Активные продажи
Шрифт:
Поговорим о значимых бессознательных объектах.
Образы близких людей, которые были вытеснены в бессознательное. К примеру, образ доброго отца. Когда вы видите людей, похожих на него, вы проникаетесь к ним симпатией и доверием, а они этим могут пользоваться, если понимают, что к чему.
Интроекты — внушения, которые мы проглотили в детстве или позже под властью авторитета или страха людей, говоривших это. К примеру, ваша мать вам всегда говорила: "Спорить со взрослыми нельзя". Говорилось это так настойчиво, значима или часто, что эта фраза стала частью вас, но была вытеснена в бессознательное, потому что очень фрустрировала вас (фрустрация — невозможность удовлетворить потребность). И теперь, когда с вами
Цепь событий в вашем прошлом, приведшая либо к неприятным, либо к счастливым последствиям. Такие вещи сложно раскопать, очень сложно!! Иногда почти невозможно!!! Но это вовсе не значит, что их надо отрицать. Просто иногда надо задумываться об этом. Идти в направлении бессознательного клиентов шаг за шагом. Я знаю простую истину: ничто в жизни не дается просто так, все — упорным трудом. Если у вас по-другому, вам повезло.
Таким образом, работа с бессознательным клиента такое ноле, которое дано вспахать только избранным. Но почему бы не попробовать?
Половозрастные характеристики
Не учитывать пола собеседника так же глупо, как не учитывать силы гравитации. И то и другое существует всегда. И если люди придумают антигравитон, наверное, они смогут создать существо, которое не реагирует на противоположный пол.
Флирт как способ воздействия. Каждый из нас хоть раз флиртовал. Кто-то это делает периодически, кто-то всегда. Женщине-продавцу легче общаться с мужчинами-клиентами, если она симпатичная, а он эмоционален. Не возьмусь учить вас флирту. Понятно одно: флирт должен быть очень тонким. Если он дойдет до секса, могут быть большие проблемы.
Не обязательно флиртовать, чтобы учитывать пол собеседника: просто относитесь к мужчинам и женщинам: по-разному.
Если вы мужчина-продавец, проявите к женщине особое внимание. Только не надо в самом начале встречи приглашать ее на свидание. Можно сделать легкий комплимент в конце встречи. Можно два-три раза бросить взгляд на ее бюст. Хотя иногда это происходит и без всяких советов.
В общем, я здесь не советчик. Просто учитывайте это.
Немного слов о возрастном воздействии. С возрастом люди становятся менее подвижными, более склонными к сопротивлениям изменениям. Молодые люди более горячие, более импульсивные. Разумеется, везде есть исключения. Возраст необходимо учитывать. Возраст — это и психология, и культура.
Конституционно-темпераментные
Конституция.Давно ведется разговорн о связи врожденных, телесных, конституциональных характеристик человека и его психических свойств. Возможно, вы когда-нибудь сталкивались с делением людей на пиквиков, астеников и атлетиков… Данная классификация связывает свойства тела со свойствами «души» Вероятно, этим тоже можно пользоваться при воздействии…
Темпераментные характеристики человека нам известны по классическому делению на сангвиников, флегматиков, холериков и меланхоликов. Учение о темпераменте было хорошо развито в России работами советских психологов. Вспоминаются Теплов и Небылицын, к чьим работам и отсылаю пытливого читателя. В следующем издании данной книги я обязательно рассмотрю влияние на людей через особенности темперамента — подробно, вовлеченно, с примерами.
Субъект
Переходим к оказанию влияния через такие психические процессы
Восприятие
Есть пять классических систем восприятия у каждого человека:
зрение;
слух;
обоняние;
вкус;
осязание.
Как вы помните, иногда говорят "шестое чувство", когда имеют в виду, что человек что-то понял или испытал, без обращения к пяти классическим системам восприятия. Да, кстати, есть одна терминологическая путаница. В психологии под словом «чувство» имеется в виду эмоциональная составляющая человека: любовь, ненависть, интерес, презрение. А в обыденном языке под словом "чувством может пониматься именно восприятие. Я здесь пользуюсь научным языком, учтите это. Разумеется, восприятие и эмоции очень связаны между собой. К примеру, я вижу перед собой стол, на котором стоит компьютер. Это зрительное восприятие. Этот стол вызывает у меня раздражение, потому что он некрасивый. Это моя эмоция по отношению к тому, что я вижу. Я воспринимаю запах моря, рядом с которым я сейчас нахожусь. Это восприятие. Этот залах вызывает во мне легкую радость. Это мое чувство по отношению к запаху. Достаточно ли я понятно объяснил?
Как же мы можем пользоваться восприятием другого человека?
Зрительное восприятие.Используйте разноцветные тонкие фломастеры, для того чтобы схематично изобразить выгоду работы с вами на листе формата А4. Если вы это делаете, вы воздействуете на зрительное восприятие клиента, привлекая его на свою сторону.
Слуховое восприятие.Тренируйте свой голос, умейте делать его то мягким, то жестким, то плавным, то резким. Меняйте громкость, делайте паузы, выделяйте важные аргументы собственной речью.
Обоняние.Запах хороших духов у женщины может убедить любого мужчину больше, чем сто логических аргументов. А желательно, чтобы были и духи хорошие, и аргументы под стать. Комплексный подход!
Запах свежей одежды у мужчины вызывает приятные бессознательные ощущения у собеседника.
Про запах можно говорить долго. Есть теории, которые утверждают, что большинство запахов воспринимается нами на подпороговом уровне, неосознаваемом уровне. То есть клиент сам не осознает этот запах, исходящий от вас, но именно этот запах создает определенное отношение к вам. Запах — это очень важно. Уделите этому особое внимание. Плохой запах вызывает автоматическое бессознательное отвращение. Связано это с тем, что нервные центры, обрабатывающие ощущения запаха, находятся в древней коре головного мозга, в той части мозга, которая дана нам эволюционно еще от существ, обитающих в море {вы не забыли, что в процессе эволюции все животные вышли из моря?).
Ну а если вы не верите в теорию эволюции, то спросите у Бога, как запах влияет на людей. Не думаю, что он вам ответит, потому что у него дел поважнее хватает, но вдруг..
Вкус.На вкусовой анализатор воздействуют, когда приглашают клиента на деловой обед. Я слышал, что это достаточно распространенное явление в Европе. Думаю, что в некоторых случаях это возможно и у нас. Только позаботьтесь о качестве кухни. Плохая кухня может сослужить вам плохую службу. Приятные вкусовые ощущения вызовут у клиента положительные ассоциации с вами и вашим предложением.