Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров

Рысёв Николай Юрьевич

нику (на самом деле, часто бывает так, что он без нее отлично

жил, и она ему на хрен не нужна, эта информация!).

Мне нельзя об этом никому говорить, но вам скажу. .

Никому об этом не говорите, но вам это нужно знать. .

Пожалуйста, не говорите никому, что это я вам сказал. Так вот. .

• И так далее (обожаю этот крайне содержательный пункт).

Да! Чуть не забыл, мессир передавал вам привет, а также велел

сказать, что

приглашает вас сделать с ним небольшую прогулку. -

Интрига нам нужна, чтобы быть отправной точкой для нового

поворота событий в переговорах. Я знавал несколько человек, у которых

стратегия интриги отлично получалась. Более того, она еще и была им

к лицу! Мне лично кажется, что не каждому дано красиво

реализовывать данную стратегию, но попробовать-то можно. Чем черт

не шутит! Главное не переборщите с количеством крючков и

подзадоривающих фактов.

Теперь давайте еще раз сосредоточимся на внутренней стороне

интриги. Какие содержательно неожиданные ходы в сюжете разговора с

клиентом мы можем сделать?

• Начать с конца. К примеру, сознательно начинаем с пере

говоров о цене, хотя это противоречит основным постула

там продаж. Могут быть и другие варианты начала с кон

ца.

Перед тем как говорить по сути нашей услуги, давайте определимся, стоит ли

вам тратить на нас время. У вас достаточный бюджет?

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наш продукт у вас настоящий интерес? Может быть, сразу определимся, на

что вы будете говорить однозначно «да», а на что - однозначно «нет»? (Это

вступление предполагается с новым, потенциальным клиентом.)

Я вот думаю сейчас (в начале встречи), сможем ли мы договориться? Вызовет

ли наше изменение (к примеру, увеличение цены, о котором мы еще не сказали) у вас

понимание? Учтете ли вы все факторы? Может быть, сразу определимся, что нам

Тренинговая компания RECONT

– продажи и управление.

www.recont.ru

200

поможет договориться? (Это вступление предполагается с постоянным

клиентом.)

•

Закончить началом.

Вы знаете, все, о чем, мы говорили, конечно, очень важно (менеджер говорит это

после 30-40 минут разговора с клиентом). Но есть одно обстоятельство, которое

перевешивает все остальное. Мы умеем делать то, что действительно нужно и

важно клиенту. Вот если бы нашего предшествующего разговора не было, и вы

могли бы мне уделить только одну минуту вашего ценного времени, чтобы вы

сказали? Что для вас по сути самое важное?

• Объединить внутреннее с внешним. Превратить форму в

содержание или наоборот.

Мы, компания «Аривист», в своей работе основываемся на пяти принципах

работы с клиентом.

Деньги. Во-первых, мы думаем про деньги клиента, мы их экономим.

Открытость. Во-вторых, наша деятельность прозрачна для клиента.

Характер. В-третьих, мы учитываем индивидуальный характер работы

клиента.

Осмысленность. В-четвертых, мы планируем и анализируем свои действия.

Дружба. И, в-пятых, мы стараемся установить и поддерживать дружеские

отношения между компаниями. (Далее можно переключиться на другую тему, к

примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова

могут говориться спустя какое-то время; но можно такую логическую паузу и не

делать.)

Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:

деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?

ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!

Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как

группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и

фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления

деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша

компания может быть для вас максимально полезна.

Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-

новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем