Активные продажи

Рысев Н. Ю.

И вот еще что: это вам не Карнеги с его чрезвычайно простыми советами типа называйте человека по имени и улыбайтесь ему. Просто и эффективно, но уж слишком по-американски. Карнеги был прав. То, что он говорил, действительно верно в большинстве случаев. Но хочется чего-то большего, значительно большего. И к этому большему мы стремимся в этой главе!

Для начала давайте выберем основание для классификации способов воздействия. У вас есть какие-нибудь идеи на этот счет? Уверен, что есть. Моя идея состоит в следующем: мы рассмотрим четыре ипостаси человека и в каждой из этих ипостасей выделим четыре элемента. Итого получится 16. Кстати, вы приятно удивитесь и пятому элементу в одной из ипостасей. Но об этом позже.

Итак, можно выделить

четыре составляющие человека, каждая из которых по своей сути представляет более высокий уровень организации по сравнению с предыдущей. Причем более низкий уровень человека является необходимым фундаментом для становления последующего.

Четыре уровня человека

Индивид.Большей частью врожденные или бессознательно приобретенные качества человека. Можно сказать, это то, что не требует нашего вклада. Становление индивида происходит без воли самого индивида. Здесь важным является культурно-бессознательный компонент, индивидуально-бессознательная часть, половозрастные характеристики, конституционно-темпераментные свойства. Индивид — то, что отличает нас от других с точки зрения природной и бессознательно сформированной данности. За счет индивидных качеств человек обеспечивается определенной энергией, задающей силовое качество жизни человека, поэтому мы соотносим индивида с Энергией.

Субъект.Наши психические процессы. Наша психика отражает этот мир, реагирует на него. Субъект как срез человеческого бытия как раз содержит в себе то, что позволяет отражать и реагировать на этот мир: восприятие, мышление, эмоции и волевой компонент. Субъект — часть нас самих, которая есть у всех. Субъектные характеристики человека удачно соотносятся с информацией, которую человек впитывает через восприятие, переживает через эмоции, перерабатывает посредством мышления и на которую реагирует волевыми импульсами. Поэтому мы соотносим Субъекта с Информацией.

Личность.Мы существуем в контексте других людей, групп, ролей, сообществ и отношений. Мы осознаем других и самих себя (у некоторых из нас даже есть совесть). Взаимодействие "человек — человека характеризует нашу личность. Личность организуется и реализуется в социальной среде. Есть ужасные примеры, приведенные самой природой. К примеру, был найден настоящий Маугли, который какую-то часть жизни провел среди животных. Он был воспитан среди них. Это в детских книгах все хорошо кончается, а в жизни не всегда. Настоящий Маугли был не способен к человеческому общению с другими людьми. Личность формируется в пространстве других людей. Поэтому мы соотносим Личность и Пространство. Или был случай, когда человек, дезертировавший с передовой во время Великой Отечественной войны, несколько десятилетий провел на чердаке собственного дома. Он прятался там, боясь наказания. Такой человек постепенно терял собственную личность, потому что не был включен в социальное пространство.

Индивидуальность.То, что отличает нас от других с точки зрения бытия в этом мире. В процессе жизни у нас формируются определенные ценности. Каждый человек характеризуется определенной направленностью, то есть жизненными интересами. У каждого свои способности, от реализации которых зависят наши достижения. Вся наша жизнь складывается в жизненную историю, которая состоит как из реальных событий, так и из смысловых, знаковых, мифических, мистических и вымышленных. Мы понимаем, что индивидуальность складывается со временем. Соответственно, у нас есть рядополагание Индивидуальности и Времени.

Зачем вас это знать? Ну, во-первых, это интересно, а во-вторых, мы с помощью данного деления человека произведем классификацию способов оказания влияния в переговорах. И пусть данная классификация

не будет совершенной с точки зрения научной психологии (хотя и с этим я готов поспорить), главное, чтобы она давала нам практический результат!

Данные способы оказания влияния применимы к большому количеству ситуаций. Очевидно, что воздействовать можно на клиентов, на партнеров, на соучредителей, на поставщиков, на представителей государственных органов, на бандитов (если повезет), на хорошо знакомых и малознакомых людей (только на друзей не стоит, с ними лучше быть искренними). В данной версии книги мы рассмотрим только влияние через индивидные и субъектные характеристики человека. И то не через все. Личность и Индивидуальность клиента оставим до лучших времен или в качестве домашнего задания.

Индивид

Мне кажется, будет верным выделить четыре составляющие индивида.

Культурно-бессознательный пласт.

Индивидуально-бессознательный пласт.

Половозрастные характеристики.

Конституционно-темпераментные характеристики.

Культурно-бессознательное

У вас, возможно, возник вопрос, почему я называю этот пласт именно так. Этот уровень человека определяется чем-то глубоким и врожденным. Здесь есть два момента. Первый — то, что нам дано по наследству от наших братьев меньших, животных, в частности от приматов, от которых мы, по всей вероятности (увы!) произошли. Я имею в виду безусловные рефлексы и инстинкты. Второй — то, что нам дано от предыдущих поколений человечества, так называемые архетипы, наше коллективное бессознательное. Это образы, которые неявно присутствуют в нас, это мифы, которые мы реализуем, не отдавая себе в этом отчета.

Мы можем использовать это в своих целях.

Архетипы и мифы.К примеру, архетипически-мифологическую составляющую человека можно использовать в переговорах, вспоминая сказки и мифы. Вы только не смейтесь. Знаете, над Циолковским тоже смеялись, когда он говорил о полетах в космос. А мы здесь говорим все-таки о более простых вещах.

В сложной ситуации в переговорах вспомните какую-нибудь сказку или миф, который подтверждает правильность вашего предложения.

Партнер: Ваше предложение не так интересно в денежном отношении, как предложение ваших конкурентов.

Вы: Вспомните поединок Геракла с Антеем. Геракл, ничего не подозревая, бросил Антея на землю, а тот стал еще сильнее. Геракл положил Антея на лопатки и вдруг заметил, что тот буквально наливается силами. Тогда-то Геракл и понял, что силы Антею дает земля. А поняв это, Геракл поднял Антея над землей, крепко сжал и держал так, пока тот не испустил дух. Наши конкуренты падают в цене. Не подобны ли они Антею? Ведь тем самым они набираются силы. Потом, все оборудование, которое они предлагают, будут обслуживать именно они. Вы попадете в зависимость и будете повержены, потому что по низкой цене редко бывает высокое качество.

Это очень высокий уровень работы и очень благодарный. Конечно, и применять такие вещи лучше в переговорах на высоком уровне.

Хотя сказку про Емелю можно применить и в более простых продажах.

Клиент: Я не вижу особого смысла работать с вами.

Продавец: Я вам отвечу так: если вы воспользуетесь нашими услугами, то почувствуете, что держите в руках щуку, которой можете сказать "по щучьему велению, по моему хотению"-.

Понимаете, по мнению Карла Густава Юнга, который разрабатывал теорию коллективного бессознательного, то, что в разных народах и культурах, на разных материках одновременно возникли одни и те же сказки, не является случайностью. Это доказывает существование некоего общего бессознательного пространства, неких общих символов, которые являются значимыми для всего человечества и для каждого человека в отдельности.