500 возражений
Шрифт:
79. Я не куплю камеру, т. к. в ней мало мегапикселей
Намерение: Вам же нужна лучшая камера за эту цену? Тогда…
Переопределение: да, есть камеры, где больше мегапикселей, но у этой…
Разделение: оцените качество съемки, потом примите решение.
Объединение: чем больше, тем лучше, и у этого достаточно для…
Аналогия: все равно, что покупать одежду по количеству пуговиц.
Изменение
Метафрейм: если бы она плохо снимала, ее не покупали бы.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете незнание того, что еще влияет на качество фото.
Другой результат: поговорим о соотношении «цена-качество».
Противоположный пример: иногда не только они отвечают за качество фотографии…
Иерархия критериев: главное, чтобы качество фотографии Вас устраивало.
Стратегия реальности: Вы слышали, что это показатель качества фото? Не только…
Последствия: купите эту камеру и убедитесь, что дело не только в пикселях.
Модель мира: опытный фотограф знает, что дело не только в их количестве.
80. Я не куплю этот автомобиль, т. к. он дорог в обслуживании
Намерение: Вам нужен автомобиль, который соответствует Вашим параметрам по затратам? Давайте в цифрах…
Переопределение: он дороже эконом-класса, и вот почему…
Разделение: давайте оценим качество сборки, комплектацию, функции, потом решите.
Объединение: стоимость обслуживания важна. Как и то, как часто вообще придется обращаться в сервис.
Аналогия: все равно, что ходить без мобильного, чтобы не пополнять баланс.
Изменение размера фрейма: из всех машин этой линейки, эта модель оправдывает расходы.
Метафрейм: если бы Вы покупали жигули – этот вопрос не стоял бы, но…
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете, как редко он будет на обслуживании.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения престижа этой модели.
Противоположный пример: иногда это добавляет статус владельцу…
Иерархия критериев: главное, чтобы Вы получали от него удовольствие.
Стратегия реальности: Вы читали это в журнале? Давайте посчитаем.
Последствия: Вы не так часто будете тратиться на это…
Модель мира: для опытного автомобилиста ясно, что дорогой автомобиль требует меньше внимания.
81. Я не куплю эту машину, т. к. увидел не все варианты
Намерение:
Переопределение: перед приобретением можно сравнивать, но эта модель…
Разделение: давайте я расскажу про отличия этой модели, а Вы решите.
Объединение: сравнивать – это хорошо, но не когда Вы нашли лучший вариант.
Аналогия: жену можно полюбить и с первого взгляда.
Изменение размера фрейма: их действительно хватает, и эта больше всех подходит Вам.
Метафрейм: если бы там были варианты лучше, я рекомендовал бы их Вам. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не увидели все превосходство этой модели.
Другой результат: посмотрим с точки зрения, насколько эта машина Вам подходит.
Противоположный пример: иногда не обязательно смотреть все, чтоб найти, что нужно…
Иерархия критериев: главное, что этот вам полностью подходит.
Стратегия реальности: Вы ожидали чего-то другого от автомобиля? Чего?
Последствия: даже посмотрев все, Вы поймете, что это лучшая.
Модель мира: для знающего человека выбор уже очевиден.
82. Я не куплю эту марку, т. к. предпочитаю другую
Намерение: Вам не совсем понятно, чем эта машина лучше? Расскажу…
Переопределение: да, вкусы разные, но эту выбирают за…
Разделение: но оценить ее Вы можете.
Объединение: у всех есть предпочтения. А почему именно эту?
Аналогия: предпочитая белое вино, не стоит отказываться и от красного.
Изменение размера фрейма: марок много, и эта отличается тем, что…
Метафрейм: если бы она сейчас была лучше, мы говорили бы о ней, но…
Применение к себе: этими словами Вы показываете, что мало знаете о других моделях.
Другой результат: давайте поговорим, чем они отличаются.
Противоположный пример: бывает, стоит пробовать новое, чтобы понять, что действительно лучше…
Иерархия критериев: гораздо важнее, что у этой марки больше преимуществ.
Стратегия реальности: у Вас была такая, и Вам нравилось? А есть лучше.
Последствия: купив эту, Вы станете предпочитать ее.
Модель мира: опытные покупатели выбирают и эту тоже.