А дает понять о своей уступке в отношении этого предмета, то сторона Б будет радоваться мнимому успеху переговоров. В качестве ответного шага сторона Б делает уступку в вопросе, который действительно очень важен для А (Yu 1994, S. 45 f.). В плане техники постановки вопросов можно задать длинный ряд абсолютно несущественных вопросов («на востоке шуметь»), чтобы узнать что-то сокровенное («на западе напасть»). Существует вероятность, что противоположная сторона ответит на вопрос так же неожиданно, как и на все предшествовавшие безобидные вопросы.