Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров
Шрифт:
первого. Таким образом, тот, на кого оказывается воздействие,
расшатывается, буквально «разбалтывается», становится неустойчивым.
Что же происходит дальше? Плохой - все хуже, хороший -остается
таким же или даже лучше. Доверие к хорошему увеличивается, и на
фоне этого доверия оппонент признает то, что было необходимо. Что
было необходимо хорошему и плохому. Что и требовалось.
Я лично применял данный вид стратегии в чистом виде не
единожды. В 80 % случаев результат был точен и верен. Однажды в
имущественном споре с третьей
отвоевали все, что хотели. Это были очень сложные переговоры, но они
завершились полным успехом. Я играл роль хорошего и призывал к
продуктивному и конструктивному решению конфликта. Мой «плохой
полицейский» давил на оппонента, возмущался и угрожал (в рамках
приличия, конечно). Когда мой партнер вышел на 10 минут из
комнаты, наш оппонент наклонился ко мне и доверительно попросил:
«Николай, скажи ей, чтобы она успокоилась, так же нельзя!» Она — это
девушка, которая и была «плохим полицейским»! А я, мужчина, был
хорошим. Это производило очень сильное воздействие. После такой
умоля-ющей просьбы нашего оппонента я понял, что мы в одном шаге
от победы...
Тренинговая компания RECONT
– продажи и управление.
www.recont.ru
207
Итак, стратегия достаточно понятна. Один переговорщик давит,
другой поддерживает. Кто так умеет? А вон, посмотрите на тех двух
парней, двух хорошо одетых менеджеров по продажам! По-моему, они
умеют искусно реализовывать стратегию контрастных действий. Куда
же они едут на своем «Ford Focus»? (Если вы - директор по маркетингу
Volkswagen, или Nissan, или даже, чем черт не шутит, директор по
рекламе «АвтоВАЗ», то вы можете, заплатив нам небольшую сумму,
сделать так, чтобы эти двое прекрасных, молодых, пышущих здоровьем
менеджеров по продажам ехали на автомобиле вашей марки!) А едут
они к своему клиенту, директору сети магазинов «Свет и тьма». Данная
сеть продает люстры, светильники, бра и прочее. И данная сеть должна
333 000 рублей своему поставщику, представителями которого и
являются два стремительно приближающихся к одному из салонов на
своем «Ford Focus» блистательных молодых человека (подчеркиваю для
представителей других автомобильных концернов - по-прежнему на
«Ford Focus»!). Вот они останавливаются, выходят из машины, ставят ее
на сигнализацию (интересно, какой марки?) и идут в офис к директору.
Разговор их обещает быть интересным!
Хороший менеджер по продажам (ХМ): Добрый
договаривались сегодня по поводу нового бренда встретиться. (Заметьте,
менеджер по продажам не начинает сразу с эмоционально отрицательной темы,
то есть с долга.)
Клиент (К): Да, да, помню, Иоскех Джекилович. ХМ: Инна Яновна, со мной
сегодня мой коллега, Тавискарон Хайдо-вич, он продукт-менеджер по
направлению элитных светильников.
Плохой менеджер (ПМ): Здравствуйте.
К: Добрый день, присаживайтесь, пожалуйста. Кофе не предлагаю, моя
секретарша Ксюша заболела, приходится обходиться без нее.
ХМ: Жаль, у вас очень вкусный кофе! (Комплимент.)
ПМ (обращаясь к ХМ): Может, сразу к делу? (Использует более строгий стиль.)
ХМ: Да, Инна Яновна, давайте Тавискарон Хайдович в течение 10 минут
расскажет о новом продукте?
К: Конечно.
ПМ: Ваши салоны отличаются от всех остальных широтой и продуманностью
ассортимента и тем, что вы представляете для клиента разные ценовые группы.
(Привлечение внимания клиента за счет под-
Тренинговая компания RECONT
– продажи и управление.
www.recont.ru
208
черкивания его специфики, что производит впечатление заслуженного
комплимента.) Мы выводим на рынок России люстры премиум-класса для
состоятельного клиента, который готов потратить от 10 000 долларов на одну
покупку. Для вас можно выделить, как минимум, два преимущества продажи