36 стратагем для менеджеров
Шрифт:
Конечно, не следует советовать использовать стратагемы деструктивно. Они, в конце концов, не приносят длительной пользы прежде всего тому, кто их применяет. Многочисленные вспыхнувшие в последнее время скандалы – если вспомнить хотя бы скандалы, связанные с компанией Enron, в которых были замешаны менеджеры, совершавшие преднамеренный обман, подтверждают это. Лучше не применять никакую стратагему и отказаться от ускользнувшего кратковременного успеха, чем использовать деструктивную стратагему, так как даже если она удастся, этому в действительности все же не обрадуешься. Стратагемы следует использовать только исходя из этически безупречных побуждений.
Конечно, антрополог Фолкер Зоммер прав в своем высказывании, которое можно отнести к хитрости, наносящей ущерб: «Говорят только о надувательстве, которое всплыло. Существенная часть остается скрытой» (Der Spiegel, 1992, № 18, S.275). Нельзя отрицать, что имеются также довольно долго действующие стратагемы, то есть успешные для лица, использующего
Изучение стратагем
Ниже рассматриваются 36 стратагем в системе шести технических категорий стратагем. При этом под заголовком «Радиус действия стратагемы» сначала намечается «дальность действия» соответствующей стратагемы. Под заголовком «Предотвращение стратагемы» излагаются меры по защите от соответствующих стратагем. На опасности, встречающиеся при обхождении со стратагемами, указывается под заголовком «Риск при использовании стратагемы». В заключение приводятся соответственно один или несколько примеров.
Маскирующие стратагемы
Фактически скрывается имеющаяся реальность: стратагемы № 1, 3, 6, 8, 10, 24, 25.
Стратагема № 1
Варианты перевода: 1) Обманув небо, пересечь море; 2) Обмануть императора [пригласив его в дом на берегу моря, который в действительности является замаскированным кораблем] и [таким образом побудить его] пересечь море Стратагема помогает «пересечь море», то есть преодолеть трудность. Ее используют против «императора», то есть против высокопоставленного лица или против властей. Эту стратагему менеджеры применяют как против подчиненных, которые используют ее, в свою очередь, против них самих, так и против надзорных органов. В настоящее время потенциальными жертвами стратагемы № 1 больше не являются только высокопоставленные лица. Ее можно использовать против любого человека (Yu 1993, S.4 f.). Так как эта стратагема «пускает пыль в глаза» не просто «императору», но даже всевидящему «небу» – бывшему в Древнем Китае высшим божеством, она относится в современном прочтении к событиям, которые разворачиваются на глазах у широкой общественности, публики, клиентуры и при этом остаются скрытыми.
Стратагема нацелена на то, чтобы использовать в своих целях «белые пятна» в кругозоре жертвы стратагемы, сделать тайные дела общеизвестными, подключить сюда рутинные процессы, на которые больше не обращают пристального внимания. Проводить это нужно незаметно и, ловко отвлекая уже притупленное или искусственно притупляемое внимание от всеобщего обозрения, безнаказанно проталкивать свои дела и т. д. Стратагема шапки-невидимки; стратагема открытости.
Радиус действия стратагемы
Политическое мероприятие маскируют, когда изображают его «как имеющее чисто экономические мотивы»; например, экономисты скрывают свое мнение, представляя его как объективную оценку, которая якобы вытекает из анализа экономических процессов.
Выдается справка с места работы, исполненная доброжелательности, которая, однако, прячет правду за строками и выражает предостережения, скрытые за лишенными подозрения описаниями.
При заключении сделок клиенту заранее сообщают обо всем, но некоторые аспекты подчеркивают, другие оставляют на заднем плане, так что они находятся вне поля зрения клиента, и он приветствует сделку из-за особо подчеркнутых аспектов, благодаря которым все идет как по маслу. Так, например, клиент вряд ли очень внимательно прочитает в договорах то, что напечатано мелким шрифтом, и вряд ли поймет все, даже если начнет все проверять. Под эту стратагему подпадают также комбинированные предложения, как, например, наручные часы с вечным календарем, который совсем не нужен, но его оплачивают (Facts, Zurich, 2004, № 14, S. 51), или телевизоры и радиоприемники со всевозможными техническими наворотами. Обычный клиент, если это не бросится ему в глаза, оплачивает их, хотя в действительности ему нужны только некоторые функции прибора.
