Активные продажи

Рысев Н. Ю.

Поддержание отношений с клиентами — тема, граничащая с маркетингом, поэтому я опять оставляю ее проработку для следующей книги.

Работа с окончательными отказами

Вы так много сделали, двигаясь по циклу продаж, но ваш клиент выбрал не вас, а конкурента! Печально, но не смертельно. Преодолейте свои чувства (обиду, месть, самообвинение, злость и так далее…) и поменяйте отношение к отказу.

Отношение к отказу

Если клиент отказал, это не значит, что он отказал навсегда, даже если он так говорит.

Отказал конкретный представитель данной компании, отказал в данное время, в данной собственной ситуации, учитывая данную вашу ситуацию! Сколько переменных? Четыре. Представитель может поменяться (даже владельцы компаний, как мы знаем, меняются), меняется время, внешняя ситуация и ваши возможности.

Оставляйте дверь открытой!!!

Имея позитивное отношение к отказу, повторите попытку.

Повторная попытка

После отказа попробуйте повернуть реку вспять. Клиент: Мы решили работать с другой компанией.

Продавец: Я понимаю, о чем вы говорите. Давайте еще раз вместе взвесим все за и против.

Если повторная попытка ни к чему не привела, признайте выбор клиента.

Признание выбора клиента

К примеру, "Хороший выбор".

А теперь оставьте дверь открытой.

Оставить дверь открытой

К примеру, "Скажите, пожалуйста, если ситуация изменится, будете ли вы открыты к продолжению нашего разговора?*"

Обычно на такой вопрос клиент отвечает утвердительно. (А что прикажете делать?) Но если вы так умудрились испортить контакт, что клиент говорит «Нет», тогда получите от него обратную связь (в данном случае вам она крайне необходима!!!).

Метод "Что я сделал неправильно?"

Так и спросите, будет полезно.

А самое главное в этом методе заключается в том, что клиент в ответ на вашу искренность и позицию может смягчиться и выдать истинную причину отказа, которую вы сможете учесть и получить заказ у этого клиента, о котором еще минуту назад вы думали как о "мертвом"!!!

Никогда не сдавайтесь! Никогда не опускайте руки! Бейтесь до последнего!!!

ГЛАВА 12

Оказание влияния в переговорах и продажах (продвинутая глава)

Стратагема 12. Мутить воду, чтобы поймать рыбу

Суть: создать запутанную ситуацию и воспользоваться ею для своих целей. Другой вариант— воспользоваться возникшей неразберихой. Стратегия баламута.

Во "Внешнем комментарии Хань к книге Песен" говорится: "Когда вода слишком грязна, рыбы жадно хватают воздух".

Ма Юнцин, живший в эпоху Сунь, писал: "… туда приплывают на ложках местные жители и баламутят длинными бамбуковыми шестами там воду и бьют в металлические била, чтобы вспугнуть

рыбу. Через некоторое время потревоженная рыба начинает выпрыгивать из воды, попадая прямиком в расставленные сети".

Военное искусство Сунь-Цзы гласит: "Покоряй противника, внося в его стане разлад".

Государство Явь атаковало Цм и завладело обширной территорией, включающей более 70 городов. Войско Янь осадило города Цзимо. Полководец осажденного города втайне собрал 1000 быков, велел надеть на них темно-красные попоны, разрисованные страшными драконами. К рогам быков привязали острые ножи, а к хвостам пакли из тростника, смазанные жиром. Глубокой ночью в стенах города были сделаны лазы, через которые выгнали быков с зажженными хвостами. Быки от огня пришли в ярость и помчались вперед на войско Янь. Быки ревели, ножами ранили солдат, а отблески от огня освещали огнедышащих драконов на их попонах. За быками следовали 5000 тысяч вой ков армии Ци. Все в осажденном городе — и женщины, и старики, и дети — стучали в колокола, металлические предметы и просто ложками по кастрюлям. Все это посеяло небывалую панику в войске Янь, за счет чего удалось одержать полную победу.

Использование многозначности в ответах также можно считать эамутнением воды.

Есть одна притча про трех чиновников, которые отправились сдавать экзамен, чтобы получать следующий сан. Но перед этим они решили зайти к гадателю. Войдя к нему в комнату втроем, они изложили суть просьбы. Гадатель посмотрел на них и многозначительно поднял палец. Все трое довольные удалились. Этот жест можно интерпретировать по-всякому: только один сдаст экзамен, только один провалится, если они будут держаться вместе, то сдадут экзамен, можно совершить только одну ошибку и так далее. Главное, что гадатель всегда может пойти на попятную.

Вы только не думайте, что я возомнил черт знает что, но данная глава для продвинутых. Для тех, кто не останавливается, для тех, кто готов оттачивать филигранные техники переговоров. Просто чтобы овладеть данными техниками, нужно приложить много усилий, больше, как мне кажется, чем к техникам аргументации и убеждения. Но и в этом я могу ошибаться. А вот в чем ошибки точно нет, так это в утверждении, что техники оказания влияния в переговорах работают. И работают еще как)

Оказание влияния в переговорах и продажах — это работа с клиентом на тонком уровне; такая работа требует мастерства или хотя бы стремления стать мастером. Когда нужно что-нибудь починить или наладить, лучше вызвать мастера! В нашем случае мастер находится внутри нас самих. Позови своего внутреннего мастера для осуществления тактического воздействия в переговорах!

Здесь мы подробно рассмотрим разнообразные способы влияния. Я рассматривал их в книге "Правильные управленческие решения. Поиск и принятие" под соусом управленческих воздействий. В данной книге мы по-новому рассмотрим эту тему. Вернее, мы рассмотрим две ипостаси человека — индивида и субъекта, оставляя личность и индивидуальность до следующего издания. Вы можете спросить меня: "А почему не сейчас, почему вы какие-то темы оставляете на потом?" Отвечу вопросом на вопрос. "А вы представляете, насколько это сложно — создавать новое, интересное и практичное?" — Да, да, именно — и новое, и интересное, и практичное. На все нужно время. Мне кажется, что тот, кто освоит даже те техники, которые предлагаются в этой главе, уже получит с лихвой. Так что чтение обещает быть увлекательным и полезным.