Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
Шрифт:
Клиент (К): Да, я помню, заходите, пожалуйста, присаживайтесь.
МП: Спасибо. (Садится.) Александр Михайлович! (Держит паузу.)
К: Да.
МП: Можно, я сразу по делу?! (Первая интрига.)
К: Давайте, слушаю внимательно.
Тренинговая компания RECONT
– продажи и управление.
www.recont.ru
203
MП : Мне
рассказать обо всех наших преимуществах. ..Ноя этого делать не буду. (Вторая
интрига, связанная с первой.)
К: И?
МП: Я скажу о том, какие вы лучшие! Для чего? Чтобы у вас было представление о
тех причинах, по которым вашей компании и вашему персоналу стоит
пользоваться услугами страхования. К (говорит с известной долей иронии, но
без злости): Разве это не одно и то же? Я имею в виду, с чего начать. Все равно
закончите тем, что будете хвалить себя.
МП: Знаете, какой у нас первый и самый важный принцип? (Короткая пауза,
можно сказать, это третья интрига наполовину.) Мы очень внимательно
относимся к потребностям клиента, его желаниям и настоящему состоянию дел.
Для нас это самое важное! И это не голословное заявление. (Назвать в открытую
голословное заявление неголословным - это вторая часть третьей интриги.) У вас
какая на предприятии сейчас ситуация с точки зрения страхования?
К: Нормальная ситуация. У нас застрахован автопарк и производственные
мощности.
МП: Самое, так сказать, основное.
К: В принципе, да. Понимаю, к чему вы клоните. Понятно, что люди -это наш
основной капитал. Я в свое время разговаривал с генеральным директором по поводу
ДМС (добровольного медицинского страхования). Его реакция, мягко говоря, не была
положительной.
МП: Знаете, забегая вперед, у меня есть одна мысль, которая не касается ДМС. Я к
этому позже в нашем разговоре вернусь, если будет понятно, что это вам надо и
что это для вас. (Четвертая интрига.) По поводу ДМС скажу основной плюс. Мы
проводили исследования. Среди компаний, в которых добровольное медицинское
страхование предлагается как часть компенсационного пакета, текучесть
персонала на 25-30 % ниже.
К: У нас достаточно стабильный состав. В большей степени подвержены увольнениям
только самые низкооплачиваемые разнорабочие и грузчики. Но мы к этому
привыкли и спокойно с этим справляемся. МП: Давайте посчитаем. У вас сейчас,
я так предполагаю, текучесть кадров на уровне 10 % в год. Если вы предоставите
им ДМС, то показатель снизится до 7 %. Это в среднем. Тоже неплохо. К примеру,
из десяти ключевых человек, которые так или иначе иногда увольняются, трое
останутся.
К: Да, цифры красивые. Но это перспектива. А платить нужно прямо сейчас.
Тренинговая компания RECONT
– продажи и управление.
www.recont.ru
204
MП : Есть одно элегантное решение, которое применила шоколадная фабрика
«Черный квадрат». Иногда, учитывая инфляцию, раз в один-два года компании
увеличивают заработные платы. Половину того, что они хотели пустить на
фонд оплаты труда, они вложили вДМС. Другая половина, как и предполагалось,
пошла на повышение заработной платы. К: Интересно.
МП: Людям, конечно, не говорилось о том, что мы на половину вашего
повышения купили вам страховку. Подали красиво. Мы, во-первых, повышаем
заработную плату. Во-вторых, у каждого теперь будет возможность бесплатного