Людей убаюкивают благозвучными лозунгами типа «мирный процесс», «права человека», «справедливость», чтобы потом предпринять
В иерархиях всех видов стратагема № 1 используется согласно изречению «делать вид, что подчиняешься, но тайно сопротивляться (ян фэн инь вэй)» (Yu 1993, S. 6). «Делать вид, что оппонируешь, но тайно поддерживать» – еще один вариант этой стратагемы.
На переговорах партнеру рассказывают историю, например об одном ротозее, чтобы таким способом дать ему понять, что предлагаемая ему сейчас возможность заключения сделки не повторится (Yu 1994, S.42). Такого рода притчи будят в слушателе сначала представление о том, что ему предлагают немного передохнуть, и он с интересом слушает. В конце истории партнер вдруг замечает, что ему рассказали не просто забавную историю и тем самым дали возможность передохнуть, а что его сориентировали на понимание определенной ситуации (Mauch, S. 69 f.). Кто видел в 1960-е гг. телевизионный сериал «Star-Trek» («Звездные войны»), верил, расслабившись, что он стал участником захватывающей фантастической истории. В действительности его незаметно и целенаправленно вели к определенному мировоззрению, так как не развлечение было, собственно говоря, целью этого сериала. Прежде всего, «как раньше, так и теперь речь идет о морали», – говорит Роберт Джастмен, первый продюсер сериала «Star-Trek». Так, в сериале уже в 1960-е гг. показывали смешанный экипаж, женщин на руководящих постах, а также первый поцелуй белого с чернокожей. Межгалактическая телевизионная культурная революция длилась только с 1966 по 1969 г., «однако восхищает по сей день миллионы людей на всем земном шаре своим мультикультурным экипажем» (C, 2002, 02.08, S.31).
Всестороннее обслуживание пассажиров Singapur-Airlines (авиалинии Сингапура) рассматривается с перспективы стратагемы № 1. Пассажиры получают такой великолепный сервис со стороны летного состава, что почти не замечают, что находятся в полете. Они не успевают опомниться, как оказываются у цели своего полета, то есть «пересекли море» (Wee, S. 8).
Как бы люди ни старались скрыть действительность, всегда существует риск, что какая-то деталь останется открытой. И эта остав шаяся не скрытой мелочь может стать потенциальной жертвой стратагемы, если только не проявить достаточной бдительности. Как только вы заметите подозрительные симптомы, нужно заняться ими. При малейшем облачке дыма нужно искать огонь! По первому робкому намеку делать вывод о возможном дальнейшем развитии! Рассматривать мир не слишком поверхностно! Не надевать розовых очков! Постоянно пытаться иметь всеобъемлющую и актуальную информацию о конкурентах! Без угрызений совести из простой осторожности предпринимать упреждающие меры против возможных угроз в соответствии с изрече нием: «Лучше лишняя упреждающая мера, чем лишний ущерб».
Кто хочет скрыть что-либо от «неба», рискует в конце концов сам впасть в заблуждение.
Примеры
Китайская фирма А, которая планировала создать совместное предприятие с немецкой фирмой Б, пригласила фирму Б на последние переговоры в Китай. Предварительно А отправила проект договора на китайском языке фирме Б, а Б отправила проект договора на английском языке фирме А. По обоим проектам договора китайская сторона не высказала ничего, поэтому немецкая сторона ошибочно полагала, что оба проекта договора соответствуют друг другу и договор может быть заключен без проблем. Лишь на месте немецкая делегация, состоявшая из трех человек, обнаружила, что имеются серьезные разногласия, касающиеся оформления данного договора о создании совместного предприятия. Об этом китайская сторона не сообщила, когда приглашала в Китай немецкую сторону для заключения договора. Так А создала впечатление, что все пройдет гладко. Этим способом А заманила Б «пересечь море». В действительности договор состоялся, но его рождение произошло с «наложением щипцов» после очень тяжелых переговоров в очень сжатые сроки. Это был сценарий, к которому немецкая сторона оптимально не была готова [22] .
22
Этот пример основывается на сообщении китайской переводчицы, которая присутствовала на всех раундах переговоров в Китае. Сообщение от 24 марта 2004 г.