Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

(Полная версия книги с 15 февраля 2012 года в

Интернет-магазинах и книжных магазинах Вашего города)

20

4.

Перед тем как поехать, посидим на дорожку и посмотрим на

книжку...

Вы держите в руках третье издание книги «Активные продажи».

Первое издание вышло в 2001 году. Были две небольшие книги -

«Активные продажи. Как найти подход к клиенту» (для тех, кто помнит,

на обложке были женские ноги под столом в тапочках) и «Активные

продажи. Эффективные переговоры» (на обложке были мужчины в

костюмах с рупорами). Книги, к моему великому удовольствию, быстро

стали очень популярными в России. Их суммарный тираж быстро

перевалил за сто тысяч.

В конце 2005 года мы выпустили в свет «Активные продажи. 2-е

издание» (на черной обложке шахматная доска). Книга соединяла в себе

две предшествующие. Разумеется, в ней было добавлено немало новых

тем. К примеру, стратегии ведения переговоров, филигранные техники

оказания влияния. С другой стороны, некоторые старые темы были

серьезно расширены. К примеру, такая важная тема, как работа с

возражениями, прорабатывалась во втором издании очень глубоко. По

сравнению с первым изданием, второе отличалось от него процентов на

30-40. Суммарный тираж первого и второго издания сейчас приближается

к полумиллиону. По нынешним временам, это очень большая цифра.

Можно без ложной скромности сказать, что это круто! И я благодарен

читателю за это, в первую очередь, а также издательству «Питер», которое

осуществляло выпуск первых двух изданий.

Время идет. И мы развиваемся вместе со временем (я надеюсь). И

вот у вас в руках «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров» (третье

издание, часть четвертая). Я переписываю свои «Активные продажи».

Что-то оставляю, понимая, что это работает всегда, что-то оставляю,

понимая, что это еще работает, а что-то удаляю, понимая, что это уже не

работает. Я принял решение опять разбить одну книгу на несколько. Есть

ряд причин. Самая главная состоит в том, что материала становится все

больше и больше. Слишком толстую книгу неудобно читать. Поэтому я

сделаю пять частей. Будет еще «Активные продажи 3.1. Начало»,

«Активные продажи 3.2. Продвинутая проработка», «Активные продажи

3.3. Манипуляции и влияние» и «Активные продажи 3.5.

Тренинговая

– продажи и управление.

www.recont.ru

21

Большие продажи корпоративным клиентам». По отношению ко

второму изданию третье издание в целом, если брать все пять частей,

будет переработано на 50 процентов. Как вы понимаете, это очень

серьезный рывок! Во всяком случае, я так точно считаю.

Вы спросите, почему я начинаю выпуск третьего издания с

четвертой, с предпоследней части, а не с первой? Ответ очень прост, но я

его не скажу. Пускай это будет небольшой интригой.

Именно в книге «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров»

материал на 90 % новый! Во втором издании более-менее полно

рассматривалась только стратегия тринадцати вопросов, а об остальных

стратегиях было написано буквально по несколько строк. Здесь, в

третьем издании, практически вс посвящено стратегиям переговоров.

Каждая стратегия подробно описывается, подчеркивается ее суть и

подмечаются тонкости. И к ней приводится, как минимум, один

большой пример. Чтобы было наглядно и доступно. Это очень важно и

очень интересно. А самое главное, очень практично!

Лично я не встречал ни одной книги, где бы так подробно

рассматривались разные стратегии переговоров. В этом, я надеюсь, книга

уникальна. Данную модель и классификацию стратегий создал ваш

покорный слуга, то есть я. Естественно, я пользовался определенными

источниками. Процентов 30 информации я взял извне и адаптировал ее

под российские реалии, процентов 70 сгенерировал сам.

В начале книги «Активные продажи 3.4. Стратегии переговоров», с

четвертой по седьмую главу, я делаю введение, которое охватывает

первые четыре части книги в целом, и эту, и следующие, а вернее,

предыдущие, которые будут следующими. Мы говорим там о цикле

продаж и о философии продаж. По содержанию вы поймете, что данные

главы имеют общий, системный характер. «Общий» - это не значит «не

надо читать, там вода», «общий» — это значит «читать обязательно, это

касается всех продавцов и всех этапов продаж!». Цикл продаж сам по

себе является стратегией, причем самой главной. Остальные стратегии,

которые мы здесь предлагаем для использования, должны подчиняться

циклу продаж. По-моему, я сказал достаточно четко и ясно.

Начиная с восьмой главы этой книги я детально описываю